Топ-10 ошибок при планировании инфраструктуры плодоовощного рынка (оптовых рынков, хранилищ, РЦ и т.п.)

В строительстве оптовых рынков, оптово-распредительных центров или как бы их ни называли, никаких догм не существует. Рынок – это штука динамичная и на нём всё быстро меняется, поэтому нужно всегда держать глаза открытыми.

Точнее есть одна догма – перед началом планирования инвестиций в такие объекты следует очень внимательно проанализировать товарные потоки и структуру потребления продуктов группы ФРЕШ (овощи, фрукты, мясо, рыба, молокопродукты, возможно даже свежие цветы) и понять, сможет ли то, что вы собираетесь сделать, резко и кардинально улучшить бизнес людей, которые уже сейчас всё это покупают и продают.

«Кардинально», значит не на 5-10-15%, а, хотя бы, в два раза. И здесь речь не о прибыли или не обязательно о прибыли, а, например, о возможности нарастить объёмы продажи, или повысить скорость реализации продукции, оборачиваемость, снизить потери времени покупателями и т.п. Тогда шансы на успех, теоретически могут быть.

Этот блог я написал по итогам своего выступления на первом международном онлайн бизнес-форуме «Инфраструктура агрологистики» 4 августа 2020 года. Учитывая ограниченное время, в рамках выступления мне не удалось раскрыть полностью все эти вопросы, что уже привело к немалому количеству вопросов. Постараюсь на них ответить в более развёрнутом формате.

Те ошибки, о которых я сейчас хочу сказать, не во всех, но в абсолютном большинстве случаев являются ошибками. Поэтому то, что я сейчас напишу – это тоже не догма. Несомненно, существуют разные условия и существуют исключения из этих правил.

— Копирование оптовых рынков у других стран или городов – копировать нужно не рынок, а подходы к планированию и управлению рынком. Да, это тот случай, когда велосипед нужно изобретать каждый раз, чтобы он смог ехать. Даже в разных городах одной страны, которые сопоставимы по размеру и населению, скорее всего нужны будут разные модели рынков и разные подходы к их планированию и функционированию.

— Строительство оптового рынка «в лучшем месте», чем существующий – лучшее место – это то, где даже неорганизованно и в плохих условиях, но традиционно осуществлялась и осуществляется торговля. Единственный способ перенести рынок на новое место – это закрыть старую площадку. Если же возможно, то лучше всего создавать более удобный и современный рынок на старом месте, не прерывая торговлю.

Задача каждого инвестора, планирующего запустить оптовый рынок, обеспечить, чтобы в первый же день работы на рынок приехало очень много продавцов и очень много покупателей. Если это не случится, то второй раз пригласить их будет многократно сложнее и намного дороже. Поэтому не забываем, что профессиональная работа со специализированными СМИ с момента начала строительства – это тоже важнейшая и совсем нетривиальная задача.

Я видел гораздо больше рынков, которые так и не «взлетели», чем тех, которые смогли заработать. И то, какие там были условия, инфраструктура и т.п., вообще не имеет никакого отношения к тому, почему рынок не запустился.

— Создание оптового рынка там, где он ничего существенно не улучшает. Там, где всё и без нового рынка хорошо работает, рынок, возможно и не нужен. Инвестор оптового рынка старается смотреть в свой бизнес-план, а нужно начинать с изучения бизнес-плана тех, для кого создаётся оптовый рынок, то есть, оптовиков, представителей сегмента ХоРеКа и, конечно, производителей. Если наличие создаваемой площадки не позволит им заработать существенно больше, не создаст для них новых перспектив и возможностей, значит она никому не будет нужна, а деньги будут потрачены впустую.

— Создание экспортно-ориентированного оптового рынка — это в большинстве случаев плохая идея. Особенно если вы строите рынок не в Евросоюзе, где «экспорт» — это чисто техническая категория и нет никаких границ, а расстояния между странами меньше, чем в Казахстане между городами одной области. У экспортно-ориентированных рынков есть два ключевых недостатка:

1) Сезонность. Вы построили объект недвижимости, который работает только 3-6 месяцев в году. А его нужно содержать 12 месяцев в году. Отдача в таком случае будет в 2-4 раза ниже, чем у круглогодичных рынков, а значит вы не сможете себе позволить аналогичного качества менеджмент и т.п.

2) Узкий ассортимент. Оптовый рынок должен быть «королём ассортимента». Там должно быть больше наименований товара каждой группы, чем во всех сетях супермаркетов вместе взятых. Оптовый рынок продающий 10 или даже 50 позиций, как правило, не будет интересен торговле. Конечно, есть и исключения, типа специализированных оптовых рынков в особенных регионах. Но это отдельная история.

