Прошло уже почти две недели после завершения первой въездной торговой миссии EastFruit в Узбекистан, в рамках которой предварительно узбекские экспортёры свежих овощей и фруктов проводили переговоры с крупными покупателями из стран Евросоюза и Восточной Европы, а также с местными сетями супермаркетов. Между тем, узбекские экспортёры продолжают переговоры с покупателями относительно возможности поставок и уже делают первые выводы о том, каким образом можно будет удовлетворить их требования.
Пообщавшись с обеими сторонами переговоров, команда EastFruit сформировала список трёх важнейших факторов успеха для успешного экспорта узбекских фруктов и овощей в ЕС и страны Ближнего Востока. Вот они:
- Качество
- Качество
- Качество.
К сожалению, именно низкое качество является самым слабым местом узбекской продукции. А причиной этого является неверное понимание того, что же является «качеством», которое заложено у фермеров ещё со времён, когда Узбекистан был частью коммунистической империи под названием СССР.
В современном мире «качество» — это набор характеристик товара, который полностью удовлетворяет требованиям покупателя (импортёра или сети супермаркетов), т.е. того, кому фермер или экспортёр продаёт свою продукцию. Для покупателя важен внешний вид продукции не в поле, а в момент, когда он поступил на склад к покупателю после транспортировки и таможенных процедур. Для него так же важно, как товар упакован, как долго он сможет сохранять надлежащий товарный вид после того, как будет отгружен в сеть супермаркетов или на рынок и насколько этот товар удовлетворит конечного потребителя по своим вкусовым качествам.
В Узбекистане же, зачастую, качеством называют вкус товара в саду или в поле. И, кстати, хотим напомнить, что о вкусах не принято спорить в принципе. Если потребитель в Узбекистане любит очень сладкие фрукты, то это совсем не значит, что все в мире будут разделать это мнение. Например, при поставках столового винограда из Италии в Германию, итальянский производитель контролирует предельное содержание сахаров, потому что слишком сладкий виноград не пользуется спросом в странах Центральной и Северной Европы! Соответственно, при превышении содержания сахара в винограде, с точки зрения немецкого импортёра, виноград уже перестаёт считаться качественным. Однако его можно вполне успешно продать на местном итальянском рынке, где потребители более привычны к сладким фруктам.
Также нужно помнить, что качество продукции после уборки улучшить нельзя, его можно только сохранить, и лишь ограниченное количество времени, если речь идёт о свежей плодоовощной продукции. Поэтому продукция должна изначально выращиваться, убираться и дорабатываться с прицелом на максимально длительное сохранение её качества. Продукция в поле – это не товар – это сырьё. Лишь правильно убранная, охлаждённая, упакованная и доставленная в склад импортёра продукция, которая удовлетворила его по качеству, может называться «товаром».
Поэтому, профильному министерству Узбекистана (и не только аграрному) очень важно прямо сейчас начать проводить системную работу по разъяснению предпринимателям подходов к пониманию качества, отличия «товара» от «сырья», важности изучения всех требований покупателя и основных подходов к маркетингу в принципе.
А как же цена, спросит внимательный читатель? Разве цена не является решающим фактором для успешной реализации продукции?
«Узбекистан находится слишком далеко от рынков сбыта и логистика у него слишком дорогая, чтобы позволить себе выращивать и продавать дешёвую продукцию низкого качества», — говорит Андрий Ярмак, экономист инвестиционного департамента Продовольственной и сельскохозяйственной организации ООН (ФАО). «Наш многолетний международный опыт показывает, что увеличив усилия по повышению качества продукции на 15-20%, многие производители могут повысить ценность своей продукции и выручку не менее, чем в два раза!», — заявляет эксперт.
Поэтому цена всегда является важным фактором, но одно дело конкурировать в низком ценовом сегменте, а совсем другое – в высоком или премиальном. Ведь даже на рынке Узбекистана можно на базаре или в магазине найти яблоко по 50 центов или яблоко по 3 доллара за кг в одно и то же время. Соответственно, затраты на логистику и выращивание и того, и другого яблока будут сопоставимы, а вот доходы производителей будут отличаться кардинальным образом.
Поэтому три важнейших фактора успеха экспорта узбекских фруктов и овощей на Ближний Восток и в страны ЕС, где покупатели готовы платить высокую цену за продукцию, если она им подходит, это: качество, качество и ещё раз качество.
