Небольшому производителю соков сложно конкурировать с гигантами, рассказывает владелец «Садов Прикарпатья». Но компании удалось занять свою нишу, держать высокую планку качества и построить современное производство, продукция которого имеет перспективы в ЕС и Канаде
Западноукраинская компания «Арония», известная под ТМ «Сады Прикарпатья», занимается выращиванием яблок и производством натуральных соков прямого отжима.
Совладелец компании Назар Романив с сентября, когда начинается уборка урожая, находится на производстве постоянно. «Во время прошлогоднего сбора урожая было два плюса, — говорит предприниматель, — собственно, собрал прекрасный урожай и похудел на 12 килограммов».
«Сады Прикарпатья» — это семейный бизнес, основанный отцом Назара Романива. В интервью предприниматель рассказал, как сложно построить в Украине производство по европейским стандартам. Также поделился опытом, как небольшому производителю соков конкурировать с лидерами рынка.
Назар, как появилась идея наладить производство сока, а не ограничиваться выращиванием яблок?
У нас 150 га яблоневых садов, на каждом гектаре 3 тысячи деревьев. Когда появились дети, мы решили делать яблочный сок. За свой счет (а это примерно 80 тысяч евро) приобрели австрийское оборудование и начали давить сок.
Впоследствии расширили линейку вкусов. Наряду с садами был кустарник черноплодной рябины (аронии). Думали срезать, но я попробовал — вкус замечательный. Затем добавил ягоду в яблочный сок — просто фантастика. Так появился яблочно-арониевий сок.
Сейчас продаже яблок обеспечивает 90% дохода, а сок — 10%.
Сколько собираете яблок из своих садов? Сколько из них идет на сок? Сколько продается?
Ежегодно собираем почти 2,7 тыс. Тонн яблок, из которых 400 тонн (10-15%) идет на сок. Груш собираем только 10 тонн, они только начали плодоносить.
Всего в лучшие времена мы производили 200 тысяч литров сока. После начала конфликта на востоке производство сократилось.
Каким требованиям должна отвечать украинская компания, чтобы работать по европейским стандартам?
Мы решили сделать свое производство максимально близким к европейским стандартам, ведь планируем экспортировать свою продукцию.
В Европе есть требования законодательства. Нужно, чтобы производство было безопасным (сертификат HACCP), а также чтобы была внедрена система контроля качества товара (сертификат ISO). У нас эти сертификаты есть.
Все требования адекватны. Например, нужно, чтобы окна на производстве были защищены специальной пленкой: если стекло разобьется, оно будет падать сплошным куском. Или нужно, чтобы работники носили шапочки и мыли руки специальным раствором для дезинфекции. Вы даже не представляете, насколько сложно было уговорить работников соблюдать эти базовые требования. У нас изначально не было даже перекрытия между комнатой, где стоит пресс для производства сока, и кухней. Мы год-два поработали, потом начали меняться. Все за свой счет.
В модернизацию производства инвестировали 600-800 тысяч грн.
У европейских торговых партнеров собственные требования. Супермаркеты очень придирчивы, для яблока обязательно требуют наличие сертификата Global Gap (сертификат безопасности пищевой продукции, в частности свежих овощей, фруктов и ягод). Он требует, чтобы предприниматель использовал правильные средства защиты растений, удобрения, соблюдал правила уборки урожая. Есть требования к качеству воды, используемой при производстве и тому подобное.
Я считаю, что весь украинский бизнес, и малый, и крупный, дойдет до того, чтобы соответствовать европейским требованиям и таки получить все необходимые документы.
Читайте также: Фермер Стела Четулян: Был выбор: уехать из Молдовы или сушить фрукты
В Украине требования мягче?
Чтобы продавать сок в нашей стране, нужно иметь сертификаты ІSO и HACCP. Также необходимо санитарно-эпидемиологический и лабораторный анализ для каждой партии. Документ содержит данные о наличии фитобактерий, о кислотности, содержании сахара.
Наши супермаркеты раньше даже не требовали соблюдения безопасности производства по принципам HACCP. Но теперь вводят такие требования, поскольку украинское законодательство приблизилось к европейскому.
Вы налаживали производство соков самостоятельно или привлекали консультантов?
На производство приезжали два иностранных консультанта — один из Германии (SES), другой из Голландии (PUB). Оба имеют опыт выращивания и запуска производства соков. Мы оплачивали только дорогу из Львова в Снятин, проживание и питание. Другие расходы взяли на себя организации из этих стран.
Мы были на производствах яблок и соков в Голландии, Германии, Соединенных Штатах. Также посетили торговую выставку в Канаде. И все это за счет грантов и различных программ поддержки.
Я уверен, что бизнес может найти множество возможностей через Интернет. Мы также выиграли грант Европейского банка реконструкции и развития на 10 тыс. евро и установили систему управления бухгалтерской, технологической и финансовой отчетностью. Также разработали новый сайт и этикетку.