— Невнимательность руководства к главному богатству рынка – рыночной информации, которая находится буквально под ногами. Часто рынки не проводят мониторинг цен, ассортимента и объёмов торговли или делают это формально, спустя рукава. Если же информация собирается, далеко не каждый знает, как её правильно использовать. А ведь это настоящий клад, потому что такая информация позволяет создавать уникальность, которую больше никто не может повторить. Те, кто умеет пользоваться такими инструментами, получают клиентов, которые никогда не уходят, а капитализация инвестиций растёт рекордными темпами. Поэтому мне приятно наблюдать, как системы рыночной информации, которые я создавал много лет назад, работают и сейчас и помогают делать объекты рыночной инфраструктуры не просто устойчивыми, но и экономическими успешными и абсолютно уникальными.

— Участие государства или города в уставном капитале и управлении оптовым рынком резко ухудшает перспективы создания качественного объекта с качественными услугами. Такой рынок становится неповоротливым, теряется мотив получения прибыли, а отношение к рынку и стратегия меняется со сменой политических курсов и элит, управляющих страной, городом или регионом.

Если же рынок создаётся как изначально неприбыльный объект, то он, скорее всего, не сможет быть достаточно агрессивным в привлечении операторов, не будет улучшать условия для них и станет, со временем, обузой для бюджета. Поэтому любых партнёрств с государством или муниципальными органами лучше избегать любой ценой.

— Создание оптовых рынков возле небольших городов и городов с неразвитым сегментом ХоРеКа. Оптовые рынки привязываются к потреблению, а не к производству! Кроме того, ошибочно думать, что каждому городу, даже сравнительно крупному, нужен свой оптовый рынок. И понять это достаточно просто – нужно просто изучить товарные потоки всего региона. Как правило, успешный рынок обслуживает весь регион с ярко выраженным потребительским центром и он должен находится максимально близко к этому центру.

Также, если даже в довольно крупном городе нет культуры потребления продуктов питания вне дома (туризма, отелей, ресторанов, кафе и т.п.), то шансы на успех у рынка будут гораздо ниже.

— Создание специализированного плодоовощного рынка, как правило является плохой идеей, потому что сразу же теряется крупнейший сегмент покупателей, которые представляют сегмент ХоРеКа. Им будет выгоднее заплатить за продукцию больше в супермаркете, где они могут купить и рыбу и мясо и другие свежие продукты. Ведь в ресторане нужны не только овощи и фрукты. Поэтому, повторюсь, оптовый рынок должен быть «королём ассортимента», чтобы ни один супермаркет не мог предложить такого выбора для ХоРеКа.

— Создание дорогой инфраструктуры на оптовом рынке, где в этом нет необходимости. Как правило эта ошибка вызвана тем, что инвестор прислушивается к поставщику решений, которые прямо заинтересованы в завышении сметы и продаже множества ненужных для рынка вещей. Поэтому инвестор должен ориентироваться, прежде всего, на потребности потенциального клиента – покупателя (т.е. ХоРеКа и представителей мелкой розницы), а также потенциального продавца рынка, но никак не поставщика оборудования и технологий.

Кстати, именно это часто становится причиной того, что рынок «не взлетает». Ведь расценки на услуги рынка оказываются, по факту, слишком высокими, а спектр услуг включает вещи, которые не нужны реальным операторам рынка.

— Создание оптового рынка «для охлаждения, доработки, переработки и упаковки продукции». Типичная ошибка, которая обходится инвесторам очень дорого. Эти операции должны осуществляться максимально близко к полю, где выращиваются овощи и фрукты. Нет смысла охлаждать, например, абрикос, который не охладили сразу после уборки и затем везли 300-500 км или даже 50 км. Холодная цепочка не любит подобных колебаний температур, поэтому лучше уже такой абрикос не трогать. Охладить продукт желательно максимально быстро после уборки, т.е. буквально в течение нескольких минут.

Кроме того, сравните целесообразность размещения сортировки или охлаждения плодоовощной продукции прямо возле поля в производственном регионе, где земля стоит копейки и рабочая сила тоже недорогая и размещение этих же процессов в столице, где земля в сотни раз дороже и рабочая сила тоже. Выводы здесь очевидны.

Рынок должен заниматься торговлей, поэтому он и называется «рынок». Если там и есть услуга по доработке, она, прежде всего, должна отталкиваться от реальных потребностей торговли, если такие есть. Однако доработка никак не может быть основной идеей создания оптового рынка.

Кстати, многие уже наверное заметили, что перечисленные мною ошибки любят накапливаться в одном инвестпроекте. Например экспортно-ориентированный рынок, с дорогой инфраструктурой доработки – это очень хороший пример провальной бизнес-идеи.

— Длительное хранение или переработка на оптовом рынке – ещё более плохая идея, чем собственно доработка плодоовощной продукции, размещённая на рынке. Рынок должен давать максимальный оборот с каждого метра, а длительное хранение должно всегда быть максимально близко к полю. Например, каждый час задержки закладки яблока на хранение после уборки – это минус неделя срока хранения данного фрукта.

