HomeПлодоовощной бизнесИнтервьюЭкспорт овощей и фруктов – практические советы от Дениса Сазонова
Интервью

Экспорт овощей и фруктов – практические советы от Дениса Сазонова

Предприятие – это не «one man show», это командная игра

Большинство украинских агрокомпаний на сегодня активно разрабатывают экспортные стратегии – ведь так они с большей вероятностью могут диверсифицировать риски. Впрочем, этот путь достаточно тернист, и далеко не каждая компания морально и материально готова вкладывать в свое продвижение на внешних рынках. Как правильно отыскать свою нишу на рынке, вести себя с иностранными партнерами и на какие моменты обратить внимание, экспортируя товар – в интервью EastFruit рассказывает экс-руководитель компании «Грин Тим» Денис Сазонов.

— До февраля этого года вы возглавляли известную компанию «Грин Тим». Какова была причина вашего ухода с должности?

— Я работал в компании «Грин Тим» на должности генерального директора три года. Ушел потому что в жизни каждого человека наступает момент, когда он понимает, что сделал для компании все, что хотел и мог. Этот момент настал, и я принял решение уйти из компании «Грин Тим» навстречу новым проектам.

— Не жалеете? Думали ли вы о том, что сделали не так, какие были ошибки управления?

— Нет, сожалений, как таковых, нет – это был определённый опыт для меня. Ошибки были, их не может не быть, выводы я сделал. Часто, мешают не собственные амбиции, все упирается в команду, которую ты формируешь. Ведь предприятие это не «one man show», это командная игра. Если ты формируешь компанию, и вы работаете на результат, то не должно быть места жалости к неэффективным членам команды. Я убедился, что в рабочем процессе нет места эмоциям. Сейчас стараюсь действовать уже по-другому.

— Чем занимаетесь сейчас – какие новые проекты планируете запустить?

— На сегодняшний день я управляю группой компаний, которая занимается дистрибуцией СЗР, семян и инновационными сервисами для агропроизводителей. Параллельно с этим я решил помогать компаниям, которые планируют, либо уже выходят на экспорт со своей продукцией. Ведь работая в «Грин Тим», я получил немало опыта и полезных контактов, командными усилиями были созданы определённые экспортные каналы, которые можно и нужно использовать. Пилотные поставки уже успешно состоялись, но всех деталей раскрывать не хочу, по крайней мере, сейчас.

— Следите ли вы за тем, что происходит в «Грин Тиме» после вашего ухода?

— Безусловно, я пристально слежу за происходящим. Чувство, которое я испытываю, наблюдая за происходящим – разочарование. Почему? Пусть это останется без ответа. История все расставит по своим местам.

— Намекаете ли вы на то, что «Грин Тим» может освободить место ключевого экспортного игрока на рынке и появится вакантная ниша для других бизнесменов?

— Слишком преждевременное утверждение, поживем — увидим. Что касается пустой ниши – ее нет, сейчас уже создано немало компаний, которые продолжают стратегию, когда-то начатую «Грин Тимом», ведь эта компания послужила, своего рода ролевой моделью, толчком. Новые предприятия не так заметны в информационном поле, но делают правильные вещи, так что в успехе я не сомневаюсь.

— Компания «Грин Тим» известна тем, что стала одной из первых, которая экспортировала нетрадиционные овощные культуры, например, чищенный лук, батат. Расскажите, как изучали спрос и предложения на рынке, сколько на это понадобилось времени, ресурсов чтобы наладить экспорт?

Процесс был долгим, и получилось далеко не сразу. К примеру, в первый год, когда мы начали работать над экспортом мы вынуждены были даже идти на убытки. Но пытались наработать клиентов и соблюсти условия поставок. Далее, мы сформировали базу, долгосрочные взаимоотношения с партнёрами и в результате через год мы вышли на стабильные, законтрактованные объёмы продаж заграницей.

«Аграрии сами ломают себе бизнес – находят тысячу аргументов почему не получится»

— Следуя примеру «Грин Тима», на экспорт «потянулись» и другие овощные компании. Впрочем, делают они это с переменным успехом. Как вы считаете, в чем проблема?

