Группа консультантов проекта EastFruit и представители розничной торговли в ноябре 2022 года посетили Турцию с целью обмена опытом по вопросам организации торговли плодоовощной продукцией.
Нам удалось посетить распределительные центры ведущих сетей супермаркетов страны (РЦ), крупнейший оптовый рынок Стамбула, оценить выкладку, ассортимент, качество и цены на овощи и фрукты в розничных сетях страны, повстречаться с крупнейшими производителями фруктов и крупнейшими логистическими компаниями, посмотреть РЦ крупных фермеров и представителей онлайн торговли.
Мы считаем, что многие аспекты полученной нами информации будут полезны для сетей супермаркетов, представителей оптовой торговли и даже государственных органов Центральной Азии, а именно Таджикистана и Узбекистана.
Попытаемся кратко описать наиболее интересные аспекты цепочки производства и реализации овощей и фруктов в Турции.
- Привлекательный отдел свежих фруктов и овощей на входе в магазин, так называемая концепция «come—come»
Примечательным для нас в турецких супермаркетах была презентация плодоовощной продукции перед входом или на входе в магазин, будь то гипермаркет, классический супермаркет или жесткий дискаунтер. Часто отдел фруктов и овощей располагался прямо на улице, как бы завлекая покупателей во внутрь магазина, где также дублировались полки с фруктами и овощами. Этот подход в Турции называют «come-come», что можно перевести как «заходи-заходи!».
Мы также обращаем внимание на расположение плодоовощного отдела в ходе проводимых нами регулярно аудитов плодоовощных отделов супермаркетов региона. Если отдел находится не у входа, то мы назначаем штрафные балы при составлении рейтингов. Мы рекомендуем использовать данный подход для наших розничных сетей, потому что он реально помогает увеличить поток.
При этом сети супермаркетов говорят о незначительных проблемах с кражами продукции, даже если отдел находится на улице и там нет постоянно наблюдающего за ним человека. В любом случае такие потери более чем компенсируются повышением потока посетителей в магазине.
Фото: плодоовощной отдел начинается до входа в магазин, концепт “come-come”
Фото: плодоовощной отдел
2. Развитая сеть дискаунтеров
Интересным моментом в развитии розничной сети в Турции является наличие успешно действующих дискаунтеров, количество которых превышает 30 тысяч. В том числе у сети BIM более 7 тыс. магазинов, у сети 101 – более 10 тыс., у SOK- более 7,5 тысяч магазинов. Значительная часть этих магазинов расположена в столице Анкаре и в крупнейшем городе страны Стамбуле.
Для наших стран, где уровень конкуренции со стороны рынков и базаров высокий, средний чек – сравнительно низкий, уровень обеспеченности населения личным транспортом также невысокий, а потребителям по-прежнему кажется, что супермаркеты продают продукцию дороже, формат дискаунтеров может оказаться весьма конкурентоспособным.
Фото. Дискаунтер «Шок», с прилавком на улице
3. Развитая сеть онлайн сервисов
В Турции очень сильно развит сегмент продуктовой торговли онлайн. С одной стороны имеются онлайн заказы у существующих офлайн супермаркетов, а с другой стороны, существуют отдельные сервисы, занимающиеся исключительно онлайн продажами и имеющие сеть так называемых «дарксторов», т.е. магазинов без потребителей, где лишь формируются заказы.
Фото. Даркстор сети Carrefour
Условно онлайн-магазины можно разделить на те, которые гарантируют оперативную поставку, т.е. в течение 15-30 минут к дому с момента заказа и те, которые обеспечивают конкурентную цену и поставку на следующий день. Онлайн заказы овощей и фруктов в Турции можно сделать в следующих магазинах.
- Bim (самый большой оборот продаж в розницу и самые приемлемые цены).
- Migros. Онлайн заказ.
- A101. Онлайн заказ
- CarrefourSA. Онлайн заказ
- Şok. Онлайн заказ.
- Macrocenter. Онлайн заказ
- Happy Center. Онлайн заказ.
- Üçler. Онлайн заказ.
- Onur Market. Онлайн заказ.
- Mopaş. Онлайн заказ.
- hepsiburada.com
- n11.com
- trendyol.com
- gittigidiyor.com
Все сети Турции имеют стратегические планы расширения сектора онлайн торговли.
В Таджикистане отсутствуют устойчивые и стабильно работающие магазины электронной торговли. В сетях «ПАЙКАР» и «АМИД» можно разместить онлайн заказ и есть онлайн-магазин Magnit.tj, однако количество онлайн заказов очень низкое.
С изменением профиля покупателя, улучшения доступа к интернету в стране, данный сегмент, несомненно, будет развиваться.
В соседнем Узбекистане онлайн торговля развита намного лучше. Во время пандемии коронавируса многие сети супермаркетов запустили онлайн доставку, которая продолжают успешно развиваться и сейчас. Подробнее об этом можно узнать, например, из этого интервью с Романом Сайфулиным, управляющим крупнейшей сети Узбекистана Makro.
