Около 15 лет назад я сформулировал идею и разработал методологию аудитов плодоовощных отделов супермаркетов, которая изначально использовалась в Украине. С тех пор важность отделов свежих овощей и фруктов во всех розничных продовольственных сетях выросла настолько, что хороший плодоовощной отдел может сделать прибыльным всю сеть, а плохой, наоборот, привести к её банкротству. Наш плодоовощной аудит сетей супермаркетов в последние годы применяется уже во многих странах мира и он много раз точно предсказывал судьбу всего розничного бизнеса.
Однако прогресс у супермаркетов нашего региона не слишком быстрый. Поэтому я расскажу историю, которая произошла со мной в Киеве в середине февраля, а также на цифрах покажу, почему мусор вместо фруктов и овощей – это плохая идея не только для супермаркетов, но и серьёзный сдерживающий фактор для развития садоводства и овощеводства в целом. Я буду показывать это на примере Украины, однако это одинаково актуально и для Молдовы и для Грузии и для Узбекистана и Таджикистана.
Зайдя в супермаркет одной из сетей (назовём её сеть А), которая, судя по уровню цен, должна стремиться к «премиальному» сегменту, я обнаружил, что из 10 позиций яблока, ни одно не соответствует минимальным стандартам качества. Не моим, а даже государственным ДСТУ. В результате, так как яблоко является обязательной покупкой для меня, я принял решение пойти к конкурентам, хотя они расположены менее удобно и я потерял дополнительное время. Сразу скажу, что не только яблоко заставило меня отказаться от покупок в этом магазине – борщевой набор там был в отвратительном состоянии и даже лимоны были вялые и некоторые — подгнившие.
У конкурентов (назовём их супермаркет Б) картина была тоже не очень хорошая, но пару позиций яблока мне подошли, поэтому я потратил в этом магазине около 1 тыс. гривен ($36), конечно, не только на овощи и фрукты. Кстати, весь ассортимент овощей и фруктов я так и не купил, зато зашёл в ларёк рядом, где всегда есть премиальные фрукты и овощи и потратил там ещё около 400 грн ($14), купив свежую рукколу, качественную хурму, ассортимент томатов, и другие овощи и фрукты.
Итак, что получается с точки зрения магазина? Супермаркет А потерял 1,4 тыс. грн сразу. Более того, подарил из них 1 тыс. грн прямому конкуренту, а ещё 400 грн, ларьку! Супермаркет Б потерял 400 грн. Спасибо вам супермаркеты, за поддержку малого бизнеса! Шутка, конечно, но доля правды в этом есть. Почему собственник ларька может обеспечить качественную выкладку, а супермаркет – не может?!
А теперь считаем потери этой сети от мусора вместо яблок на полке. Подобный магазин, по моим приблизительным оценкам, должен обслуживать от 2 до 3 тыс. потребителей ежедневно. Берём 2500. Допустим, что таких требовательных, как я, набирается всего 5%. Средний чек, пусть будет около 200 грн (у меня всегда значительно больше). Итак, этот магазин плохими яблоками на полке буквально выставил меня за дверь, а вместе со мной ещё около 125 человек за тот день, каждый из которых подарил конкуренту 200 грн в среднем. Как видите, я беру минимальные из возможных цифр, потому что мы знаем, что требовательный к качеству покупатель потратит больше. Но чтобы не преувеличивать, пусть будет так. Итого, потери магазина за день составили 25 тыс. грн., а в годовом измерении – более 9 млн. грн ($325 тысяч) , подаренных конкурентам! Это очень дорогой мусор!
Но это ещё не всё! Это яблоко, как я знаю из первых уст, плохо продаётся. Оно занимает место. Допустим это всего лишь 1 квадратный метр площади, но ведь за эту площадь в центре Киева приходится платить! И не только за торговую, но и за складскую, да ещё и за логистику.
Да, и это ещё не всё. У меня есть серьёзные подозрения, что такие ужасные по качеству овощи и фрукты приняты сетью к реализации не просто так. Я почти уверен, что если бы собственник видел эти яблоки в момент приёмки, он бы их не принял ни при каких обстоятельствах! Я не думаю, что у сети во внутренних стандартах есть разрешение принимать мусор. А значит, кто-то должен быть сильно заинтересован в том, чтобы закрыть глаза на качество.
