Выращивание и экспорт свежих и замороженных ягод – практические рекомендации от Тараса Баштанника

Вырастить ягоду – не проблема, проблема сделать так, чтобы она стала востребованным товаром, как для украинских, так и для иностранных потребителей. Несмотря на сложности сезона, украинские плантаторы продолжают открывать для себя новые рынки и находить более рентабельные ниши. Как им это удается и что стоит учитывать, работая с экспортными рынками в Европе и Азии, в интервью EastFruit рассказывает руководитель компании «Украинская ягода» Тарас Баштанник.

О компании и выборе стратегии

— Расскажите, каким был этот сезон для компании «Украинская ягода»?

— Если коротко – сезон был сложным. Лето было дождливым, качество ягоды было не наилучшим. Например, голубику после дождей было достаточно рискованно закладывать на хранение. Малина после дождей на свежий рынок шла слабо, на заморозку ягоды первого класса было на 15-20% меньше. Сместилась сезонность ягод, много культур совпало во времени сбора. Это вызвало большое предложение всех фруктов и ягод.

«Испанцы демпинговали – продавали ягоду по 2 евро за килограмм, и поляки вынуждены были по этой же цене продавать свою первоклассную ягоду»

— Ну и цены были ниже, не так ли?

— Поскольку количество потребителей не изменилось, цены немного просели. По моим наблюдениям цена смородины упала в два раза, малина – на 20-25% (тут сыграли роль как погода, так и перепроизводство), цена на землянику садовую (клубнику) практически не изменилась, но у нас не было больших урожаев – ждем только в следующем году. Что касается голубики, то в Европе цена упала на 50%. Польша вышла на рынок рано и застала там еще позднюю испанскую ягоду (испанцы вышли на рынок немного позже и много урожая было в камерах РГС). Испанцы демпинговали – продавали ее по 2 евро за килограмм, и поляки вынуждены были по этой же цене продавать свою первоклассную ягоду. Учитывая это, было абсолютно невыгодно экспортировать в Европу, потому производители переориентировались в этом году на Беларусь, ведь там цены были на протяжении всего сезона выше, чем в ЕС.

— Ну вы хоть не в «минусах», прибыль получили?

— Да, в этом году ягода не настолько рентабельна, как обычно. Убытков нет, экспортный сезон продолжается. В конце года можно будет судить об успехах.

«Выращивать много видов ягод не имеет никакого смысла. Например, мы вообще бы не садили жимолость»

— Вы на рынке достаточно давно. Обычно, все любят говорить об успехах, но ошибки дают, пожалуй, даже больше полезной информации. Не поделитесь тем, какие просчёты, с учётом большого опыта, ваша компания уже не допустила, если бы начинала бизнес сегодня?

— Первое – мы бы однозначно не делали акцент на так называемую «мультиягодность», выращивали бы одну-две культуры. Выращивать много видов ягод не имеет никакого смысла. Второе – вообще бы не садили жимолость. Это ягода, которая не имеет никаких перспектив на рынке. Те, кто говорят иначе, как правило, просто заинтересованы продать вам саженцы. Сейчас попробовав поработать с этой ягодой, я понимаю, что ни через пять, ни через десять лет прибыли она не принесет.

«Сначала был тренд по черной смородине, люди массово покупали, потом цена просела, и к этой культуре не вернутся, как минимум следующие 5 лет»

— Почему такой скепсис?

— У нас в хозяйстве жимолость занимает 5 га, и ее некуда девать не только в Украине, но и в мире. Есть компании, которые выращивают или импортируют саженцы в Украину и продают их. Пиар работает, люди ведутся, покупают. Проблема в том, что нашим фермерам легко внушить что-то. Сначала был тренд по черной смородине, люди массово покупали, потом цена просела, и к этой культуре не вернутся, как минимум, следующие 5 лет, смысла нет, потом все резко «полюбили» малину, высаживали, а теперь корчуют – ведь в этом году принимали по 8 грн/кг (0,25 евро) от населения, ягода не стоит усилий. Вот, попробовали таким же образом продвинуть жимолость на рынке – не вышло, покупатель не оценил ягоду, она достаточно необычная по вкусу. Нет сформировавшейся культуры потребления.

