Многие предприниматели жалуются на нерентабельность своего бизнеса, впрочем в агросфере таким «слабакам» уж точно не место, считает глава ФХ «Пан Билан» (Овидиопольский район Одесской области) Виталий Билан. Свое хозяйство он построил более 20 лет назад и профессионально занимается выращиванием рассады овощных культур для крупных агрофирм, мелких и средних хозяйств, выращивает для свежего рынка овощи, землянику садовую, цветы и является одним крупнейших производителей и поставщиков салатных и зеленных культур в Украине – производит более 300 тонн в год. О своем бизнесе, перспективах и проблемах отрасли, он рассказал в интервью EastFruit.
— Раcскажите, что привело Вас в аграрный бизнес? Почему начали заниматься именно салатными культурами?
— Я в сельском хозяйстве работаю уже 30 лет, с 1988 года. Свое дело начал в 1998 году, основал предприятие всего на 50 сотках земли. Ну и дальше-пошло-поехало, закрутилось.
— Каким является Ваше предприятие на сегодня? Какие культуры выращиваете?
— У нас 100 гектаров земли и 20 человек постоянно работающего персонала, много молодежи. Своя логистическая база, база доработки и непосредственно производство. Сегодня мы производим 6 млн штук кассетной рассады овощных (в основном томаты и борщевой набор) и салатных культур. Есть 2 га закрытого грунта – там один гектар земли у нас занят под цветами – производим однолетники для уличного озеленения, и немного комнатных, а другой – под рассадой. В открытом грунте выращиваем 35 га салатных и зеленных культур, в том числе, пряных и эфиромасличных. В этом году мы выращивали орегано и любисток – это делаем под заказ одного крупного переработчика, из них делают масло. Есть немного ягодных культур (земляника садовая) и садов, для севооборота используем технические культуры. Оказываем услуги соседним хозяйствам по подготовке почвы.
«Важно понимать покупателей, подстраиваться и маневрировать между требованиями сетей и клиентов»
— Как функционирует Ваше предприятие? Какие моменты Вы считаете наиболее важными?
— Я делю бизнес на три условных цеха – цех производства, цех упаковки и цех маркетинга и продаж. Каждый из них не может существовать отдельно, они связаны. Именно от отдела продаж идет заявка на цех производства — сколько нужно продукции, параллельно мы выбираем тип упаковки: для оптовика — большие пакеты, для супермаркетов – в трапециях, а вот в «Ашане» своя позиция – специально оставляют без упаковки, чтобы клиент мог выбрать свой салат руками с полки и получить другую эмоцию. Даже на этом примере ясно, насколько важно понимать покупателей, подстраиваться и маневрировать между требованиями сетей и клиентов. Также важно, чтобы ваша продукция не лежала на складе без дела. Она должна либо быть законтрактована, либо должно быть четкое понимание, куда вы ее денете – кто ваш реальный, а не потенциальный покупатель.
«Съедобные цветы, лекарственные и пряные травы имеют большую перспективу»
— Как Вы расширяете ассортимент? На какие культуры обращаете внимание?
— Например, мы начали два «модных» направления. Это микрогрин и так называемые съедобные цветы. О последних я прочитал год назад – это тренд в Европе, для кулинарии и декора блюд. Когда у нас был остаток цветов, которые мы продаем для озеленения, мы поняли, что их можно использовать и для другого сегмента – для ресторанов. Потом добавили и микрогрин (проростки-листочки самых разных культур, которые собирают сразу на 7-10 день после посева семян), так как на это тоже есть спрос у HORECA, а затраты и площади на это требуются минимальные. Большую перспективу имеют лекарственные и пряные травы, хотим использовать наш опыт в производстве мелкосемянной рассады, чтобы потом работать с фермерами и наращивать объём их производства.
«Если Вы не презентуете свой товар в ресторанах, не показываете его, то кто будет знать, что он у вас есть?»
А почему Вы не работаете по овощам на свежем рынке?
— Отказались от этого сегмента. Мы не конкурентны с нашим объёмом. Игра не стоит свеч.
Однако и конкуренция в сфере микрогрин сейчас немаленькая, не так ли? Как сделать, чтобы товар заказывали именно в вашем хозяйстве?
— По моему мнению, важен не только продукт, но и его достойная презентация. Если вы не презентуете свой товар в ресторанах, не показываете его, то кто будет знать, что он у вас есть? Казалось бы, простая истина, но не все производители понимают, что нужно вкладывать в этом деньги. Нужно уметь общаться с поварами, нужно иметь свою страничку в Facebook и Instagram, делать красивую визуализацию. В одной Одессе сейчас более 1200 ресторанов, у каждого из них своя концепция. В одном сегменте наша продукция подходит, в другом нет – и это нормально. Везде и во всем должен быть идеальный порядок.
— Что Вы имеете ввиду под порядком?
— Я всегда говорю своей команде, что и в мыслях, и в работе, и на поле, должен быть всегда порядок. Мы должны оставить приятное впечатление. Если у меня в хозяйстве грязно, не убрано, это значит, что и продукция такая же. Это не должны быть «потемкинские деревни» — чистота и порядок должны быть на каждом этапе, в том числе и в местах работы персонала. Когда к нам приезжают гости, потенциальные клиенты они видят как у нас грамотно все устроено, и это тоже один из «китов» успеха.
Вы упомянули, что работает много молодежи. Как удается заинтересовать, мотивировать к сотрудничеству?
