Проект по строительству завода по заморозке ягод, фруктов и овощей может стоить в среднем от 5 до 10 миллионов евро. Конечно, можно найти способы потратить меньше или больше, в зависимости от пожеланий инвестора.
Для начала еще раз нужно понять, что мы говорим о большом проекте, после реализации которого не будет пути назад.
Почему предприниматели принимают решение инвестировать?
Причин инвестировать в заморозку и строить полноценный проект с нуля может быть множество и у самых разных предпринимателей:
- фермеры, чтобы дифференцировать бизнес;
- фермеры, вынужденные готовить для себя план «Б» по сбыту остатков свежей продукции в сезон (хотя выращивание продукции на переработку и системное выращивание продукции для заморозки при эффективном подходе – это совершенно разные виды бизнеса);
- фермеры и прочие предприниматели, уверенные что переработка и производство являются высокомаржинальным бизнесом;
- трейдеры из сегмента заморозки, решающие войти на рынок как производители, имея клиентскую базу и полное понимание работы рынка;
- трейдеры, решающие дорабатывать замороженные продукты под конечного потребителя, т.е. переход с формата В2В в формат В2С или FMCG (перефасовка, собственная торговая марка и т.д.);
- предприниматели, имеющие землю, финансирование, хорошие государственные системы дотаций, субвенций и т.д.
- прочие предприниматели и идейные вдохновители.
Как и в любой другой бизнес, инвестиции в завод по заморозке фруктов, ягод и овощей требуют полного анализа и понимания фундаментально важных вопросов:
- доступность сырья в регионе или возможности по быстрому созданию сырьевой базы (собственного сырья практически никогда не будет достаточно для создания системного бизнеса!);
- доступность и стоимость рабочей силы;
- анализ рынка и интереса к вашему возможному продукту – в чём будет его уникальность или конкурентные преимущества;
- удобство и цена логистики в страны потенциальных клиентов, если речь идёт об экспорте;
- анализ локального рынка;
- анализ конкурентов на местном и международном рынках и их ключевых преимуществ и историй успеха или неудач;
- наличие коммуникаций, качественной дороги и инфраструктуры вокруг планируемого места застройки;
- разработка грамотного мастер-плана завода;
- реализация проекта с учетом международных систем качества и практики хороших производств и т.д.
Конечно, в отдельной статье невозможно дать развернутый бизнес-план, учесть все аспекты и проанализировать все риски, поэтому сконцентрируемся на самом страшном решении про инвестиции в заморозку: вера в высокомаржинальный бизнес.
Самая большая и очень частая ошибка – позитивные ожидания от проекта и недопонимание или игнорирование сложностей будущей работы бизнеса по заморозке.
Допустим, максимальное количество вопросов было учтено и строительство завершилось успешно. Что дальше?
Кто-то должен захотеть привезти и продать вам сырье. Ваша задача заморозить и выгодно продать, получить свою прибыль и отдыхать в межсезонье. Схема кажется понятной на первый взгляд.
На практике получается обычно совсем иначе: начало сезона, вы пришли на завод и что дальше? Сразу же возникает несколько блоков неожиданных для многих вопросов, например:
I. Кто поедет и договорится с фермерами о поставках сырья? Есть ли у этого человека опыт в заготовке сырья под переработку и навыки коммуникаций с фермерами?
II. Какие у специалиста по закупкам полномочия по ценообразованию и как вообще оценить адекватность цен на сырьё? Очевидно, для начала нужно определить перспективы цен на готовую продукцию?
III. Кто будет контролировать качество сырья, и кто пропишет детальные требования по сырью? Существует ли такое сырье в принципе? А если нет, что бывает довольно часто, как убедить производителей инвестировать средства в производство именно такого сырья, как нужно заморозчику?
IV. Кто физически будет заниматься доставкой сырья и оплачивать доставку?
V. Кто закажет упаковку для сырья и будет её оплачивать, и существуют ли в стране поставщики такой упаковки?
VI. Как потом происходит процесс утилизации или возврата тары, если это оборотная тара. Как будет осуществляться учёт всех этих процессов?
VII. Кто будет работать на заводе и откуда у работников знания о том, как правильно управлять всеми процессами, как обслуживать производственные линии и т.п.?
VIII. Кто пропишет требования к безопасности и качеству продукции, и кто будет заниматься сертификацией производства по стандартам качества и безопасности, что критически важно, если работаешь на экспорт?
IX. Как будет осуществляться хранение замороженных ягод, фруктов и овощей?
X. Какие существуют системы контроля качества хранения?
XI. Кто будет заниматься продажами готовой продукции и определять время реализации? Как определить цену на продукцию, и есть ли ресурсы для постоянного мониторинга рынка замороженных фруктов, ягод и овощей?