Например, одна крупная сеть супермаркетов, с которой я работаю, может продавать в сезон по 30 тонн голубики в неделю. Они не смогли продать в сети 300 кг жимолости в этом году, просто нет продаж. Так что жимолость, однозначно, не рекомендую садить, а если уже культивируете – имеет смысл корчевать, менять на другие. Владельцы ягодных плантаций часто не хотят признавать свои ошибки. Вот ягода нерентабельна, а они продолжают слепо верить в нее. Я знаю хозяйства, которые заложили и по 100 гектаров жимолости. Тоже самое и по смородине – мы признали ошибку, убрали ее, а другие упрямо продолжают ее растить, даже себе в убыток.

Сейчас многие говорят об облепихе, красной смородине (поричке), так что мы в ожидании новых таких же «трендов». Хотя, если вы посмотрите, какие именно предприятия продвигают эти культуры, то все станет ясно.

«Владельцы ягодных плантаций часто не хотят признавать свои ошибки. Вот ягода нерентабельна, а они продолжают слепо верить в нее»

— Ну если жимолость не едят в Украине, то можно экспортировать, к примеру, в ЕС?

— У этой культуры не существует таможенного года, соответственно, завезти ее легально на территорию ЕС – пока что нереально. У европейцев нет такого продукта, даже с корректным переводом названия возникают проблемы. Что касается потребления, то я работаю с крупными европейскими импортерами и 70% из них вообще не знают такой культуры, а 30% слышали, но не знают, что с ней делать. Так что об экспорте – забудьте. По крайней мере ближайшие несколько лет.

— Будете ли в следующем году убирать жимолость, корректировать ягодный ассортимент?

— Корчевать ягодник не проблема – хоть завтра. Нужно понимать на что поменять так, чтобы земля не пустовала. В нишевые культуры лезть, однозначно не будем, – по облепихе, актинидии и другим есть вопросы и по технологиям, и по сбыту. Скорее всего, расширим наши площади под голубикой либо земляникой садовой (клубникой). Последней планируем досадить еще минимум 5 га.

— Почему так? Ожидаете высокую цену на землянику садовую?

— Скорее наоборот. Последние пару сезонов земляника садовая (клубника) держалась в цене, так что спад будет. Или будет стоить, как и в прошлом году – 27-28 грн/кг (0,83-0,86 евро). Просто в то время, когда земляника начинает плодоносить у нас нет других культур. Это позволяет раньше набрать людей на работу, и не иметь потом проблем с рабочей силой.

— Как насчет ультраранних и поздних сортов земляники садовой, они имеют смысл?

— Изучал этот вопрос, специально ездил в Польшу. В первую очередь, производители не готовы технологически – это не так просто как кажется. Да и культуры потребления внесезонной ягоды нет. Осенью все едят виноград, яблоки и добавить в «корзину» еще и землянику садовую по цене не менее 80-100 грн (2,45 -3,07 евро) за килограмм, они вряд ли захотят. Во-первых, наелись в июне, а во-вторых, низкая покупательская способность просто не дает покупать столько фруктов, сколько хочешь. Если сажать ремонтантные сорта, то нужно, минимум 5-10 га, а вкладывать и потом не получить от них отдачи – глупо. Что касается ультраранней земляники садовой, ниша очень интересная, но скорее для фермеров, на небольших обьемах от полгектара и больше, к примеру, в Закарпатье или на юге Украины. Для промышленных предприятий – нет смысла, разве что экспорт, но нужен объем.

«Переориентировать уже готовую промышленную плантацию на органическую очень сложно – нужно, минимум 3 года переходного периода»

—  А что касается выращивания органической ягоды? Не хотите попробовать ее выращивать?

 — С агрономической точки зрения органика – это миф, особенно с точки зрения фертигации. С другой стороны – если за маркетинговый ход платят такие деньги, то ок, пусть платят. Хорошая урожайность органической малины – 4 тонны с гектара, цена в Германии на данные момент – около 2,4 евро/кг, а на обычную – 1,4 евро/кг (при урожайности 9-10 тонн с гектара). Если провести подсчеты, выходит, что органика отнюдь не настолько выгодна, хотя не спорю – она более ликвидна, продать товар проще. Ну и третье – переориентировать уже готовую промышленную плантацию на органическую очень сложно – нужно, минимум 3 года переходного периода. Кроме того, чем больше площади, тем больше проблем с вредителями и болезнями.

— Кстати, о рабочей силе. «Цена» сезонных работников растет. В связи с этим, покупаете ли больше техники и рассматриваете ли комбайновую уборку ягод, чтобы хотя бы частично перекрыть дефицит?

