Команда EastFruit продолжает работать над повышением прозрачности одного из наиболее важных каналов реализации овощей и фруктов, который растёт быстрее других в последние годы – над поставками свежей плодоовощной продукции в сети супермаркетов.
Наши регулярные аудиты плодоовощных отделов сетей супермаркетов уже стали привычными, а сети супермаркетов Украины, Грузии, Молдовы, Таджикистана и Узбекистана активно реагируют на них, улучшая качество продукции и отделов. Это приводит к росту продаж, а значит выгодно всем: и фермерам, и потребителям и самим супермаркетам. Т.е. наши аудиты показывают отношение сетей супермаркетов к потребителям.
Однако очень важно понимать и другую сторону – а именно то, как супермаркеты относятся к своим поставщикам. Для этого мы провели анонимные опросы среди фермеров и посредников, поставляющих продукцию в супермаркеты разных стран, спрашивая их о реальных сроках оплаты за поставленную продукцию, уровне удовлетворённости сотрудничеством с сетью, наличием дополнительных официальных и неофициальных оплат (вход в сеть, ретро-бонус, отчисления за маркетинг, размещение на полках, за порчу или списание продукции после приёмки и т.п.), типам поставляемой продукции, замечаниям к работе сети, преимуществах и недостатках сотрудничества с каждой из отдельных сетей супермаркетов и причинах поставок именно в сети.
Сегодня мы презентуем результаты исследования, проведённого в Грузии. Сразу же отметим, что далеко не все из поставщиков захотели поделиться информацией, однако мы смогли найти статистически значимое количество респондентов. Тем не менее, результаты исследования, с точки зрения статистики, нельзя считать репрезентативными. Также мы оценивали лишь те сети супермаркетов, в которые поставляли продукцию более трёх опрошенных нами поставщиков.
Комплексные результаты опроса показывают, что наиболее удобным для поставщиков свежей плодоовощной продукции является сеть супермаркетов Агрохаб (Agrohub), победившая в нашем опросе с огромным отрывом от остальных трёх сетей, которые попали в рейтинг. Интересно, что в каждой из пяти категорий сеть оказалась лучшей: она получила самую высокую общую оценку (4,75 из 5), наибольшее количество опрошенных нами поставщиков поставляли продукцию в эту сеть (популярность), у него были самые короткие сроки оплаты за поставленную продукцию (в среднем 12,1 дня отсрочки платежа), у сети не было никаких дополнительных взносов и сборов и все без исключения дополнительные комментарии которые мы получили от поставщиков о работе сети с ними были позитивными.
Поставщики Агрохаба (фермеры и посредники) хвалили эту сеть, преимущественно за гибкие условия сотрудничества. В частности мелкие производители говорили, что с Агрохаб удобно работать, т.к. они соглашаются на небольшие объёмы поставок, которые не удовлетворяют другие сети. При этом крупные поставщики, наоборот, были очень рады тому, что Агрохаб покупает большой объём.
Интересно отметить, что Агрохаб также находится среди лидеров по результатам июньского аудита плодоовощных отделов сетей супермаркетов Тбилиси. Правда в этом рейтинге он оказался на втором месте, упустив вперёд Carrefour по причине более высоких цен.
Кстати, лидер аудита июня 2020 года Carrefour, по мнению поставщиков плодоовощной продукции, был однозначным аутсайдером. Он получил наиболее низкую общую оценку (3,7 из 5), он был единственной сетью с дополнительными оплатами (поставщики упоминали о 10% отчислений за порчу продукции) и все 100% дополнительных отзывов поставщиков о сети были негативными. При этом по популярности среди поставщиков Carrefour разделил лидерство с Агрохабом, а по срокам оплаты занял второе место после Агрохаба со среднем сроком оплаты за поставленные овощи и фрукты в 13,3 дня.
Вот цитаты поставщиков, которыми они на условиях анонимности поделились с нами о сотрудничестве с Carrefour. «Персонал и менеджмент Carrefour некомпетентны, не знают как правильно хранить продукцию, у них хаос при приемке продукции», говорит один поставщик. «У Carrefour очереди во время приемки продукции, они долго не платят, они предъявляют претензии к потере качества вследствие хранения продукции у них», отмечает другой. Также одному из поставщиков не понравились обязательные отчисления за порчу свежей плодоовощной продукции, которых не было у других сетей.
Второе место в рейтинге заняла сеть супермаркетов Никора (Nikora), которую отдельно хвалили поставщики, хотя по общей оценке субъективной оценке они заняли только третье место (4 из 5), обойдя лишь Carrefour. Главное претензией к этой сети были сроки оплаты за доставленные овощи и фрукты, которые, по словам опрошенных, нередко затягивались. В результате, с показателем в 15 дней средней отсрочки платежа, сеть заняла третье место в рейтинге. Третье же место сеть заняла по популярности среди поставщиков, и у неё, как и большинства других сетей, не было никаких дополнительных взносов и оплат.
Однако поставщиков радовал тот факт, что Никора проявляла к ним внимание. Вот некоторые из цитат: «Nikora — ответственная компания, учитывает замечания и старается исправиться», говорит один поставщик. «В Никоре же персонал лучше обращается с нашей продукцией, чем в других сетях супермаркетов», отмечает другой поставщик сети.
Третье месте в общем рейтинге заняла сеть Goodwill, самой сильно стороной которой была общая оценка (4,5 из 5), по которой она уступала только Агрохабу. Однако среди поставщиков эта сеть была менее популярна, чем остальные три, вошедшие в наш рейтинг. Также эта сеть проигрывала остальным по оперативности оплаты за поставленные овощи и фрукты – средняя отсрочка платежа составляла у Гудвилл 19.7 дней.