4. Система прослеживаемости продукции
В Турции существует реальная возможность отследить путь, который прошла купленная потребителем продукция, от поля фермера. Этот учет – обязательная практика, а система прослеживаемости продукции является важным элементом в обеспечении безопасности продуктов питания. Благодаря этому адаптация к международным стандартам безопасности перестаёт быть проблемой, что существенно расширяет горизонты экспорта овощей и фруктов.
Кстати, Турция уже делит 7-9 места в мировом рейтинге крупнейших экспортёров плодоовощной продукции с выручкой более $6,4 млрд. долларов США и объёмы экспорта продолжают быстро расти.
Однако вернёмся к системе прослеживаемости. Она защищает не только потребителя, но и производителя, упрощая его взаимоотношения с другими участниками рынка.
Как только фермер произвел продукцию и решил её продать, он обязан зарегистрировать ее в специальной государственной системе, что легко сделать технически. Каждая дальнейшая операция по смене места пребывания или смене собственника продукта будет отражаться в той же системе.
Информация вносится комиссионными агентами на уровне района или центрального рынка, в том числе вносится информация о том, кто транспортировал продукт до рынка (номера машины и объем, откуда и кому). Информацию вносят обычно или комиссионные агенты, или работники оптовых рынков районного или центрального уровня. Без данной регистрации продукция не может продаваться на розничных рынках или в супермаркетах.
Для государства важно знать, что и где выращивается, и сколько продается и где. Кроме этого, эта информация необходима для налогообложения. Имеется местный налог – 1% от стоимости проданного товара, который уплачивает фермер, и налог начисляется в момент регистрации. Данный налог идет в муниципалитет. Однако те фермеры, кто сертифицирован по внутренней системе хороших сельскохозяйственных практик G.A.P., являющейся локализированным аналогом Global G.A.P., или по системе «органик», освобождаются от уплаты этого налога.
Это своего рода стимул для внедрения системы учета на фермерском хозяйстве и для соответствия практик производства требования GlobalG.A.P., что снижает риски всех участников рынка и помогает интегрироваться в международный рынок.
Таким образом:
- Потребитель, при желании, может узнать путь продукта от поля до прилавка, что повышает уровень доверия к системе со стороны потребителя.
- Государство имеет более полную статистику о движении товара к потребителю и объёмах его производства, реализации и ценах.
- Государство получает возможность учета налогооблагаемых операций.
- Государство и потребитель получают возможность оперативно реагировать на любые возможные проблемы с безопасностью продуктов питания и устранять их причины, что позитивно отражается на уровне доверия в системе.
5. Комиссионные агенты
Вся продукция в Турции обязана продаваться либо через комиссионных агентов, либо через трейдеров, либо через оптовые рынки. На оптовых рынках присутствуют и трейдеры, и комиссионные агенты. При этом агентов намного больше, чем трейдеров.
Трейдеры (коммерсанты) – это те предприниматели, которые покупают продукцию от фермера за свои деньги и сами продают её по цене, которую считают выгодной. Они берут на себя ценовые риски, поэтому заинтересованы купить подешевле и продать подороже.
Комиссионер или комиссионный агент – это довольно специфическая категория участников рынка, которой нет в большинстве стран нашего региона. Кстати, на наш взгляд, именно наличие комиссионеров, является одним из торговых преимуществ Турции в сфере плодоовощной торговли. Однако их существование и успешное функционирование возможно лишь в случае высокого уровня доверия между всеми участниками рынка.
Комиссионеры работают по лицензии на уровне районов, областей и столицы. Также, большинство торговых точек на оптовых рынках Стамбула, арендуют именно комиссионеры.
Суть работы комиссионера заключается в том, что ни он, ни фермер не знают, по какой цене будет продана продукция. Фактически, комиссионер является представителем фермера и продаёт продукцию от его лица. При этом товар до его реализации остаётся в собственности производителя и никогда не переходит в собственность комиссионера.
Комиссионер заинтересован продать продукцию подороже, потому что оплата его услуг фиксируется в процентах от выручки. За свои услуги комиссионер берёт от 8% от выручки, но, фактически, почти всегда этот процент гораздо выше. В отдельных случаях, по словам фермеров, с которыми мы говорили, комиссионный процент доходит до 15% и даже 20%. Оставшуюся сумму комиссионер перечисляет производителю в течение 14 дней с момента реализации продукции по безналичному расчёту. Эти транзакции можно отследить в системе прослеживаемости продукции.
Комиссионеры выполняют и другие важнейшие функции для работы всей цепочки распределения плодоовощной продукции в Турции. Например, они являются прямыми конкурентами банков в аграрной сфере. В большинстве случаев комиссионеры финансируют закупку фермером семян, удобрений и других МТР, чтобы гарантировать себе долгосрочное сотрудничество с производителем. Нередко фермер, которому нужны деньги на какие-то крупные расходы, даже не связанные с бизнесом, как, например, свадьба детей или строительство дома, идёт не в банк, а обращается за ссудой именно к своему комиссионеру!
