Большинство украинских агрокомпаний на сегодня активно разрабатывают экспортные стратегии – ведь так они с большей вероятностью могут диверсифицировать риски. Впрочем, этот путь достаточно тернист, и далеко не каждая компания морально и материально готова вкладывать в свое продвижение на внешних рынках. Как правильно отыскать свою нишу на рынке, вести себя с иностранными партнерами и на какие моменты обратить внимание, экспортируя товар – в интервью EastFruit рассказывает экс-руководитель компании «Грин Тим» Денис Сазонов.
— До февраля этого года вы возглавляли известную компанию «Грин Тим». Какова была причина вашего ухода с должности?
— Я работал в компании «Грин Тим» на должности генерального директора три года. Ушел потому что в жизни каждого человека наступает момент, когда он понимает, что сделал для компании все, что хотел и мог. Этот момент настал, и я принял решение уйти из компании «Грин Тим» навстречу новым проектам.
— Не жалеете? Думали ли вы о том, что сделали не так, какие были ошибки управления?
— Нет, сожалений, как таковых, нет – это был определённый опыт для меня. Ошибки были, их не может не быть, выводы я сделал. Часто, мешают не собственные амбиции, все упирается в команду, которую ты формируешь. Ведь предприятие – это не «one man show», это командная игра. Если ты формируешь компанию, и вы работаете на результат, то не должно быть места жалости к неэффективным членам команды. Я убедился, что в рабочем процессе нет места эмоциям. Сейчас стараюсь действовать уже по-другому.
— Чем занимаетесь сейчас – какие новые проекты планируете запустить?
— На сегодняшний день я управляю группой компаний, которая занимается дистрибуцией СЗР, семян и инновационными сервисами для агропроизводителей. Параллельно с этим я решил помогать компаниям, которые планируют, либо уже выходят на экспорт со своей продукцией. Ведь работая в «Грин Тим», я получил немало опыта и полезных контактов, командными усилиями были созданы определённые экспортные каналы, которые можно и нужно использовать. Пилотные поставки уже успешно состоялись, но всех деталей раскрывать не хочу, по крайней мере, сейчас.
— Следите ли вы за тем, что происходит в «Грин Тиме» после вашего ухода?
— Безусловно, я пристально слежу за происходящим. Чувство, которое я испытываю, наблюдая за происходящим – разочарование. Почему? Пусть это останется без ответа. История все расставит по своим местам.
— Намекаете ли вы на то, что «Грин Тим» может освободить место ключевого экспортного игрока на рынке и появится вакантная ниша для других бизнесменов?
— Слишком преждевременное утверждение, поживем — увидим. Что касается пустой ниши – ее нет, сейчас уже создано немало компаний, которые продолжают стратегию, когда-то начатую «Грин Тимом», ведь эта компания послужила, своего рода ролевой моделью, толчком. Новые предприятия не так заметны в информационном поле, но делают правильные вещи, так что в успехе я не сомневаюсь.
— Компания «Грин Тим» известна тем, что стала одной из первых, которая экспортировала нетрадиционные овощные культуры, например, чищенный лук, батат. Расскажите, как изучали спрос и предложения на рынке, сколько на это понадобилось времени, ресурсов чтобы наладить экспорт?
— Процесс был долгим, и получилось далеко не сразу. К примеру, в первый год, когда мы начали работать над экспортом мы вынуждены были даже идти на убытки. Но пытались наработать клиентов и соблюсти условия поставок. Далее, мы сформировали базу, долгосрочные взаимоотношения с партнёрами и в результате через год мы вышли на стабильные, законтрактованные объёмы продаж заграницей.
«Аграрии сами ломают себе бизнес – находят тысячу аргументов почему не получится»
— Следуя примеру «Грин Тима», на экспорт «потянулись» и другие овощные компании. Впрочем, делают они это с переменным успехом. Как вы считаете, в чем проблема?