Кстати, и Никора и у Гудвилл позиции в общем рейтинге по результатам аудита плодоовощных отделов супермаркетов Тбилиси были не очень высокими. У Goodwill была проблема с уровнем цен, а у Nikora – проблемы с качеством продукции.
«Отдел свежих овощей и фруктов является главным для розничного бизнеса сетей супермаркетов. Согласно исследованию «Fresh Survey» проведенного специально для Fruitlogistica Trend Report компанией Oliver Wyman в 2019 году по 14 странам мира (крупные страны ЕС, США и Россия), более половины потребителей (59%) выбирают супермаркет по качеству плодоовощного отдела. При этом в «качественные» по плодоовощной продукции сети один потребитель совершает на 7% больше визитов и тратим там в среднем на 24% больше денег. Поэтому качество плодоовощного отдела позволяет нам оценить состояние всего розничного бизнеса, как показывает наш опыт проведения аудитов розничных отделов супермаркетов в пяти странах мира. При этом, если у сети есть проблемы с поставщиками, то у неё, рано или поздно, появятся и проблемы с качеством плодоовощного отдела», — говорит Андрей Ярмак, экономист инвестиционного департамента Продовольственной и сельскохозяйственной организации ООН (ФАО).
«Именно поэтому мы решили добавить к нашему аудиту отделов, также оценку супермаркетов с точки зрения поставщиков. Мы надеемся, что это будет восприниматься ими как дополнительная возможность для повышения эффективности работы плодоовощного сегмента розничного бизнеса, являющегося ключевым для достижения успеха», — поясняет эксперт.
Кстати, стоит отметить, что 100% опрошенных нами поставщиков супермаркетов Грузии отметили полное отсутствие коррупции в местных сетях супермаркетов, что является прекрасным показателем.
Почему же фермеры и оптовики вообще работают с супермаркетами? Зачем фермеру поставлять овощи, фрукты, ягоды, зелень, орехи и т.п. в супермаркет, если можно продать ту же продукцию с минимальными требованиям к упаковке и качеству с места посредникам, и получить оплату в тот же самый день?
Ниже результаты опроса, которые показывают два важнейших преимущества сетей супермаркетов перед оптовиками и другими посредниками – более высокий объём закупок и более высокая цена за продукцию. Т.е., приложив дополнительные усилия по обеспечению качества продукции, фермер может увеличить свои доходы, продавая продукцию в сети супермаркетов по более высокой цене в больших объёмах. Это назвало главной причиной сотрудничества с сетями 68% опрошенных нами фермеров.
Поставщики, которые отметили «стабильность», как главный фактор причин сотрудничества с сетями супермаркетов, отмечают, что работая с сетью, фермер или оптовик может планировать свою деятельность. А это, в свою очередь, снижает риски бизнеса и повышает уровень его доходности.
Наряду с большим объёмом, для мелких фермеров очень важным является способность сети закупать и небольшие объёмы продукции. Этот вариант отметили как важный 14% опрошенных нами поставщиков. Именно поэтому многие производители предпочитают работать с более мелкими сетями супермаркетов.
Однако, фермерам следует помнить, что с ростом значимости сетей супермаркетов на рынке и повышением доли продаж овощей и фруктов через организованные форматы торговли, требования к объёму единоразовой поставки, а также к регулярности поставок, будут неизбежно расти. Соответственно, небольшие производители уже сейчас должны задуматься о кооперации с коллегами, чтобы не потерять возможность прямых поставок такому важному и перспективному клиенту, как сеть супермаркетов.
Из опрошенных нами поставщиков сетей супермаркетов, большинство (52%) сотрудничали только с одной сетью, а по 24% — с двумя и тремя сетями. Всего поставщики упоминали 12 сетей, в которые поставляется продукция, однако в наш рейтинг вошли только четыре наиболее популярные. По другим сетям отзывов было недостаточно для достаточно объективной оценки.
Средняя оценка удовлетворённости от сотрудничества с сетями супермаркетов в Грузии составила 4,3 из 5, а средний срок оплаты – 12,4 дня. Мы также отметили интересную особенность — чем больше сеть, тем дольше нужно ждать от неё оплаты за поставленный товар.
Многие производители отмечали, что получают оплату за поставленную продукцию в день поставки, однако таких было меньшинство, это были, как правило, небольшие фермеры, и поставляли они продукцию, как правило, в небольшие сети супермаркетов, не вошедшие в наш рейтинг. Также эти фермеры, как правило, поставляли наиболее скоропортящуюся продукцию.
Наиболее популярными товарами, которые поставляли в сети супермаркетов опрошенные нами фермеры и оптовики, были яблоко, слива, помидор, земляника садовая, персик и нектарин, огурец и малина (в порядке убывания). Это говорит о том, что для супермаркетов большую ценность предоставляют местные скоропортящиеся продукты, ведь в рейтинг попали сразу две ягодные культуры.
Резюмируя, хочется напомнить, что для супермаркета клиентом является не только розничный покупатель, но и сам фермер, сотрудничество с которым тоже стоит ценить. Однако сотрудничество – это дорога с двухсторонним движением – если фермер ценит супермаркет, то он также должен прилагать усилия для повышения качества продукции, чтобы гарантировать её хорошую сохранность на полке и более оперативную реализацию. Однако важно, чтобы стороны прислушивались к мнению друг друга, и EastFruit готов стать площадкой для обмена такими мнениями и максимально прозрачности этого процесса.
Поэтому мы будем рады предоставить слово и сетям супермаркетов, если они захотят обратиться с пожеланиями к поставщикам овощей, фруктов и ягод.
