Во время очередного аудита плодоовощных отделов супермаркетов, представители EastFruit обратили внимание на то, что многие потребители в Узбекистане верят в то, что плодоовощную продукцию можно купить значительно дешевле на базаре или лотке, чем в супермаркете. Мы решили проверить эту гипотезу, и обнаружили весьма неожиданные особенности ценообразования, которыми хотим поделиться.
Прежде всего, на лотках и рынках Узбекистана вы не найдёте ценников на овощи и фрукты. Т.е. цену можно узнать, только спросив об этом продавца. Таким образом здесь процесс продажи продукции происходит медленно по сравнению с супермаркетом, потому создаётся ощущение, что торговля идёт очень хорошо – ведь почти всегда кто-то ждёт своей очереди узнать цену. И это есть первая особенность – обманчивое ощущение высокого спроса. В супермаркете же человек просто берёт товар и идёт дальше, уже зная цену.
И здесь сразу же появляется самая интересная, вторая особенность – понаблюдав за продавцами, ми обнаружили, что, в зависимости от того, кто спрашивает, продавец часто называет разные цены. Поэтому неожиданность первая состоит в том, что цены на овощи и фрукты на базаре или лотке нет – она зависит от личности покупателя. Напомним, что в супермаркете цены на продукцию фиксируются и они известны.
Особенность третья состоит в том, что у каждого продавца на лотках и на рынке своя стратегия по ценообразованию. Поэтому вилка расхождения называемых цен может колебаться от 10% до 20% и более! Т.е. один и тот же продукт в одном и том же месте можно купить и сравнительно дёшево и очень дорого. Создаётся впечатление, что продавец оценивает каждого покупателя и «прикидывает», сколько он реально может заплатить по внешнему виду и поведению. Опять-таки, в супермаркете ничего подобного нет – цена одинакова для всех.
Читайте также: Carrefour наносит удар по розничным ценам на овощи и фрукты в Узбекистане.
Четвёртая особенность общеизвестна, и она привлекает одних, но отталкивает других. Она состоит в том, что на рынке можно торговаться. Почти также сильно, как многие любят торговаться, другие торговаться не любят.
Ну и пятая особенность – на лотках и на рынках иногда отпускают продукцию в долг, что является преимуществом перед супермаркетами для небогатых слоёв населения.
Шестая особенность в том, что даже если вы покажетесь продавцу человеком с невысоким уровнем доходов, и будете хорошо торговаться, скорее всего вы сможете купить местную продукцию дешевле, чем в супермаркете, а вот импортную сопоставимого качества, всё равно, как правило, дороже. Это обусловлено тем, что продавцы на базарах и на лотках не платят НДС, что даёт им значительное преимущество по местным товарам. А вот при импорте НДС взимается сразу, и, в отличие от торговцев на базаре, супермаркеты, являющиеся плательщиками НДС, могут «входящий НДС» себе вернуть, поэтому здесь уже у них появляется преимущество перед рынками.
Почему импортные овощи и фрукты дешевле в супермаркетах – смотрите в интервью директора Makro.
Седьмая особенность – это широкий ассортимент местной продукции на рынках. В магазинах трудно найти столь обширный ассортимент местных продуктов на любой вкус и любой кошелёк. А вот импортный ассортимент будет сопоставим.
Восьмая особенность – самая неприятная по мнению узбекских потребителей. Заключается она в нередких обвесах на рынках и подкладыванием не самых качественных фруктов и овощей в пакет, т.к. его собирает продавец. В магазине обвесы практически исключены, а качество овощей и фруктов потребитель самостоятельно, т.к. он сам же их, как правило, и отбирает.
Вышесказанные особенности очень хорошо поясняют, почему традиционные узбекские рынки сейчас проигрывают конкуренцию супермаркетам в Узбекистане. Наиболее обеспеченные слои населения, у которых просто нет времени ходить по рынку, ждать своей очереди, торговаться за каждый товар и платить больше за импортные овощи и фрукты, которые доминируют на рынке в зимний период, будут выбирать супермаркеты и магазины у дома. А ведь именно эта категория обеспечивает основную выручку. Один клиент с высоким уровнем дохода часто даёт больше прибыли, чем 10 клиентов с низким. Кроме того, им не нужны товары в кредит и они готовы платить за дополнительные удобства, такие, например, как более комфортные условия для совершения покупок а также за гарантированное понимание качества и отсутствие обвесов. Т.е., фактически, уже сейчас требовательный и обеспеченный покупатель в Узбекистане может потратить меньше времени и меньше денег, купив необходимый ассортимент овощей и фруктов в более комфортных условиях. И это без учёта стоимости его времени, которое у работающих людей обходится довольно недёшево. При доходе даже в 5 млн. сумов в месяц (около 500 долларов), стоимость одного часа составляет около 30 тыс. сумов.
С другой стороны, небогатый покупатель, у которого в избытке свободное время, вероятнее всего, при наличии должной доли везения, сможет сэкономить деньги, если захочет купить овощи и фрукты местного производства на рынке, а не в супермаркете. При этом вероятность сэкономить в зимнее время будет ниже, чем в летнее, когда на рынке много овощей, фруктов и картофеля, выращенных в Узбекистане, и мало импортной продукции.
3 комментария
Да правильно но в супермаркетах при взвешивание товара продавцы порой меняют цены т е. Код товара меняют вместо 10000 они умудряются 15000 сум
В данном случае может идти речь только об ошибке, т.к. у них нет в этом никакого интереса. Ведь деньги они не получают 🙂 А на рынке да — деньги идут прямо продавцу.
Спасибо, Андрей, за сегодняшний интересный тренинг!!!