ГлавнаяПлодоовощной бизнесИнтервьюКак построить бизнес на салатной зелени. Опыт Виталия Билана
Интервью

Как построить бизнес на салатной зелени. Опыт Виталия Билана

Виталий Билан: нужно стать стабильным игроком, работать над производственной базой, изучать рынки, быть в общей схеме международной торговли


Многие предприниматели жалуются на нерентабельность своего бизнеса, впрочем в агросфере таким «слабакам» уж точно не место, считает глава ФХ «Пан Билан» (Овидиопольский район Одесской области) Виталий Билан. Свое хозяйство он построил более 20 лет назад и профессионально занимается выращиванием рассады овощных культур для крупных агрофирм, мелких и средних хозяйств, выращивает для свежего рынка овощи, землянику садовую, цветы и является одним крупнейших производителей и поставщиков салатных и зеленных культур в Украине – производит более 300 тонн в год. О своем бизнесе, перспективах и проблемах отрасли, он рассказал в интервью EastFruit.

— Раcскажите, что привело Вас в аграрный бизнес? Почему начали заниматься именно салатными культурами?

— Я в сельском хозяйстве работаю уже 30 лет, с 1988 года. Свое дело начал в 1998 году, основал предприятие всего на 50 сотках земли. Ну и дальше-пошло-поехало, закрутилось.

— Каким является Ваше предприятие на сегодня? Какие культуры выращиваете?

— У нас 100 гектаров земли и 20 человек постоянно работающего персонала, много молодежи. Своя логистическая база, база доработки и непосредственно производство. Сегодня мы производим 6 млн штук кассетной рассады овощных (в основном томаты и борщевой набор) и салатных культур. Есть 2 га закрытого грунта – там один гектар земли у нас занят под цветами – производим однолетники для уличного озеленения, и немного комнатных, а другой – под рассадой. В открытом грунте выращиваем 35 га салатных и зеленных культур, в том числе, пряных и эфиромасличных. В этом году мы выращивали орегано и любисток – это делаем под заказ одного крупного переработчика, из них делают масло. Есть немного ягодных культур (земляника садовая) и садов, для севооборота используем технические культуры. Оказываем услуги соседним хозяйствам по подготовке почвы.

«Важно понимать покупателей, подстраиваться и маневрировать между требованиями сетей и клиентов»

— Как функционирует Ваше предприятие? Какие моменты Вы считаете наиболее важными?

— Я делю бизнес на три условных цеха – цех производства, цех упаковки и цех маркетинга и продаж. Каждый из них не может существовать отдельно, они связаны. Именно от отдела продаж идет заявка на цех производства — сколько нужно продукции, параллельно мы выбираем тип упаковки: для оптовика — большие пакеты, для супермаркетов – в трапециях, а вот в «Ашане» своя позиция – специально оставляют без упаковки, чтобы клиент мог выбрать свой салат руками с полки и получить другую эмоцию. Даже на этом примере ясно, насколько важно понимать покупателей, подстраиваться и маневрировать между требованиями сетей и клиентов. Также важно, чтобы ваша продукция не лежала на складе без дела. Она должна либо быть законтрактована, либо должно быть четкое понимание, куда вы ее денете – кто ваш реальный, а не потенциальный покупатель.

«Съедобные цветы, лекарственные и пряные травы имеют большую перспективу»

— Как Вы расширяете ассортимент? На какие культуры обращаете внимание?

— Например, мы начали два «модных» направления. Это микрогрин и так называемые съедобные цветы. О последних я прочитал год назад – это тренд в Европе, для кулинарии и декора блюд. Когда у нас был остаток цветов, которые мы продаем для озеленения, мы поняли, что их можно использовать и для другого сегмента – для ресторанов. Потом добавили и микрогрин (проростки-листочки самых разных культур, которые собирают сразу на 7-10 день после посева семян), так как на это тоже есть спрос у HORECA, а затраты и площади на это требуются минимальные. Большую перспективу имеют лекарственные и пряные травы, хотим использовать наш опыт в производстве мелкосемянной рассады, чтобы потом работать с фермерами и наращивать объём их производства.