— Проблема не с подорожанием, а с тем, что нет желающих работать в поле. Причины – это старение населения, урбанизация, трудовая миграция и непрестижность сезонной сельскохозяйственной работы. У нас, в Житомирской области, не настолько все плохо, а вот в Киевской и на юге, где заложили много плантаций, проблема будет достаточно серьезной. Что касается механизации сбора, то наиболее успешно комбайном можно собирать черную смородину. Но поскольку мы ее убрали из ассортимента, то сейчас комбайн простаивает. Собирать малину комбайном – утопия, по голубике импортеры настаивают, чтобы ягода была только ручного сбора.

— В прошлом году «Украинская ягода» закончила строительство комплекса по шоковой заморозке мощностью 10 тонн ягод в сутки с возможностью хранения замороженной продукции в объеме 120 тонн. О какой сумме капиталовложений идет речь? Работает ли он на полную мощность?

— Да, все работает хорошо. Потратили на этот проект порядка $200 тыс. Если бы мы сейчас продавали малину на переработку, цены бы вообще не было, а так, благодаря камере и длительному хранению, мы нашу прибыль увеличим вдвое.

— Какова окупаемость проекта? Этот объект строили только для собственных нужд, либо представляете услуги хранения и другим фермерам?

— Окупаемость инвестиций – около 4 лет, все зависит от экспуатации. Конечно, мы предлагаем услуги по заморозке ягод и для других фермеров – делали это и в прошлом сезоне, и в этом.

— Пару месяцев назад вы первыми в Украине запустили производство и продажу ягодных «миксов» – по 450 грамм в упаковке. Насколько успешен этот проект? Это было сделано сугубо под украинский рынок, или вы хотите сначала «опробовать» эту модель тут, а потом заниматься экспортом?

— Да, мы обкатывали модель на украинском потребителе, продали в «миксах» около 2 тонн ягод. Идея не нова – европейские потребители уже привыкли к такому товару на полках. Мало предприятий мультиягодных, соответственно, нам проще это делать. В следующем году продолжим развивать это направление, будут лимитированные партии.

О рынке и возможностях

«Главное продать первую партию, и если ваш товар качественный, то его оценят и будут заказывать еще»

— Этот год стал шоковым для производителей малины, которые, после крайне низких цен 2017 года, получили ещё более низкую цену в 2018 году. Как «Украинская ягода» решала эту проблему?

— Практически вся наша малина (90%) пошла на экспорт. В этом году мы продавали партии разным компаниям в странах ЕС, диверсифицируя риски. Теперь у нас другая ситуация – спрос превысил наше предложение. Главное продать первую партию, и если ваш товар качественный, то его оценят и будут заказывать еще. Потенциал огромный – если в Украине через супермаркеты можно продать 100 тонн замороженной малины, то только в одной Швеции я встречался с пятью компаниями, которые поставляют минимум 2-2,5 тыс. тонн ягоды в год, и это только часть рынка.

— Бросается в глаза достаточно короткий сезон голубики в Украине. На рынке большое предложение ранних сортов, а вот поздних практически нет. Хотя в соседней Польше, несмотря на менее благоприятный климат, сезон длиннее. Чем обусловлен акцент именно на ранней голубике?

— В этом году, в конце февраля-начале марта были существенные похолодания, потому многие хозяйства не получили минимум 20-30% урожая голубики. Что касается поздних сортов, то их всего три в Украине – «Эллиот», «Аврора» и «Ласт Колл». Второй и третий – достаточно новые, и потому массового производства нет. Кроме того, до недавнего времени высокой популярностью пользовались именно ранние сорта для свежего рынка, и переработкой и хранением занимались мало хозяйств. Учитывая погоду в Украине, я отнюдь не уверен, что сделает делать ставку на поздние сорта – если сбор будет в начале октября, вы можете потерять часть урожая.

«С нашим менталитетом кооперация – это непрекращающаяся проблема»

— Ранее Вы относились к кооперации с изрядной долей скепсиса, несмотря на то, что плодоовощной бизнес Европы построен именно на кооперации производителей. Не изменилось ли Ваше мнение сейчас? Сможет ли, на Ваш взгляд, Украина эффективно экспортировать ягоды и другие фрукты без кооперации и конкурировать с теми же Польшей, Италией, Испанией?