— К сожалению, с годами логика наших аграриев, в том числе и овощеводов, не меняется. Возьмем, к примеру, ситуацию с луком в этом сезоне. В начале сезона, до уборки наши производители были готовы экспортировать, зарабатывая фиксированную маржу. Они также осуществляли определенные договоренности с импортерами. Но в связи с тем, что внутренняя цена поднялась, фермеры начали сомневаться. Они снова начали фокусироваться на краткосрочной стратегии – «заработать сейчас и здесь», игнорируя договорённости, которые были достигнуты ранее. Часто в погоне за сиюминутной выгодой они забывают о работе на перспективу. Все понимают, что экспорт это и дополнительные затраты, и больше проблем, а рентабельность, в некоторых случаях, почти одинаковая. Ну а потом, когда внутренняя цена снова проседает и очень хотим продавать заграницу удивляемся: «Почему Украину не воспринимают на мировом рынке как серьезного стабильного игрока, и не горят желанием работать?». Ответ прост – аграрии сами ломают себе бизнес – находят тысячу аргументов почему не получится, вместо того, чтобы действовать и зарабатывать позитивную репутацию в глазах партнеров. То, что я говорил выше мы, в «Грин Тим», сначала работали на имидж, а потом начали заключать очень выгодные контракты.

«Нужна четкая установка, что ты можешь сделать для рынка»

— Каким образом агрокомпании нужно выстраивать свою экспортную стратегию? Какая работа должна быть проведена внутри, перед тем как компания будет готова работать на внешних рынках? На что следует сделать акцент?

— Все начинается с аналитики. Нужна четкая установка, что ты можешь сделать для рынка. Есть два пути экспортных стратегий – одна маркетинг-ориентированная, другая – индустриальная. Индустриальная – это сначала попытаться понять, что компания может производить, а потом – кому можно это продать, а маркетинг-ориентированная (в частности, по которой пошел «Грин Тим») – это сначала проанализировать рынки на предмет того, какой продукт необходим, а потом попытаться его вырастить, произвести, упаковать и продать. В маркетинг-ориентированный подход нужно больше вкладывать денег и времени, потому большинство компаний идут по индустриальному пути. Они отталкиваются от продукта, который у них есть, они адаптируют к рынкам, ищут для него пути продаж, цену. Это неплохо, но лучше все-таки начинать с маркетинга.

«Нужно производить не то, что любишь, а то, что находится на восходящем тренде потребления»

— Вы говорите о маркетинговых исследованиях, но ведь продукт еще и должен импонировать тому, кто его производит. Разве не так?

— Не совсем так. То, что я люблю как человек, зачастую расходится с тем, что нужно рынку. Это еще одна распространённая ошибка наших предпринимателей – они делают продукт «под себя» думая, если этот продукт нравится ему, полюбят и другие. На самом деле, попадание в аудиторию может быть минимальным на уровне 1-2%, при этом не найти отклика у большинства потенциальных потребителей. Потому нужно производить не то, что любишь, а то, что находится на восходящем тренде потребления.

— Вы упоминали о компаниях-новичках, экспортная стратегия которых вам импонирует. Что это за предприятия?

— Мне импонируют на сегодняшний момент два предприятия – это UApple из Днепропетровской области и Югагропереработка (Одесская область).

«Если вы хотите хорошо зарабатывать на экспорте, нужно сначала вложить и усилия, и деньги»

— Многие украинские компании, в том числе и те, о которых вы упомянули, ориентируются на азиатские рынки. Как вы оцениваете этот тренд?

— Позитивно. Это направление очень перспективное. Хотя вопрос больше в реализации планов компаниями. Я придерживаюсь мнения, что покорять азиатские рынки нужно сообща, то есть украинские компании-производители должны объединится. Таким образом можно и затраты оптимизировать, ведь это начинание не из дешевых. Самый главный лимитирующий фактор – отсутствие у самих бизнесменов желания объединятся и инвестировать на старте в построение экспорта в Азию. В 90% случаев они говорят: «Ну вы там как-то начните, а мы – подхватим». Нет, если вы хотите хорошо зарабатывать на экспорте, нужно сначала вложить и усилия, и деньги.

— Насколько реально кооперативу, в том числе и овощеводам, стать полноценным экспортером и что для этого необходимо?