Что мы имеем в результате? Минус 9 млн грн выручки на магазин, неуважение к потребителю, и нарушение даже не суперстрогих норм безопасности и качества продукции, которые действуют в Украине. В принципе это яблоко нужно было бы либо утилизировать, либо продать на переработку.
Также это невыгодно мне, как потребителю – я ведь потратил почти на час больше времени, чем если бы купил всё в ближайшем магазине! Это время имеет стоимость. Поясняю на цифрах.
Итак, последние данные, которые я нашёл о среднем уровне заработной платы – это декабрь 2020 года и средняя по Украине ЗП составляет 14 тыс. 179 грн. Если считать, что в среднем в месяце 22,5 рабочих дня, а рабочий день – это 8 часов, 1 час труда украинца оплачивается в 78,8 грн. Итого, я потерял 78,8 грн, чтобы купить нужные мне фрукты и овощи. В масштабах страны – это огромные цифры потерь! Да, некоторые потребители посчитают такое яблоко приемлемым, но на любом рынке и в любом ларьке можно найти яблоко более высокого качества, которое стоит не намного дороже!
Однако, спросите вы, а почему же это невыгодно для садовода или овощевода?! Ведь вместо того, чтобы продать яблоко на переработку за полторы гривни, он, вероятно, получил за него в 7-8 раз больше, а значит выгода очевидна?
Я, снова на цифрах, докажу, что это не так. Более того, я уверен, что мусор на полках, вместо фруктов и овощей, сильно сдерживает развитие плодоовощного производства. Использую пример яблока, но это актуально для любой плодоовощной продукции. О картофеле, кстати, я писал совсем недавно – там такая же ситуация.
Допустим, сети бы не принимали некондиционное яблоко, а на рынках его не найти, поэтому производителю пришлось бы его продавать не по 7-10 грн/кг, а скажем, по 1-2 грн/кг на переработку. Что было бы с ценами на качественное яблоко в такой ситуации?
Оно бы продавалась не по 15 грн, как сейчас, а по 20-25 грн/кг (это минимум), т.к. потребителю по-прежнему нужно было бы покупать яблоко. А значит спрос на качественное бы яблоко был намного выше, на фоне отсутствия предложения дешёвого мусора.
Допустим есть производитель, у которого 60% яблока низкого качества. Допустим он получает 50 тонн с гектара. Выручка с гектара у него будет около 490 тыс. грн. При этом 91% этой выручки он получит от качественного яблока. Захочет ли он тратить и далее 60% денег на получение 9% выручки? Конечно нет!
А значит этот производитель будет активно работать над снижением процента нетоварного яблока в саду – повышать технологический уровень, ставить градозащиту и т.п. В результате, этих действий, производители могут удвоить свои доходы, т.е. вместо 490 тыс., получать 1 млн грн с гектара, и это даже при условии сохранения низкой урожайности на уровне 50 тонн с гектара!
Конечно, если сети супермаркетов перестанут принимать мусор, то и цены на качественное яблоко на внутреннем рынке снизятся, так как их предложение вырастет. Но это не проблема, потому что есть ещё и экспорт.
А какая сейчас главная проблема у сегмента экспорта украинского яблока? Да – дефицит качественного яблока!!! То есть, садовод не потеряет ничего в доходах, так как кроме внутреннего рынка, сможет продавать яблоко и на экспорт.
Что это значит отказ от мусора на полках супермаркетов в масштабах страны с точки зрения садовода? Это значит плюс 4-5 млрд грн, по самым скромным подсчётам, дополнительной ежегодной выручки для садоводов, выращивающих только яблоки! А значит весь бизнес станет просто намного более прибыльным и в него придут дополнительные инвестиции.
Поэтому мы с лёгкой совестью будем бороться за то, чтобы не было на полках супермаркетов свежих овощей, фруктов и ягод низкого качества. Будем надеяться, что эта информация будет доходить до собственников и менеджеров сетей супермаркетов, а также собственников садоводческих и овощеводческих хозяйств стран нашего региона.