 

 

«Если Вы не презентуете свой товар в ресторанах, не показываете его, то кто будет знать, что он у вас есть?»

А почему Вы не работаете по овощам на свежем рынке?

— Отказались от этого сегмента. Мы не конкурентны с нашим объёмом. Игра не стоит свеч.

Однако и конкуренция в сфере микрогрин сейчас немаленькая, не так ли? Как сделать, чтобы товар заказывали именно в вашем хозяйстве?

— По моему мнению, важен не только продукт, но и его достойная презентация. Если вы не презентуете свой товар в ресторанах, не показываете его, то кто будет знать, что он у вас есть? Казалось бы, простая истина, но не все производители понимают, что нужно вкладывать в этом деньги. Нужно уметь общаться с поварами, нужно иметь свою страничку в Facebook и Instagram, делать красивую визуализацию. В одной Одессе сейчас более 1200 ресторанов, у каждого из них своя концепция. В одном сегменте наша продукция подходит, в другом нет – и это нормально. Везде и во всем должен быть идеальный порядок.

— Что Вы имеете ввиду под порядком?

— Я всегда говорю своей команде, что и в мыслях, и в работе, и на поле, должен быть всегда порядок. Мы должны оставить приятное впечатление. Если у меня в хозяйстве грязно, не убрано, это значит, что и продукция такая же. Это не должны быть «потемкинские деревни» — чистота и порядок должны быть на каждом этапе, в том числе и в местах работы персонала. Когда к нам приезжают гости, потенциальные клиенты они видят как у нас грамотно все устроено, и это тоже один из «китов» успеха.

Вы упомянули, что работает много молодежи. Как удается заинтересовать, мотивировать к сотрудничеству?

— Да, это так. Я люблю работать с молодежью. Для меня проще научить и делегировать полномочия, распределить нагрузку между сотрудниками. Сегодня они сами ищут работу у нас на предприятии, ведь мы имеем стабильную репутацию. Приходят, остаются на практику, потом на работу. Думаю, тут имеет значение, какой вы руководитель. Вот сейчас мы отправляли специалистов перенимать опыт в Израиле, хотим больше вкладывать в так называемые «умные» технологии.

«Когда вы работаете на ультрафреш рынке качество товара, и его визуализация — это ключевые правила»

Каким образом Вы выстаиваете отношения с заказчиками, с супермаркетами?

— Для меня в работе важно качество, стабильность и уважение к друг другу. Когда вы работаете на ультрафреш рынке качество товара, и его визуализация — это ключевые правила. Внешний вид товара и упаковка имеет значение это, по сути, и есть ваше «лицо» для потребителя. К сожалению, когда мы смотрим на зелень от некоторых других производителей в торговых сетях, она вызывает ничего кроме жалости – часто испорченная, «поникшая». Можно ли на таком товаре ставить свою торговую марку, если через три дня это будет позор для фирмы и для супермаркета? Мы такого не допускаем – используем только лучшие технологии, и потому с нашей продукцией любят работать. Мы используем салаты с так называемым продленным сроком хранения, это физиологически заложено в сорте. Именно это позволяет нам быть конкурентными, более выгодно отличаться от большинства продукции, которая представлена на украинском рынке. Хотя вот в Израиле пошли еще дальше, используют специальную упаковку, которая выделяет углекислый газ и позволяет дольше оставлять продукт свежим. Это все будет и у нас, но только позже.

С какими торговыми сетями работаете?

— Нам удалось выстроить сотрудничество с такими украинскими ритейлерами как «Ашан» и «Фоззи Груп», с переработчиком Vita Verde, Fino Verde (основным поставщиком салатной группы для ресторанов быстрого питания McDonald's), «Евро Фреш Фрут» («Фруктус Нобилис») – это та продукция, которая поставляется от нас, согласно контрактам в Киев, а дальше распределяется на другие торговые сети.

— Насколько сложно фермеру самостоятельно работать с сетями?

-Раньше было проще, сейчас все намного усложнилось, требований в разы больше. Без собственного отдела маркетинга и продаж работать невозможно.

