Несмотря на некоторое падение рынка ягод в этом году, спрос на саженцы не только не становится меньше, а наоборот – постоянно растет. Почему так происходит, сколько стоит основать собственный питомник и почему экспорт саженцев из Украины под большим вопросом – в интервью EastFruit рассказала директор питомника «Брусвяна» Лилиана Дмитриева.
О рынке ягод, прибыли питомников и собственном бизнесе
— Ваш питомник, «Брусвяна», считается одним из лучших в Украине. Расскажите, как развивается Ваше дело на сегодня?
— Наш питомник существует с 2004 года. Изначально мы специализировались на приусадебном садоводстве, но с развитием профессионального ягодного рынка основные усилия направили именно в эту отрасль. На сегодня мы специализируемся на ремонтантной малине, голубике высокорослой, бесшипной облепихе, и альпийской землянике.Также мы в меньших объёмах работаем и над другими ягодными культурами, кроме земляники садовой.
— Расскажите об объёмах продаж?
— Об абсолютных цифрах говорить не хочу, однако отмечу, что от года к году мы увеличиваем продажи на 30-40%. К примеру, в прошлом году мы построили новую контейнерную площадку размером в 2 га. На сегодня у нас 4 га контейнерной площадки под питомником, и порядка 40 га — маточных растений ягодников.
— Интересно, Вы говорите о росте спроса на саженцы, однако, в самой ягодной отрасли в этом году было зафиксировано проседание цены на ягоды, и некоторые фермеры даже начали корчевать малину. Объясните эту ситуацию?
— Для того, чтобы быть конкурентным в ягодном сегменте, нужно построить адекватную логистику. Если есть зерновые элеваторы, то точно также должно быть и хранение ягод. На сегодня, в Украине всего 7-8 комбинатов, которые имеют полный цикл – охлаждения, хранения и заморозки, и в ряде случаев, – первичной переработки ягод. В той же Польше таких предприятий больше 140. Как только Украина хоть немного приблизится к этому количеству, не будет стоять вопрос перепроизводства. Действительно, на сегодня предприятия закладывают плантации, а вот перерабатывающие мощности только на стадии планов и проектов. В ближайшие пять лет ягодный бизнес в любом случае будет расти, а количество плантаций – увеличиваться.
— То есть, открывать питомники имеет смысл в Украине?
— Да, это тот бизнес, который позволит легально зарабатывать хорошие деньги в нашей стране.
Насколько хорошие? Сколько денег нужно вложить, чтобы сделать свой питомник прибыльным? С какой площади имеет смысл начинать?
— Все зависит от того, какие деньги вы хотите получить на выходе. Условно говоря, для того, чтобы условно получить миллион долларов, нужно вложить $500 тысяч. Окупаемость зависит от того, кто стоит «у руля». Насколько он вникает в процессы, какие его подходы, технологии, оборудование и т.д. Если хотите открыть лабораторию микроклонального размножения – это другая история и совсем другие цифры. Хоть я знаю примеры, когда такие красивые лаборатории открывались и не приносили хозяину особой прибыли, и через несколько лет также «успешно» закрывались. Нужны тепличные комплексы, площадки по доращиванию, и другие объекты. Что касается территории, то у меня есть пример, когда бывшие сотрудники «Брусвяны» основали у себя на приусадебном участке бизнес на 30 сотках, и теперь это очень хороший питомник. Все зависит от желания, кто-то начинает in vitro у себя в кастрюле на кухне, и потом строит большие предприятия.
— Если посмотреть на объёмы продаж и популярность ягодных культур среди Ваших покупателей, то что Вы можете сказать?
— Если говорить о рынке последних лет, то лидируют по объёмам продаж малина и голубика. Это происходит потому, что эти ягоды имеют потенциал как на внутреннем, так и на внешнем рынках. И наши клиенты готовы инвестировать в эти культуры. За последние сезоны также мы видим значительный интерес к облепихе, которая является относительно новой культурой для промышленного производства, однако, по моему мнению, спрос на нее будет расти в последующие годы. Ведь это сырье для фармацевтической, пищевой и косметической отраслей.