И снова вернёмся к стоимости земли и недвижимости – какой смысл хранить дешёвый картофель в столице страны 8 месяцев в году? Сколько такое хранение стоит по сравнению с использованием этой же площади под торговлю? Очевидно, что это полная бессмыслица с экономической точки зрения.

Сразу получается идеальный пример бесперспективного оптового рынка – экспортно-ориентированный оптовый рынок плодоовощной продукции, с современными хранилищами с РГС для длительного хранения продукции, дорогой инфраструктурой доработки, расположенный в центре производства продукции и далеко от центров потребления, без системы мониторинга рыночной информации да ещё и с государством в качестве основного акционера!

Поэтому любое хранение на оптовом рынке должно быть кратковременным – 1-3 дня, максимум неделя. Кстати, отсутствие инфраструктуры для долгосрочного хранения сразу же снижает инвестиции в 1 м2 оптового рынка, а значит и повышает окупаемость инвестиций.

Кстати, инвестиции в современные дорогие хранилища, без изменения остальных аспектов бизнеса (технологий выращивания, сортов, системы защиты и т.п.) могут оказаться полным провалом. Этот пункт я специально включил для тех, кто уж очень хочет поставить хранилище на торговом объекте – таких людей немало. Так вот, если сорт овощей или фруктов не предназначен для хранения, если его вырастили без защиты, ориентированной на длительное хранение, не убрали правильно, не загрузили правильно, не обеспечили должного питания во время вегетации и т.п. то продукт не будет храниться даже в идеальных условиях и самых современных хранилищах. Хранилище не санаторий – оно не может улучшить качество продукции, но может помочь его сберечь.

— Раз уж зашла речь о хранении, то повторю тезис, который я повторяю уже около 15 лет многократно и каждый год, но по-прежнему находятся желающие рискнуть – «Инвестиции в хранение как в отдельный бизнес совершенно бесперспективны».

Длительное хранение овощей и фруктов – это неотъемлемая часть бизнеса по выращиванию овощей и фруктов. Мы ведь не можем съесть всю капусту, картофель или все яблоки за неделю – мы хотим их потреблять круглый год. А значит, их нужно хранить. Очень интересно наблюдать, как люди садят 40 гектаров яблоневого сада, но не собираются строить хранилище с РГС, например. Обычно они просто не понимают, что такое 2 тыс. тонн яблока и кто это сможет купить и отгрузить хотя бы за месяц круглосуточной работы.

Кстати, на хранении как бизнес всё-таки можно заработать в странах с реально огромным дефицитом мощностей по хранению и только при строительстве дешёвых и не очень качественных хранилищ. Желательно также, чтобы эта страна была сильно закрытой, и импортные пошлины на товары были высокими. Но даже при таких условиях бизнес по хранению – это всё равно лотерея. И раз в три-четыре года, даже в таких странах, приходится терять до 100% закупленной продукции, потому что она вообще не продаётся по любой цене.

Кстати, если производители слишком маленькие, то каждому из них не стоит строить собственное хранилище, потому что есть экономически целесообразный размер хранилищ, учитывая высокую их стоимость. Ведь кроме собственно камер для хранения, нужно обеспечить необходимое количество тары, закупить технику для погрузочных и разгрузочных работ, осуществить все необходимые подключения к сетям и т.п. Более того, лучше всего сразу здесь же размещать и линии по сортировке, доработке и упаковке. Если построить хранилище на 10 тонн или даже 100 тонн, все эти затраты в расчёте на 1 тонну будут слишком высокими.

Поэтому, по моим расчётам, в зависимости от категории продукции, хранилища для свежих овощей и фруктов должны быть по размеру не меньше 1 тыс. тонн, но лучше 1,5 тыс. тонн.

Что же делать мелким производителям, которые не могут построить собственное хранилище? Ответом будет кооперация, конечно, при условии, что в стране есть подходящее законодательство и бизнес-традиции. В противном случае, если хранилища будут в руках третьих лиц, эффективность всей системы будет существенно ниже, чем в случае кооперации фермеров.

— Участие в торговле и создание собственных торговых компаний руководством или собственниками рынка. Очень распространённая практика, которая, обычно, приводит к потерям со всех сторон – и торговля нормально не получается, и доверие операторов к рынку падает, и соблазн создать себе особые условия ухудшая их для других, всегда растёт. То есть это классический конфликт интересов. Как и в любом бизнесе, лишь правильная стратегия и репутация обеспечивают устойчивой развитие. И вот создавая собственную торговлю, собственники или менеджеры рынка роняют репутацию основного бизнеса.

Получилось чуть больше, чем 10 ошибок, но этот список, конечно же, не исчерпывающий. Я надеюсь, что он поможет хоть одному инвестору избежать многомиллионных потерь.