— К сожалению, с годами логика наших аграриев, в том числе и овощеводов, не меняется. Возьмем, к примеру, ситуацию с луком в этом сезоне. В начале сезона, до уборки наши производители были готовы экспортировать, зарабатывая фиксированную маржу. Они также осуществляли определенные договоренности с импортерами. Но в связи с тем, что внутренняя цена поднялась, фермеры начали сомневаться. Они снова начали фокусироваться на краткосрочной стратегии – «заработать сейчас и здесь», игнорируя договорённости, которые были достигнуты ранее. Часто в погоне за сиюминутной выгодой они забывают о работе на перспективу. Все понимают, что экспорт это и дополнительные затраты, и больше проблем, а рентабельность, в некоторых случаях, почти одинаковая. Ну а потом, когда внутренняя цена снова проседает и очень хотим продавать заграницу удивляемся: «Почему Украину не воспринимают на мировом рынке как серьезного стабильного игрока, и не горят желанием работать?». Ответ прост – аграрии сами ломают себе бизнес – находят тысячу аргументов почему не получится, вместо того, чтобы действовать и зарабатывать позитивную репутацию в глазах партнеров. То, что я говорил выше мы, в «Грин Тим», сначала работали на имидж, а потом начали заключать очень выгодные контракты.
«Нужна четкая установка, что ты можешь сделать для рынка»
— Каким образом агрокомпании нужно выстраивать свою экспортную стратегию? Какая работа должна быть проведена внутри, перед тем как компания будет готова работать на внешних рынках? На что следует сделать акцент?
— Все начинается с аналитики. Нужна четкая установка, что ты можешь сделать для рынка. Есть два пути экспортных стратегий – одна маркетинг-ориентированная, другая – индустриальная. Индустриальная – это сначала попытаться понять, что компания может производить, а потом – кому можно это продать, а маркетинг-ориентированная (в частности, по которой пошел «Грин Тим») – это сначала проанализировать рынки на предмет того, какой продукт необходим, а потом попытаться его вырастить, произвести, упаковать и продать. В маркетинг-ориентированный подход нужно больше вкладывать денег и времени, потому большинство компаний идут по индустриальному пути. Они отталкиваются от продукта, который у них есть, они адаптируют к рынкам, ищут для него пути продаж, цену. Это неплохо, но лучше все-таки начинать с маркетинга.
«Нужно производить не то, что любишь, а то, что находится на восходящем тренде потребления»
— Вы говорите о маркетинговых исследованиях, но ведь продукт еще и должен импонировать тому, кто его производит. Разве не так?
— Не совсем так. То, что я люблю как человек, зачастую расходится с тем, что нужно рынку. Это еще одна распространённая ошибка наших предпринимателей – они делают продукт «под себя» думая, если этот продукт нравится ему, полюбят и другие. На самом деле, попадание в аудиторию может быть минимальным на уровне 1-2%, при этом не найти отклика у большинства потенциальных потребителей. Потому нужно производить не то, что любишь, а то, что находится на восходящем тренде потребления.
— Вы упоминали о компаниях-новичках, экспортная стратегия которых вам импонирует. Что это за предприятия?
— Мне импонируют на сегодняшний момент два предприятия – это UApple из Днепропетровской области и Югагропереработка (Одесская область).
«Если вы хотите хорошо зарабатывать на экспорте, нужно сначала вложить и усилия, и деньги»
— Многие украинские компании, в том числе и те, о которых вы упомянули, ориентируются на азиатские рынки. Как вы оцениваете этот тренд?
— Позитивно. Это направление очень перспективное. Хотя вопрос больше в реализации планов компаниями. Я придерживаюсь мнения, что покорять азиатские рынки нужно сообща, то есть украинские компании-производители должны объединится. Таким образом можно и затраты оптимизировать, ведь это начинание не из дешевых. Самый главный лимитирующий фактор – отсутствие у самих бизнесменов желания объединятся и инвестировать на старте в построение экспорта в Азию. В 90% случаев они говорят: «Ну вы там как-то начните, а мы – подхватим». Нет, если вы хотите хорошо зарабатывать на экспорте, нужно сначала вложить и усилия, и деньги.