— Да, это так. Я люблю работать с молодежью. Для меня проще научить и делегировать полномочия, распределить нагрузку между сотрудниками. Сегодня они сами ищут работу у нас на предприятии, ведь мы имеем стабильную репутацию. Приходят, остаются на практику, потом на работу. Думаю, тут имеет значение, какой вы руководитель. Вот сейчас мы отправляли специалистов перенимать опыт в Израиле, хотим больше вкладывать в так называемые «умные» технологии.
«Когда вы работаете на ультрафреш рынке качество товара, и его визуализация — это ключевые правила»
Каким образом Вы выстаиваете отношения с заказчиками, с супермаркетами?
— Для меня в работе важно качество, стабильность и уважение к друг другу. Когда вы работаете на ультрафреш рынке качество товара, и его визуализация — это ключевые правила. Внешний вид товара и упаковка имеет значение это, по сути, и есть ваше «лицо» для потребителя. К сожалению, когда мы смотрим на зелень от некоторых других производителей в торговых сетях, она вызывает ничего кроме жалости – часто испорченная, «поникшая». Можно ли на таком товаре ставить свою торговую марку, если через три дня это будет позор для фирмы и для супермаркета? Мы такого не допускаем – используем только лучшие технологии, и потому с нашей продукцией любят работать. Мы используем салаты с так называемым продленным сроком хранения, это физиологически заложено в сорте. Именно это позволяет нам быть конкурентными, более выгодно отличаться от большинства продукции, которая представлена на украинском рынке. Хотя вот в Израиле пошли еще дальше, используют специальную упаковку, которая выделяет углекислый газ и позволяет дольше оставлять продукт свежим. Это все будет и у нас, но только позже.
С какими торговыми сетями работаете?
— Нам удалось выстроить сотрудничество с такими украинскими ритейлерами как «Ашан» и «Фоззи Груп», с переработчиком Vita Verde, Fino Verde (основным поставщиком салатной группы для ресторанов быстрого питания McDonald's), «Евро Фреш Фрут» («Фруктус Нобилис») – это та продукция, которая поставляется от нас, согласно контрактам в Киев, а дальше распределяется на другие торговые сети.
— Насколько сложно фермеру самостоятельно работать с сетями?
-Раньше было проще, сейчас все намного усложнилось, требований в разы больше. Без собственного отдела маркетинга и продаж работать невозможно.
А замкнуть цикл производства, построив свои небольшие фермерские магазины не думали? Ведь большой ассортимент собственной продукции это позволяет…
— Скорее всего, это будет следующим этапом. Ведь я не говорю, что та модель, которую мы выстроили на сегодня – окончательная, нужно быть мобильными. У нас уже есть розничные продажи через Интернет, и их количество растет. Сейчас мы смотрим на те тенденции, которые есть в Европе, и корректируем их согласно возможностям и потребностям украинского рынка. Вкладываем в интернет-продвижение, в этом нам помогают молодые коллеги.
«Рентабельно выращивать все, за что готов платить покупатель»
— Какие культуры из тех, которые Вы выращиваете, на сегодня являются наиболее прибыльными?
— Рентабельно выращивать все, за что готов платить покупатель. Нерентабельных культур нет. Важно оказаться в нужное время в нужном месте с нужным продуктом. Если я не покупаю Ваш продукт это значит, что меня что-то в нем не устраивает, либо вы меня не убедили в необходимости покупки. Именно поэтому важно понимать, для кого вы производите товар и делать это соответственно потребности, знать, когда и сколько нужно произвести. Присутствие ассортимента — это важно, но каждая составляющая, сама по себе, тоже не должна быть убыточной. Если видите это, меняйте подходы.
— А над выращиванием органической зелени тоже думаете?
— Да, мы хотим работать и над производством органической зелени и салатов. Это очень перспективное направление. Уже сейчас мы используем минимум химии, и хотим отказаться от нее.
«В Израиле есть сорт базилика, который можно без потерь качества везти на протяжении недели в Британию, Голландию, Швецию…»
— Часто говорят о том, что в сегменте зелени выйти на экспорт — нереально. Слишком краткий период хранения. Как считаете Вы? Обращались ли к Вам заказчики из других стран по поводу сотрудничества?
— Конечно, экспортировать зелень и салаты можно и нужно. К примеру, в Израиле есть сорт базилика, который можно без потерь качества везти на протяжении недели в Британию, Голландию, Швецию и т.д. У нас есть заказы из Германии, на сегодня мы думаем, готовим платформу. Ведь сделать один-два контракта – не проблема – нужно стать стабильным игроком, работать больше над производственной базой, изучать рынки, изучать торговлю на интернет площадках, быть в общей схеме международной торговли. Мы работаем на 100 га, и наша главная цель – получить максимальный результат с каждой единицы площади.
«Мы должны научится выращивать и продавать идеальный продукт»
— Какими будут Ваши рекомендации как начинающим, так и уже состоявшимся фермерам?
— Хочу еще раз подчеркнуть – нет мелочей в том, что делает фермер. Сегодня копировать тот или иной бизнес, переходить из одного сегмента в другой, перекачивать капиталы и тот ресурс, в котором каждый из вас находится – нелогично. У каждого из вас есть бизнес-опыт, на основании которого можно и нужно искать новые возможности для сотрудничества и для продвижения друг друга. Ну и самое важное – наша с вами цель должна быть в том, чтобы удовлетворить покупателя. Это тот, кто платит нам с вами деньги. Потому задача любого уважающего себя фермера делать всю продукцию для него максимально чистой, красивой и качественный. Мы должны научится выращивать и продавать идеальный продукт, и только так мы сможем быть конкурентными и иметь перспективы выхода и на внешние рынки в том числе.