Читайте также: Ошибки ягодного стартапа – опыт Алексея Тимощука, основателя фермы «Брати Лохиновичі»
О сложностях селекции, конкуренции, страховании, и компенсациях от государства
— В чем перспективность именно облепихи для фермеров, ведь, насколько известно, существуют сложности ее сбора, что может ограничить спрос, не так ли?
— Если голубика хороша для центральных, северных и западных областей, то как раз облепиха хорошо себя чувствует в тех регионах, где культивировать голубику трудно – эта культура может расти без полива с pH грунта 7-8, она толерантна к морозам и атмосферной засухе – для нее подходят центральные, южные и юго-восточные регионы, хотя это не исключает выращивания в других областях. Действительно, минус этой культуры в том, что ручной сбор затруднен, несмотря на разного рода приспособления, это малоэффективно, если это промышленный сбор, то сначала нужна заморозка, а потом – стряхивание. Впрочем, это не пугает фермеров — у меня есть хозяйства, которые заказывают облепиху на 3-5 га и больше. Есть хозяйство, которое досаживает по 2 га облепихи ежегодно, и если бы я могла предложить им больше, то купили бы, просто ни у нас, ни у наших партнеров нет такой производственной мощности.
— А почему Вы начали заниматься именно альпийской земляникой, а не традиционной, садовой? В чем ее перспектива?
— Это отличная замена традиционным лесным ягодам, а по вкусовым качествам является аналогом лесной земляники. Сегодня в Киевской области уже есть порядка 6 га этой культуры, и плантации будут расти.
— Кроме производства рассады, Ваш питомник также занимается селекцией. К примеру, производители отлично знают Ваш сорт «Брусвяна». Есть ли еще какие-то сорта, которые Вы предлагаете?
— Да, кроме «Брусвяны» у нас, в реестре сортов есть еще три сорта – «Брусиловский стандарт», «Брусиловская», «Примара» и «Ярославна». Из них только последний не является промышленным сортом, а вот «Примара» пользуется повышенным спросом из-за величины ягод и вкусовых качеств. Для промышленных посадок в основном наши клиенты берут «Брусиловскую» и «Брусвяну».
— А что о конкуренции между украинскими питомниками можете сказать, особенно учитывая большое количество частников и нелегального посадочного материала?
— Безусловно, конкуренция существует. Есть питомники, которые основаны благодаря иностранному капиталу, в то же время «Брусвяна» создана нами в Украине, и имеет свои традиции, и философию. Конкурировать можно по цене и качеству – рынка хватает и для тех, и для других. Я не могу назвать ни одного питомника, который, несмотря не на самый лучший год для ягодничества не закончил его с нормальным результатом. Надо для себя четко решить, чего вы хотите. Для того, чтобы конкурировать на рынке с низкой ценой, вы должны сам стоять на поле с двумя-тремя работниками, и вчерную работать, и клиенты, безусловно, тоже будут. Но если вы хотите продавать качественный посадочный материал с документами, технологиями – эти операции требуют затрат и цена низкой, априори, быть не может. Мы изначально решили для себя поставить основным приоритетом качество, и потому в прошлом году наши саженцы прошли сертификацию в государственном сертификационном центре. Теперь наши саженцы подлежат компенсации по государственной программе.
— И много Ваших клиентов действительно получили эту компенсацию?
— Буквально на прошлой неделе состоялось заседание в Минагропроде, в котором участвовала комиссия по распределению дотаций. Списки желающих получить компенсацию еще будут обновляться, но частично предприниматели уже начинают получать дотации.
— Знаю, что Вы также планировали страхование саженцев. Расскажите, зачем это нужно и как это происходит?
— Да, это правда. Мы заключили договор с компанией «ИНГО» на страхование наших посадок в течение года. Для наших клиентов – это еще одно доказательство надежности работы с нашим питомником. При заключении с нами контракта клиент может включить пункт о страховке саженцев и своих посадок, мы за свой счет делаем проплату в «ИНГО». После посадки должен приехать инспектор, зарегистрировать посадки и с этого момента плантация застрахована, при наступлении страхового случая можно получить до 75% компенсации.