— Мое мнение не поменялось, – я в кооперацию не верю. К примеру, в одном районе в радиусе километров 30-40 друг от друга есть 4-5 производителей, которые имеют по несколько гектаров ягоды. Получать добавленную стоимость им сложно, вот они собираются и хотят построить холодильник, сформировать экспортные партии. Для начала проблема – деньги, ведь поровну они не хотят вкладывать – объём ягод у всех разный, далее, место для холодильника – логично, каждый хочет, чтобы построили у него в хозяйстве, а другие должны будут тратить деньги на логистику. Кроме того, проблема поделить прибыль от продаж, и т.д. Потому с нашим менталитетом кооперация – это непрекращающаяся проблема.

Об экспортных перспективах

Поговорим больше об экспорте. Какую часть произведённой продукции компания экспортировала в этом году? О каких объёмах идет речь? Какая география продаж?

— Малину практически полностью, а голубику – 20-30%, землянику садовую – не экспортировали. Сейчас продаем замороженную ягоду в Германию, Польшу, Литву, Венгрию. С точки зрения свежего рынка, хотим начать поставки в следующем году в Великобританию.

«О нашей стране много стереотипов – отсталые технологии, нет качества и объёмов. Когда мы начали рассказывать, и европейцы услышали объёмы производства малины и других ягод, и какие компании с нами работают – побледнели»

— Когда говоришь с начинающими производителями ягод, они очень боятся конкуренции с польской продукцией. Действительно ли стоит боятся?

— Нет, это пусть они боятся. В этом году меня пригласили выступить на Международном ягодном конгрессе, там впервые выступала украинская делегация. О нашей стране много стереотипов – отсталые технологии, нет качества и объёмов. Когда мы начали рассказывать, и европейцы услышали объёмы производства малины и других ягод, и какие компании с нами работают – побледнели. У нас рабочая сила пока что и дешевле и ее больше, чем в Польше. Так что они с удовольствием покупают ягоду в Украине и экспортируют дальше, в Европу.

— Сейчас многие задумываются о переработке ягод, однако бизнес на этом строить не спешат. Насколько выгодно это делать фермеру?

— Смотря какую переработку – наливка или вино – одно, а что касается джемов и варенья – другое. И дело даже не в оборудовании и капиталовложениях, а в маркетинге. В Украине уровень потребления промышленных джемов низкий, а для того, чтобы поставить на полку в ЕС, нужно будет изрядно попотеть. То же самое сублимация ягод – очень дорогое оборудование, но конкурировать вы будете с компаниями мирового уровня. Что касается заморозки и сушки ягод – для хозяйств – это перспективное направление, спрос достаточно устойчивый.

— В начале года Вы были в Сингапуре и Малайзии, в торговой миссии. Какие впечатления? Какую ягоду туда продавать не стоит и почему?

— Позитивные. Это рынок будущего, и работать с ним безусловно нужно, но не сейчас. К примеру, по яблокам – это очень интересный рынок. А вот культура потребления свежих ягод там только формируется, а на замороженную спроса пока нет вообще. Три основных культуры, которые там едят это черешня, клубника и голубика. Что касается объёмов – если крупная британская сеть импортирует примерно 50-70 тонн голубики в неделю, то для сингапурского – тонна в неделю, это уже очень много. Географически близко находятся США и Австралия, которые являются большими производителями ягод. Потому те, кто говорят, что там можно продавать голубику по $20 (17,33 евро) за килограмм – заблуждаются. Америка поставляет туда голубику по $4-5 (3,47 — 4,33 евро) без учета доставки, логистика намного лучше. Мы можем поставлять ягоду в ограниченных количествах не напрямую, а через Стамбул, с перепадом температур, да и в каком состоянии доедет ягода – остается под вопросом. Потому для нас приоритетным будет оставаться европейский рынок – он очень емкий и находится, фактически, под боком, пусть и более конкурентный и требовательный к качеству.

— Делали ли вы тестовые поставки в Сингапур? Какая стоимость включая логистику?

— Да, в конце сезона мы сделали пробную поставку голубики – один контейнер на 500 кг. Это была скорее имиджевая поставка, сделали это только, чтобы посмотреть на возможности доставки. Ягода стоила 250 грн/кг (7,66 евро), из которых 70 грн (2,15 евро) ушло на транспортные расходы и логистику. На тот момент, за такие же деньги можно было продать в Украине, с поля.

— Пару лет назад вы экспортировали ягоду в Катар, однако потом сотрудничество прервалось. Почему и планируете ли возобновить поставки в этот регион?