А замкнуть цикл производства, построив свои небольшие фермерские магазины не думали? Ведь большой ассортимент собственной продукции это позволяет…

— Скорее всего, это будет следующим этапом. Ведь я не говорю, что та модель, которую мы выстроили на сегодня – окончательная, нужно быть мобильными. У нас уже есть розничные продажи через Интернет, и их количество растет. Сейчас мы смотрим на те тенденции, которые есть в Европе, и корректируем их согласно возможностям и потребностям украинского рынка. Вкладываем в интернет-продвижение, в этом нам помогают молодые коллеги.

«Рентабельно выращивать все, за что готов платить покупатель»

— Какие культуры из тех, которые Вы выращиваете, на сегодня являются наиболее прибыльными?

— Рентабельно выращивать все, за что готов платить покупатель. Нерентабельных культур нет. Важно оказаться в нужное время в нужном месте с нужным продуктом. Если я не покупаю Ваш продукт это значит, что меня что-то в нем не устраивает, либо вы меня не убедили в необходимости покупки. Именно поэтому важно понимать, для кого вы производите товар и делать это соответственно потребности, знать, когда и сколько нужно произвести. Присутствие ассортимента — это важно, но каждая составляющая, сама по себе, тоже не должна быть убыточной. Если видите это, меняйте подходы.

— А над выращиванием органической зелени тоже думаете?

— Да, мы хотим работать и над производством органической зелени и салатов. Это очень перспективное направление. Уже сейчас мы используем минимум химии, и хотим отказаться от нее.

«В Израиле есть сорт базилика, который можно без потерь качества везти на протяжении недели в Британию, Голландию, Швецию…»

— Часто говорят о том, что в сегменте зелени выйти на экспорт — нереально. Слишком краткий период хранения. Как считаете Вы? Обращались ли к Вам заказчики из других стран по поводу сотрудничества?

— Конечно, экспортировать зелень и салаты можно и нужно. К примеру, в Израиле есть сорт базилика, который можно без потерь качества везти на протяжении недели в Британию, Голландию, Швецию и т.д. У нас есть заказы из Германии, на сегодня мы думаем, готовим платформу. Ведь сделать один-два контракта – не проблема – нужно стать стабильным игроком, работать больше над производственной базой, изучать рынки, изучать торговлю на интернет площадках, быть в общей схеме международной торговли. Мы работаем на 100 га, и наша главная цель – получить максимальный результат с каждой единицы площади.

«Мы должны научится выращивать и продавать идеальный продукт»

— Какими будут Ваши рекомендации как начинающим, так и уже состоявшимся фермерам?

— Хочу еще раз подчеркнуть – нет мелочей в том, что делает фермер. Сегодня копировать тот или иной бизнес, переходить из одного сегмента в другой, перекачивать капиталы и тот ресурс, в котором каждый из вас находится – нелогично. У каждого из вас есть бизнес-опыт, на основании которого можно и нужно искать новые возможности для сотрудничества и для продвижения друг друга. Ну и самое важное – наша с вами цель должна быть в том, чтобы удовлетворить покупателя. Это тот, кто платит нам с вами деньги. Потому задача любого уважающего себя фермера делать всю продукцию для него максимально чистой, красивой и качественный. Мы должны научится выращивать и продавать идеальный продукт, и только так мы сможем быть конкурентными и иметь перспективы выхода и на внешние рынки в том числе.

EastFruit


Использование материалов сайта свободно при наличии прямой и открытой для поисковых систем гиперссылки на конкретную публикацию.

Основные новости и аналитика плодоовощного рынка на Facebook и в Telegram — Подписывайтесь!


Вам также может быть интересно

Марокко продолжает покорять рынки малины стран Ближнего Востока

EastFruit

Садоводы из Черновицкой области (Украина) планируют наладить сортировку черешни для экспорта

EastFruit

Начался экспорт фруктовых соков из Туркменистана на казахстанский рынок

EastFruit

Добавить комментарий

This website uses “cookies” to improve your experience. You can instruct your browser to refuse all cookies or to indicate when a cookie is being sent. Accept Read More