По сравнению с лидерами рынка соков в Украине вы «маленькие». Как удается конкурировать и удается ли?
В супермаркетах наш сок представлен лишь пятью позициями. А у крупных производителей полки по пять метров, они завозят свои соки фурами.
Но у нас есть ниша. Мы предлагаем 100% -ый сок, в каждой литровой бутылке 2 кг яблок.
У нас на первых маркетах украинских брендов и производителей были сумасшедшие продажи. Руки болели носить сок от машины к точке продажи. Но потом спрос на маркетах начал уменьшаться.
Я считаю, что 100% -ый сок не может быть массовым. Масштабы супермаркетов ухудшают качество. Но я думаю так: стоит занять свою нишу и делать качественный продукт. Я себе сказал сразу, что смешивать сок с водой не буду.
С какими торговыми сетями работаете?
Сначала я сам бегал по торговым сетям и уговаривал их работать с нами. Сначала наши соки появились в «Фуршете», где нас сразу предупредили, что с одной позицией яблочного сока мы не сможем конкурировать с другими производителями. Но я уговорил попробовать, и продажи пошли. Затем мы сделали линейку из пяти вкусов. Сейчас с «Фуршет» мы уже не работаем. Когда начался конфликт, я продолжал отгружать товар, но сеть отказывалась платить. Поэтому мы прекратили поставки и забрали все остатки из 114 магазинов сети по всей Украине.
Сейчас работаем с «Мегамаркетом», Good Wine, Novus, эколавками и аптеками, органическими магазинами в Киеве, Сумах, Хмельницком, Днепре, Виннице, Херсоне, небольших городах Ивано-Франковской, Закарпатской и Житомирской областей.
Также работаем с ресторанами, в частности с Paul и «Волконский» в Киеве.
С ними сложно договариваться и работать?
С ресторанами легко. Сложно как раз с крупными торговыми сетями.
С магазинами гораздо легче работать: они сразу рассчитываются, никаких задержек.
Назар, вы все-таки планируете поставлять свои соки за границу?
Мы вели переговоры об экспорте соков в Европу и Канаду, но не согласовали финансовые вопросы. Логистика дорогая, потому что сок в стеклянных бутылках тяжелый.
Зона свободной торговли облегчила работу с Европой. Украинские производители яблочного сока могут поставлять его в ЕС без пошлин. Но проблема в том, что на такие поставки существуют квоты, а они, к сожалению, невелики. Фактически вся квота исчерпывается одной накладной.
Основной ваш бизнес — это все же продажа яблока. Вы их экспортируете?
Да. Яблоко продаем в страны ЕС — в Норвегию и Швецию. В этом году, надеюсь, также выйдем с украинскими яблоками на рынок Объединенных Арабских Эмиратов.
Как вы искали партнеров за рубежом?
Украинские предприниматели часто жалуются, что, мол, очень сложно найти партнеров в других странах.
На самом деле все просто: пишешь 100 компаниям, работающим в другой стране, из которых соответствуют только три, потом две отпадают, а одна соглашается работать. Вот и весь секрет (улыбается Назар).
С партнером из Норвегии познакомились именно так?
Нет, здесь другая история. В прошлом году Торгово-промышленная палата Норвегии устроила нам встречу с одним из крупнейших импортеров фруктов. Компания сразу потребовала множество всего: анализ воды, которой мы поливаем и моем яблоки, сертификат Global Gap, анализ воздуха. Потом мы встретились с меньшим импортером (в меньших компаний меньше требований), которому предоставили анализ об отсутствии нитратов и пестицидов (этого было достаточно) и отгрузили ему три машины. Впоследствии норвежский партнер решил брать дешевле яблоко из Польши. На этом наше сотрудничество закончилось. Но придет новый сезон, там будет видно.
Какие трудности в работе с европейцами?
Самая большая проблема — это логистика. Каждый раз везем товар с проблемами. На всю Украину есть только 5 машин, которые могут доставить яблоки в Норвегию. То есть правильно оборудованные машины, которые к тому же соответствуют европейскому экологическому стандарту «Евро-5» (регулирующий содержание вредных веществ в выхлопных газах).
Сколько стоит доставка яблок из Украины в Норвегии?
Мы платим 3,5 тыс. евро за машину весом 20 тонн.
Для сравнения: производители из Польши доставляют за 1,5 тыс. евро.
То есть мы менее конкурентны. Разница в 2 тыс. евро именно потому, что на всю Украину лишь 5 машин, которые могут выполнить доставку. Везем яблоки в Польшу, а там загружаем на корабль, доставляющий в Норвегию.
Что посоветуете предпринимателям, которые, как и вы, пробуют себя в Украине и на внешних рынках?
Мой совет — не бояться, использовать все возможности по продвижению продукции за рубеж и быть честным с потребителем по содержанию и безопасности вашей продукции.
Источник: Delo.ua
