Торговля свежими фруктами и овощами в Нидерландах это чаще всего семейный бизнес, который передают от отца к сыну. Нидерланды – крупнейший торговый хаб, центр торговли плодоовощной продукцией. Голландские импортеры поставляют продукцию не только на местный и близлежащие рынки, но и по всему миру. В стране с сильнейшей международной торговлей дети в школах учат сразу 4 языка: голландский, французский, английский и немецкий. Недавно, консультант по международной торговле плодоовощной продукцией с многолетним опытом Piet Schotel и Pieter Boekhout, учредитель Freshplaza, крупнейшей профильной новостной платформы в мире, оба из Нидерландов, находились с рабочим визитом в Молдове. Визит был организован проектом USAID «Эффективное сельское хозяйство в Молдове», чтобы проинспектировать несколько сельскохозяйственных компаний, желающих экспортировать продукцию в Европейский Союз. В конце визита они поделились своими впечатлениями о фруктовом секторе Молдовы и о готовности молдавских производителей использовать новые экспортные возможности, пишет AgroExpert.md.
«Успех голландских компаний в агросекторе, как производителей, так и экспортеров, заключается в том, что у нас очень профессиональные команды продаж, которые постоянно на телефоне, постоянно что-то предлагают, налаживают и поддерживают отношения с клиентами, активно продвигают продукцию», — рассказывает Piet Schotel.
«Мы были очень удивлены, что подавляющее большинство молдавских производителей и экспортеров не имеют профессионального отдела продаж и занимают очень пассивную позицию в том, что касается торговли. Сначала молдавские производители должны находить клиентов, только потом производить продукцию под запросы покупателей, и только после этого продавать ее. В первую очередь проедьтесь по супермаркетам вашего целевого рынка и посмотрите, как они продают фрукты, какие сорта, в какой упаковке, какого качества, как фрукты выглядят. Это то, как должны выглядеть и ваши фрукты, как минимум. Ведь 90% всех свежих фруктов и овощей в западной Европе продаются через современный ритейл», — утверждает Pieter Boekhout, учредитель Freshplaza.
Читайте также: Молдова наращивает послеуборочную инфраструктуру экспорта яблок в страны Персидского Залива
С недавним закрытием российского рынка перед большим количеством экспортеров яблока как никогда остро стал вопрос о переориентации рынков. Рынок ЕС является одним из наиболее привлекательных для молдавской продукции, благодаря географической близости и понятному менталитету покупателей. Несмотря на это потенциал этого рынка не может быть использован в полной мере, в том числе, из-за низких цен, которые предлагают за молдавское яблоко.
По словам Pietera Boekhout, у Молдовы слабая репутация на рынке западной Европы не из-за плохого опыта сотрудничества, а из-за того, что многие еще не знают о ней. У новых покупателей нет уверенности в ней, как в качестве, так и в стабильности поставок. Это препятствие может быть преодолено только планомерными постоянными продажами, только постоянным положительным опытом сотрудничества.
«Сложилось впечатление, что производители яблока в Молдавии не привыкли экспортировать. Ожидание, что клиент придет и сам купит, ошибочное. Если ты хочешь зарабатывать, то ты должен брать на себя риски. Экспорт — это всегда риск. По-другому это не работает. Это абсолютно неверный подход ожидать, что государство, доноры или еще кто-то субсидируют и возьмут на себя обязательство в открытии новых рынков. Это очень социалистический подход. В эффективной модели этот риск берет на себя бизнес. Так странно, что будучи в скором будущем частью европейской семьи, многие сохраняют этот социалистический, коммунистический подход к построению бизнеса», — говорит учредитель Freshplaza.
Piet Schotel был удивлен, что молдавские экспортеры в большинстве своем выбирают короткие легкие пути в поставках своей продукции, работая и с импортерами и трейдерами с таким же подходом. Мало кто занимается добавочной стоимостью продукции – оптимальной калибровкой, особенной упаковкой, сложными сертификациями и т.д. Вот почему рынок видит Молдову как что-то дешевое, легкое, и не очень интересное.
«Для того, чтобы строить репутацию дорогого качественного и востребованного продукта, нужно исключительное качество, упаковка, постоянные поставки и сотрудничество с партнерами с высокой репутацией на рынке. Да, это непросто. Но этот путь нужно пройти для укрепления репутации и повышения цен. Но очевидный факт, что вы очень гостеприимная нация, вы дружелюбные и хорошо дружите между собой. Это преимущество для консолидации усилий. Так же неоспоримым преимуществом Молдовы является вкус ваших фруктов – это настоящий вкус фруктов!» — считает консультант по международной торговле плодоовощной продукцией.
«В сложившейся ситуации на рынке, очень много торговцев с плохой репутацией знают, что Молдова и Украина остались без российского рынка. Поэтому советуем быть осмотрительными и ехать к известным импортерам, с проверенной репутацией на рынке и активно предлагать свою продукцию», — рекомендует Pieter Boekhout.