— Насколько реально кооперативу, в том числе и овощеводам, стать полноценным экспортером и что для этого необходимо?
— Модель кооператива на сегодня одна из самых востребованных в мире и самая прозрачная, но в Украине есть два стоп-фактора: первое – законодательство не предусматривает работу кооператива как предприятия, которое генерирует прибыль – у нас есть только обслуживающие. И второе – неготовность участников входить и финансировать кооператив на стартовом этапе.
«Долгосрочные партнерские отношения выстраиваются только на основании совместного опыта»
— Каким образом нужно искать партнеров на внешних рынках? Как проверить надежность и репутацию импортёра?
— Существует огромное количество разнообразных онлайн ресурсов/компаний, которые помогут вам в этом. Вы можете проанализировать не только историю предприятия, но и разобраться с платежами, финансовым состоянием партнера, и даже найти его других контрагентов. Но формировать мнение, основываясь только на сухих цифрах – неправильно. Долгосрочные партнерские отношения выстраиваются только на основании совместного опыта. Поэтому пройдя определенное количество сделок и трансакций можно сформировать для себя полную картину о партнере. Конечно, если мы говорим о плановых поставках, нужно оставлять для себя так называемый рисковый зазор, в рамках той суммы, которую вы всегда психологически без ущерба для бизнеса готовы потерять если что-то пойдет не так.
— А каким агропредприятиям, по вашему мнению, не стоит выходить на экспорт? Или же это целесообразно для всех?
— Любая стратегия предприятия напрямую зависит от видения собственника. Если он морально, материально и ментально не готов играть вдолгую, вкладывать деньги, мыслить стратегически и развивать бизнес, если он не готов не только к успехам, но и к поражениям (что бывает довольно часто), то смысла выходить на экспорт нет. Но если вы хотите выстроить долгосрочный бизнес, серьезный и перспективный – тогда без экспорта вам не обойтись.
«Начинать агробизнес нужно, только внимательно изучив всего его законы, без эмоций и спешки»
— Если бы вы сейчас запускали агрокомпанию, то на какие моменты обратили бы наибольшее внимание? С чего стартовали бы? Какую специализацию компании выбрали бы?
— Первое, чтобы я сделал, вложил бы значительную сумму денег в аналитику, привлек бы к этому как украинских, так и иностранных профессионалов. С помощью них проанализировал волатильность цен, тренды, конкурентов за последние 10 лет в конкретном регионе, нашел бы пустующие ниши на рынках разных стран, потом сравнил с теми возможностями, которые могут быть выстроены в Украине с точки зрения логистики, инфраструктуры и прочих факторов в нашей стране. Это была бы ниша бизнеса, которая начиналась бы с поля и заканчивалась полкой супермаркета, ну или хотя бы от поля до конечной переработки. К сожалению, поначалу собственники этот момент недооценивают, они бросают свою сферу деятельности, быстро переориентируются на агробизнес, в надежде сорвать «большой куш». Начинать агробизнес нужно, только внимательно изучив всего его законы, без эмоций и спешки.
— Не секрет, что переработки агропродукции в средине страны мало. То есть мы продаем готовый продукт, но не продукт с добавленной стоимостью. В пользу каких видов переработки (заморозка, смузи, пюре, соусы, и т.д.) вы бы посоветовали компаниям сделать выбор и почему? Сколько стоит на сегодня построить собственные перерабатывающие мощности?
— Что касается разных миксов, соединения вкусов, нетрадиционных нишевых продуктов, необычных кондитерских изделий – все это обязательно найдет своего покупателя как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Чем глубже производители смогут продвинуться в цепочке добавленной стоимости – тем выгодней будет этот бизнес, ну и конечно – тем больше необходимо будет вкладывать на старте инвестиционного проекта. Стоимость напрямую зависит от масштабов и амбиций того, кто планирует запускать проекты.