Момент ценообразования на сырьё и на готовую продукцию очень важен! В вашей стране уровень цен на сырьё может быть выше, чем в странах-конкурентах, и может оказаться, что заморозка этого товара не имеет экономического смысла. Многие всё равно покупают сырьё, замораживают, в надежде на рост цены, потом долго его хранят, и продают «в минус».
Допустим все вопросы решились и началась операционная работа. Вы выстраиваете все эти процессы, но есть проблема – у вас ручная половинка замороженной сливы получается 0,85 EUR за кг на вашем заводе + доставка до Европы, а Сербия в Европе предлагает тот же продукт за 0,60 EUR за кг, что есть абсолютный минус в вашей калькуляции.
Первая мысль – что я делаю не так? Где заработок? В заморозке заработок заключается иногда в нескольких центах, в правильном изначальном строительстве, в правильной реализации операционной деятельности, в приходе качественного сырья в правильной таре, в формировании правильной себестоимости и ее дальнейшей оптимизации.
Имея позитивные ожидания от проекта, не стоит забывать что рынок уже существует. На рынке уже работают тысячи производителей разного уровня: с имиджем и опытом производства и продаж, с настроенными и рабочими схемами, с автоматизированным производством, с полным пакетом сертификации на все страны мира, которые зарабатываются годами. Новой же компании еще предстоит потратить свои первые годы просто на настройку этой работы. Часто это значит, что придётся сработать первые годы в минус, выстроить имидж, пройти процессы сертификации, опыт первых отгрузок и первых рекламаций. Увы, рекламации в этом бизнесе – это неизбежная реальность, однако в бизнес-планах новых предприятий редко можно найти статью затрат, которая называется «рекламации».
Поэтому если на рынке есть цена 0,60 EUR за сливу, то это не значит, что данную цену заплатят новичку, у которого нет никакой репутации и качество его продукции никому не известно. Новички – это рискованные партнёры, а за риск нужно платить. Поэтому новички рынка замороженных ягод, фруктов и овощей должны быть готовы продавать по ценам ниже среднерыночных, чтобы у клиента была причина выбрать продукт нового поставщика, а не старого надежного и проверенного.
Неверная оценка собственных сил и неготовность отдаваться работе на 100%
На практике мало кто пишет полноценные бизнес-планы, и реализация проекта происходит по очень грубому и приблизительному плану весьма простых действий. На практике же всё оказывается намного сложнее.
В результате можно построить вполне хороший завод, но, например, не учесть проблемы отсутствия сырьевой базы, что оставит данное предприятие без работы.
Маржинальность в бизнесе на заморозке плодоовощной продукции очень низкая и такие, казалось бы, понятные, но упущенные вещи как логистика и качество входящего сырья могут иметь определяющий характер для устойчивости всего бизнеса.
Также не стоит забывать, что сезон работы заморозчика выглядит не так, как кажется изначально, а именно:
А) Этап А. Подготовка к сезону: продажа остатков предыдущего сезона, обслуживание оборудования, заказ упаковки, заказ расходников, анализ рынка, анализ и мониторинг погоды и планов производителей всех стран, анализ планов производителей вашего региона, стимулирование развития вашей сырьевой зоны (часто здесь нужны немалые инвестиции времени и денег), анализ текущих цен и оценка перспектив ценообразования на новый сезон, анализ действий конкурентов;
Б) Этап Б. Сезон заморозки: 200% рабочего времени уходят на работу, а именно: определение и коррекцию цен закупки, анализ рынка, погоды, цен готовой продукции, действий конкурентов, закупка сырья, приемка сырья, заморозка сырья, встречи с поставщиками и покупателями, отгрузки готовой продукции, решение проблем логистики, таможни, сертификационных и контролирующих органов, возможные рекламации… и так по кругу;
В) Этап В. Межсезонье: доработка замороженной продукции и продолжение заморозки внесезонного сырья, продажи готовой продукции, участие в выставках, постоянная отправка готовой продукции в лаборатории для различных анализов по требованиям покупателей, формирование и оптимизация себестоимости продукции, сертификация, модернизация, постоянный анализ рынка, погоды, цен и действий конкурентов.
В итоге оказывается, что заморозка фруктов и овощей – это вообще не сезонный бизнес! Заморозчик работает круглый год и если уделять бизнесу не всё своё время, то ничего не получится. Это полноценная занятость, которая требует полной вовлеченности и постоянной работы, а также физического присутствия на заводе.
Если вы готовы жить этим, то у проекта будут шансы на успешную работу и развитие.
Продолжение следует.