— Пользуется ли спросом эта опция среди клиентов?
— Скажу честно, пока что мы не заключили ни одного контракта со страхованием, но работаем в этом направлении. Ведь сейчас существует много программ: в частности, программа аграрных расписок или компенсации стоимости саженцев, грантовые программы.
Об импорте и экспорте саженцев и иностранном опыте
— А что касается экспорта Ваших саженцев, есть ли в этом перспектива и что делает «Брусвяна» в этом направлении?
— Мы экспортируем саженцы уже в течение 7 лет. Основные страны – это Молдова, Беларусь, Грузия. При этом, спросом пользуются практически все наши ягодные культуры – голубика, малина, ежевика.
— То есть в ЕС саженцев «Брусвяны» нет?
— Пока что нет. Это сложно, рискованно, затратно и не всегда оправданно. Ряд украинских питомников имели как позитивный, так и негативный опыт поставок.
— Объясните, почему отечественные питомники, как правило, не являются экспортёрами. В чем сложность?
— Дело в том, что другие страны зачищают свои рынки от конкурентов, ведь имеют свои селекционные традиции. Поэтому тут добросовестную конкуренцию никто не отменял. Что касается стран СНГ, то на сегодня экспорт затруднен, ведь Евразийский таможенный союз ввел ряд требований, в том числе, и к свободным карантинным площадкам для экспорта посадочного материала. В прошлом году, в мае, мы оформили все необходимые документы на такую площадку, ведь предполагали экспорт саженцев в Беларусь, однако контракт не состоялся. На сегодня мы готовы к экспорту, если будет такой заказ.
— Хорошо, теперь что касается импорта саженцев. Почему многие хозяйства, особенно крупные производители ягод предпочитают самостоятельно завозить материал, не пользуясь услугами отечественных питомников?
— На сегодня в «Реестр сортов» в Украине занесено большинство заявленных сортов, из которых вполне реально получить результат. Вопрос в том, что они не все одинаково раскрываются в разных климатических условиях Украины, и можно получить именно запланированный объём, и на это нужно сделать поправку. Ведь часто предприниматели ожидают заоблачных результатов. Даже импортируя из лучших селекционных центров ту же голубику, далеко не факт, что вы получите идеальную ягоду. В реестре немало хороших сортов малины, а по черной смородине украинские сорта, та же «Юбилейная копаня» считается одной из лучших. Украинская селекция имеет богатую историю, однако существует ряд методик, которые позволяют ускорить и систематизировать селекционные процессы, однако они в нашей стране пока не используются из-за отсутствия профессионального оборудования.
— Вы часто ездите в другие страны, изучаете опыт иностранных питомников. Какие тренды на сегодня существуют в отрасли?
— На сегодня отрасль разделилась на две группы – те питомники, которые используют in vitro технологии и традиционное черенкование. В последние время и в Украине, и в Европе пользуются спросом саженцы в контейнерах (голубика) либо в кассетах(малина), приживаемость при таком методе составляет 99,9%
— Буквально недавно Вы посетили США. Расскажите, что интересного удалось увидеть?
— Да. Я ездила изучать американскую систему продаж и продвижения по приглашению USDA. Меня впечатлил тот размах и стройность стратегии, с которой любые ассоциации в Америке выстраивают свою работу и стратегию. Базовая задача всех бизнес-ассоциаций – это продвижение своего товара в мире. К примеру, в каждом министерстве и посольстве США есть атташе по сельскому хозяйству, который глубоко изучает вопросы и проблематику и дает рекомендации, как американским аграрным ассоциациям и бизнесу работать в стране и с ней. Если бы у Украины была бы такая возможность, наш экспорт был бы в сотни раз выше.
И когда стоит ждать саженцы «Брусвяны» в Америке?
— Безусловно, я этого очень хочу. Когда? На этот вопрос я отвечу вам через год. Всему свое время.