Модель кооператива на сегодня одна из самых востребованных в мире и самая прозрачная, но в Украине есть два стоп-фактора: первое – законодательство не предусматривает работу кооператива как предприятия, которое генерирует прибыль – у нас есть только обслуживающие. И второе – неготовность участников входить и финансировать кооператив на стартовом этапе.

«Долгосрочные партнерские отношения выстраиваются только на основании совместного опыта»

— Каким образом нужно искать партнеров на внешних рынках? Как проверить надежность и репутацию импортёра?

— Существует огромное количество разнообразных онлайн ресурсов/компаний, которые помогут вам в этом. Вы можете проанализировать не только историю предприятия, но и разобраться с платежами, финансовым состоянием партнера, и даже найти его других контрагентов. Но формировать мнение, основываясь только на сухих цифрах – неправильно. Долгосрочные партнерские отношения выстраиваются только на основании совместного опыта. Поэтому пройдя определенное количество сделок и трансакций можно сформировать для себя полную картину о партнере. Конечно, если мы говорим о плановых поставках, нужно оставлять для себя так называемый рисковый зазор, в рамках той суммы, которую вы всегда психологически без ущерба для бизнеса готовы потерять если что-то пойдет не так.

— А каким агропредприятиям, по вашему мнению, не стоит выходить на экспорт? Или же это целесообразно для всех?

— Любая стратегия предприятия напрямую зависит от видения собственника. Если он морально, материально и ментально не готов играть вдолгую, вкладывать деньги, мыслить стратегически и развивать бизнес, если он не готов не только к успехам, но и к поражениям (что бывает довольно часто), то смысла выходить на экспорт нет. Но если вы хотите выстроить долгосрочный бизнес, серьезный и перспективный – тогда без экспорта вам не обойтись.

«Начинать агробизнес нужно, только внимательно изучив всего его законы, без эмоций и спешки»

— Если бы вы сейчас запускали агрокомпанию, то на какие моменты обратили бы наибольшее внимание? С чего стартовали бы? Какую специализацию компании выбрали бы?

— Первое, чтобы я сделал, вложил бы значительную сумму денег в аналитику, привлек бы к этому как украинских, так и иностранных профессионалов. С помощью них проанализировал волатильность цен, тренды, конкурентов за последние 10 лет в конкретном регионе, нашел бы пустующие ниши на рынках разных стран, потом сравнил с теми возможностями, которые могут быть выстроены в Украине с точки зрения логистики, инфраструктуры и прочих факторов в нашей стране. Это была бы ниша бизнеса, которая начиналась бы с поля и заканчивалась полкой супермаркета, ну или хотя бы от поля до конечной переработки. К сожалению, поначалу собственники этот момент недооценивают, они бросают свою сферу деятельности, быстро переориентируются на агробизнес, в надежде сорвать «большой куш». Начинать агробизнес нужно, только внимательно изучив всего его законы, без эмоций и спешки.

— Не секрет, что переработки агропродукции в средине страны мало. То есть мы продаем готовый продукт, но не продукт с добавленной стоимостью. В пользу каких видов переработки (заморозка, смузи, пюре, соусы, и т.д.) вы бы посоветовали компаниям сделать выбор и почему? Сколько стоит на сегодня построить собственные перерабатывающие мощности?

Что касается разных миксов, соединения вкусов, нетрадиционных нишевых продуктов, необычных кондитерских изделий – все это обязательно найдет своего покупателя как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Чем глубже производители смогут продвинуться в цепочке добавленной стоимости – тем выгодней будет этот бизнес, ну и конечно – тем больше необходимо будет вкладывать на старте инвестиционного проекта. Стоимость напрямую зависит от масштабов и амбиций того, кто планирует запускать проекты.

EastFruit


Использование материалов сайта свободно при наличии прямой и открытой для поисковых систем гиперссылки на конкретную публикацию.

Основные новости и аналитика плодоовощного рынка на Facebook и в Telegram — Подписывайтесь!

Вам также может быть интересно

Неблагоприятная погода и задержки на дорогах: как проходит сезон экспорта грузинской голубики?

EastFruit

Казахстан работает над увеличением экспорта продукции АПК, включая органическую, на рынок Китая

EastFruit

Виноградари Молдовы надеются продать тепличный виноград по «хорошей цене»

EastFruit

Добавить комментарий