— Ситуация похожая на Сингапур – с одной стороны, большие ограничения по логистике, с другой высокая цена – как минимум на 50-70% выше, чем в Украине. Хотя если просчитать все аспекты, то выйдет, что по времени поставка паллеты займет кучу времени и усилий, намного проще загрузить фуру ягоды в Европу.

«Проблема европейских импортеров ягоды в том, что они привыкли работать в течение многих лет с одним и тем же поставщиком»

— Вы настаиваете на том, что работать с европейскими компаниями для украинских предприятий намного выгоднее. Каким образом нужно выстраивать отношения с баерами, чтобы они действительно купили у вас ягоду?

— Нужно ехать и знакомится с ними лично. К сожалению, тут продолжают играть роль личные контакты, без этого вам даже на письмо по электронной почте могут отвечать месяцами. У европейцев считается нормально не ответить вам, или написать, когда ему очень нужна ваша ягода. У меня такое очень часто случается. Также отлично «работают» для деловых контактов и знакомств выставки, к примеру, FruitLogistica, Anuga. Проблема европейских импортеров ягоды в том, что они привыкли работать в течение многих лет с одним и тем же поставщиком. Даже если цена несколько ниже, они вряд ли изменят своего поставщика. Также они привыкли работать со старыми сортами, неохотно идут на новинки. Очень круто, если вы сможете пригласить вашего бизнес-партнера, либо его представителя в гости, продемонстрировать хозяйство и производство (конечно, если вам есть что показать), тогда разговор будет более конструктивным.

— В какие страны ЕС имеет смысл делать поставки ягод? Какими будут ваши рекомендации?

— Первоочередная задача научится работать, в том числе, на экспорт. Вырастили объём ягод, продали сначала местному трейдеру, потом польскому, переработчику, ну а на четвертый год – попробуете самостоятельно выйти на конечных клиентов в Западной Европе. И в Прибалтике, и в Польше бизнес построен на трейдинге, они хотят купить полуфабрикат, у себя доработать – добавить сертификаты и продать в Европу со своей добавочной стоимостью. Для старта это отличная площадка, чтобы потренироваться. С ними легко договориться о продажах, там есть персонал, который говорит на русском языке. Они дают на 10-15 центов меньше, чем другие европейские переработчки, но сам процесс проще. Научившись, можно переходить и к более серьезным контрактам. Кстати, представители крупных перерабатывающих компаний уже сюда приезжают, некоторые открыли тут офисы, хотят работать без посредников, напрямую с производителями ягод.

-Какие ошибки при экспорте ягодные предприятия допускают чаще всего?

— «Страшный сон» ягодника – это забракованная партия и реэкспорт назад, в Украину. Почему так происходит? В 100% случаев – из-за несоответствия спецификации. Если там указано, что должно быть 95% целой ягоды, значит только так и должно быть. Нужно контролировать температурный режим, качество, делать анализы урожая ягод. Поставка должна произойти в заранее оговоренные строки – не раньше, и не позже.

— Расскажите пожалуйста о стратегическом видении развития рынка ягод и вашей компании? Где видит себя «Украинская ягода», скажем, через 10 и через 20 лет?

— С большой долей вероятности можно утверждать, что рынок ягод, особенно по голубике, будет расти. Если сейчас около 2000 га площадей, то через 10 лет будет, как минимум, 7000 га. Уменьшится количество «случайных» игроков на этом рынке (сейчас их очень много), появится большее количество профессиональных ягодных предприятий и трейдеров, сама ягода будет более качественной. Что касается нашего предприятия, то площади мы, если и будем увеличивать, то незначительно – на 10-20%. Через 5 лет у нас закончится жизненный цикл малины, потому ассортимент мы будем пересматривать. Будем работать над добавленной стоимостью, возможно, запустим переработку. Словом, жизнь покажет.

— Что Вы посоветуете тем, кто только сейчас планирует начать развивать ягодный бизнес?

— Я думаю, самое важное – это здраво оценивать рынок и свои возможности. Часто нездоровые амбиции мешают реально смотреть на вещи. Кто бы что не говорил, но каждую ягоду можно сделать рентабельной, при правильном подходе к ней. Работайте над тем, чтобы выжимать из гектара максимум, перенимайте опыт и не забывайте о трудовом ресурсе. К примеру, построить ферму под Киевом можно, но найти работников – проблематично. Нужно внимательно продумать каждый аспект, а потом стартовать.

EastFruit