Фото на оптовом рынке Стамбула.
6. Ценообразование
Оптовые рынки ежедневно публикуют цены реализации продукции. Кроме того, есть сервисы рассылки этих цен на телефон в различных форматах. Поэтому фермер может отследить цену реализации продукции в любой день, чтобы легче прогнозировать свои доходы.
Обычно фермеры дают на продажу свою продукцию нескольким комиссионерам. Кстати, если будет зарегистрировано три жалобы на один комиссионный магазин, работающий на оптовом рынке, то проводиться служебная проверка со стороны комитета надзора рынков, и комиссионер может лишиться лицензии и торгового места, на которое всегда есть большая очередь из желающих.
Для информации, в Турции все поставки продуктов питания облагаются НДС в размере 1%, включая оптовые, розничные, импортные, упакованные и неупакованные продовольственные товары.
7. Распределительные центры (РЦ, DC) сетей супермаркетов и кооперация фермеров
Если в Центральной Азии закупщики розничных сетей приобретают местную продукцию зачастую на оптовых рынках, там же где и базары, и другие участники рынка, то с ростом количества магазинов в сотни и даже тысячи единиц, подобная систем закупки становится неэффективной. Ведь она не даёт супермаркету никаких преимуществ. Например, в Таджикистане в некоторых сетях из каждого магазина одной сети по одному закупщику ездят на рынок, где конкурируют за товар между собой! Это, кстати, приводит к тому, что во всех магазинах одной сети разный товар по ассортименте, качеству и цене!
Конечно же, намного эффективнее работать через единый распределительный центр (РЦ). Если сеть большая, и работает в разных регионах, возможно создание нескольких РЦ или даже сетей РЦ нескольких уровней. Все без исключения сети супермаркетов Турции, включая тех, кто осуществляет продажи только онлайн, имеют собственные РЦ.
Наличие РЦ делает поставки в сети выгоднее и для фермеров. Фермеру или кооперативу фермеров, выгоднее поставить сразу 10 или 20 тонн напрямую на РЦ супермаркета, чем развозить по 50-100 кг продукции по многим магазинам. Ну и цена, конечно же, получается более конкурентной при использовании РЦ.
Кстати, многие ошибочно считают, что фермер поставляет в РЦ сырьё, т.е. продукцию «насыпью» или «навалом», без сортировки, мойки, упаковки и т.п. На самом деле всё с точностью до наоборот – продукция, поставляемая от фермера на РЦ сети супермаркетов или же на оптовой рынок, должна быть готова к реализации, т.е. помыта, если нужно, и отсортирована, а также упакована надлежащим образом. Сети супермаркетов в Турции также не берут на себя затраты и риски длительного хранения продукции.
Фото ниже: доработка продукции в РЦ
В некоторых случаях сети берут на себя упаковку, однако это скорее исключение, чем правило. Соответственно, чтобы обеспечить продукцию необходимого качества, фермером приходится кооперироваться для создания инфраструктуры по хранению, доработке и сортировке продукции.
Благодаря такой системе цены на продукцию в розничных магазинах Турции всегда находятся на очень конкурентном уровне с рынками и базарами.
8. Интеграция агробизнеса и розничного бизнеса
В Турции довольно часто происходит вертикальная интеграция участников плодоовощного бизнеса. Например, очень успешная сеть супермаркетов Hakmar пришла к розничному бизнесу после успехов в производстве фруктов, овощей и зелени.
Фото ниже. РЦ, хранилище и магазин сети Hakmar
Сейчас они активно развивают и сеть собственных супермаркетов в формате дискаунтер и собственное производство. При этом удельный вес овощей и фруктов в продажах сети очень высокий. Это лишний раз подтверждает наше утверждение, что именно плодоовощной отдел супермаркета является ключевым для успеха всего розничного бизнеса.
По словам одного из учредителей, благодаря собственному производству, они обеспечивают единый стандарт плодоовощной продукции во всех магазинах (один сорт, одна степень зрелости, правильное качество и упаковка), что обеспечивает лояльность потребителей.
Также мы узнали, что в Турции есть кооперативы производителей, которые также имеют свои розничные магазины. Кроме того, крупные холдинги, владеющие ведущими сетями супермаркетов, нередко создают и крупные садоводческие предприятия или тепличные хозяйства.
Данные модели также могут быть развиты в Таджикистане и Узбекистане. Кстати, в Узбекистане уже есть крупные компании, которым принадлежат и крупные садоводческие хозяйства и сети супермаркетов одновременно.
9. Пулинг
В Турции очень развит пулинг ящиков, т.е. эффективное использование многоразовой складывающейся тары из суперпрочного пищевого пластика. Эта система позволяет существенно снизить расходы на упаковку продукции, снизить её потери и затраты времени и рабочей силы на разных этапах распределения продукции. В целом это позитивно отражается на качестве и конкурентоспособности овощей и фруктов.
Однако подробнее об этой системе в материале Фёдора Рыбалко, международного консультанта ФАО.
