Наличие надлежащей деловой репутации у компании, в частности, в плодоовощном бизнесе, является основой доверия на рынке, которое впоследствии конвертируется в «доверие наличное». Кроме того, такая репутация свидетельствует о конкурентном преимуществе на рынке и является стратегическим активом компании, который разделяет бизнесменов на «успешных» и «не очень». Как пишет UkraineFood.org, формирование такой деловой репутации компании для привлечения клиентов из разных рыночных сегментов является сложной, системной работой, которая не делается в течение одного дня. Такое мнение высказала директор по развитию Украинской плодоовощной ассоциации (УПОА), руководитель проекта East-Fruit.com, Катерина Зверева, выступая на XVI Международной конференции «Овощи и фрукты Украины-2019. Экспортный прорыв», которая стартовала сегодня, 3 декабря, в Киеве.
Катерина Зверева приводит пример того, как оценить репутацию компании: «Самое простое — сравнить цены на одинаковые позиции товара с одинаковыми характеристиками. Вот пример с сайта Rozetka. Холодильники с совершенно одинаковыми техническими характеристиками, но стоимость отличается в 5 раз. Это и есть репутация производителя. Доверие к продукту, который затем конвертируется в доверие «наличное».
Как отмечает Катерина Зверева, репутация разделяет компании на успешные и не очень.
Репутация — это всегда о деньгах, а не всегда о мгновенных продажах. Это системная и профессиональная работа.
УПОА — это объединение экспортно-ориентированных компаний. Мы помогаем производителям выходить на новые рынки, также у нас есть аналитики, агромаркетологи, специалисты по управлению репутацией, ведь недооценивать роль репутации в увеличении продаж нельзя.
Репутация — нематериальный актив, который влияет на доверие к компании и на продаже ее продуктов
Директор по развитию УПОА отметила, что профессиональное управление репутаций — это серьезная наука. И здесь надо понимать, что репутация Украины, трейдера, отрасли и производителя взаимосвязаны между собой. На восприятие украинских компаний иностранными покупателями и аудиторами влияют общие стереотипы, связанные с имиджем отрасли и страны. Украина не имеет имиджа государства-экспортера продуктов с высокой добавленной стоимостью. Хотя как раз в области плодоовощеводства такая продукция присутствует.
Репутация страны, отрасли будет еще больше влиять на репутацию отдельного поставщика и наоборот. «И здесь, как говорится, одна «паршивая овца» может уничтожить репутацию всей отрасли и страны. По сути, репутация — это нематериальный актив, который влияет на доверие к компании и, в конце концов, влияет на продажи ее продуктов. Именно репутация помогает или мешает вам получать выгодные условия финансирования, привлекать инвесторов и более качественные и дешевые ресурсы», — объясняет Катерина Зверева.
Директор по развитию УПОА подчеркивает, что репутация — это тот актив, который не приобрести и не сформировать за один день и которым нужно уметь управлять. «Прежде всего, это системная работа — сформировать деловую репутацию компании для привлечения клиентов из разных рыночных сегментов», — сообщает Катерина Зверева.
Читайте также: Размер имеет значение или почему плодоовощную отрасль Украины не замечают и как это изменить
При этом специалист объясняет, что не стоит путать репутацию с имиджем компании.
«Например, на рынке известная компания, у нее нормальный имидж, но о владельце ходят слухи, что он мошенник. Поэтому, его репутация будет помехой работы компании. Будет мешать получить доступные кредиты, деньги инвесторов и привлечь к сотрудничеству международные организации.
Другой пример — у компании есть классный сайт, крутой менеджмент, но когда звонишь — на звонки отвечает грустный, невежливый или некомпетентный менеджер, не ориентирующийся в услугах. Поэтому, все усилия построения репутации сведены «на нет». Ведь построение репутации — это системная работа всех членов команды, сайт, положительный имидж в СМИ, а — репутация компании в этом случае сразу снижается», — разъясняет нюансы репутационных рисков Катерина Зверева.
Репутация формируется в действиях, а не намерениях
Специалист также отметила, что говоря о репутации, следует понимать, что это, прежде всего, действия и результаты, а также постоянная коммуникация, которая идет за действиями.
«Только в действиях, а не намерениях, формируется репутация. К сожалению, типичной ситуацией, которая не играет на руку украинским производителям и трейдерам на внешних рынках является то, что намерения не всегда завершаются действием. Например, мы в Украинской плодоовощной ассоциации довольно часто организуем экспортные миссии для производителей плодоовощной продукции, B2B-встречи с импортерами и сетями супермаркетов в других странах, поездки на крупнейшие международные отраслевые выставки. После встреч во время таких событий в Украину производители возвращаются с кучей визиток, контактов и обещаний написать письмо и предоставить свои предложения по объему и качеству продукции. Но достаточно часто такие обещания так и остаются только намерениями.
Бывают и другие ситуации. К представителям УПОА часто обращаются импортеры, заинтересованные в определенной категории продукции.
Мы предоставляем контакты производителей, а потом оказывается, что зарубежный импортер о чем-то договаривался с нашим экспортером, а последний в какой-то момент просто исчез — перестал отвечать на телефонные звонки и письма. Это типичная ситуация, когда по какой-то причине не удалось выполнить предыдущие договоренности. Но коммуникация должна продолжаться, и это принципы деловой этики и деловой репутации», — отмечает директор по развитию УПОА.
В УПОА мы помогаем компаниям наладить профессиональные контакты, находить контрагентов в разных странах. У нас есть аналитики, а также специалисты по управлению репутацией.
Для того, чтобы оценить собственные репутационные возможности нужно сделать определенный аудит того, что есть на сегодня и где компания хочет быть.
По запросу членов УПОА SMM-специалистами и специалистами по управлению репутацией была разработана анкета для новых членов УПОА, которая позволяет оценить позиции компании на рынке — инструмент для управления репутацией и продвижения на рынок.
