Грузинский производитель натуральных соков ООО Khilari, около 40% продукции которого идет на экспорт, ведет переговоры о начале экспортных поставок в Германию. В ближайшее время компания намерена расширить свое присутствие и на внутреннем рынке. Вместе с тем, ряд проблем, с которыми столкнулась Khilari, препятствуют более активному развитию ее деятельности. На эти и другие темы с EastFruit побеседовал директор Khilari Тамаз Какушадзе.
Завод по производству соков Khilari был открыт в 2017 году в селе Шавшвеби Горийского района (регион Шида Картли, Восточная Грузия) при поддержке государственного «Единого агропроекта». На предприятии внедрен стандарт ISO 22000:2018. Фруктовые соки Khilari производятся путем прямого холодного отжима и последующей пастеризации, не содержат подсластителей и консервантов. Сырье для производства закупается у местных фермеров. Годовая мощность производства – 3,5-4,5 млн бутылок. Цены на соки в местных торговых сетях начинаются от 2 лари ($0,8) за 250-граммовую бутылку и 5 лари ($1,9)– за литровую.
— В какие страны экспортируется продукция Khilari, и на каком этапе – переговоры с Германией?
— Контакты с представителями Германии мы наладили минувшей осенью, в ходе выставки Riga Food 2022. Но вступление на международные рынки и, в частности, на европейский требует немало времени. Наша продукция получила положительный отзыв германской стороны по итогам лабораторных проверок (в том числе и на отсутствие сахара) и аналитики в ценовом сегменте. И сейчас решаются технические вопросы, связанные с количеством, непрерывностью поставок и т.д.
В целом же, наша компания — изначально ориентирована на экспорт большей части своей продукции. Экспортные поставки мы начали осуществлять с 2018 года. На сегодняшний день в числе наших экспортных рынков – США, Канада, Израиль (куда продажи осуществляются в форматах B2B и B2C) и Катар. Но здесь есть один нюанс: наша продукция представлена на этих рынках, в основном, под брендами наших партнеров из этих стран. Хотя на этикетке, естественно, указано, что производителем является Khilari из Грузии.
Мы продолжаем работу по диверсификации экспортных рынков, это имеет для нас большое значение. И в этом ключе мы стараемся принимать участие в различных международных выставках. Недавно, в январе, побывали на International Green Week в Германии, а как я уже упоминал, это – целевой для нас рынок. Там было множество компаний нашего типа, были ознакомительные встречи с местными дистрибьюторами, населением, налажены новые контакты. Думаю, германские потребители, посетившие выставку, убедились, что в Грузии делаются хорошие, качественные еда и напитки.
— Каков ассортимент Khilari на сегодняшний день?
— На данном этапе в нашем основном ассортименте — 5 видов соков, это соки из яблока, персика, вишни, айвы и красного винограда. Есть еще сливовый сок, но он идет только на экспорт. В тестовом режиме мы недавно сделали сок из фейхоа. В ближайшее время планируем добавить апельсин и гранат. Соки мы разливаем в стеклянные бутылки емкостью 250 грамм, 300 грамм и 1 литр. Есть также удобные трехлитровые Bag-in-box.
— Планирует ли Ваша компания активнее представлять продукцию и под собственным брендом?
— Естественно, да. Но исходя из того, что мы — относительно новая компания, и недавно начали над этим работу, мы сталкиваемся с препятствиями. И одним из таких препятствий является то, что наш бренд – еще не прочно представлен на самом грузинском рынке.
— Что вы имеете в виду?
— В первую очередь, я подразумеваю взаимоотношения с местными торговыми сетями, с их значительной частью. Новым предприятиям сложно прийти с ними к соглашению. Речь – не столько о документации, которую необходимо представить, сколько о платежах за то, чтобы продукция была представлена в конкретной сети и на привлекательной полке. Есть сети, с которыми мы сотрудничаем, это – супермаркеты Goodwill, Nikora, Carrefour, а также Gulf Store при АЗС нефтяной компании Gulf Georgia (во всех них мы представлены под собственным брендом), но есть сети, которые просят за это колоссальные суммы. Представитель одной из сетей супермаркетов, например, предложил войти в эту сеть за годовой платеж в 150-200 тыс. лари ($56,8 – $75,8 тыс.). Даже если компания располагает такими средствами, требовать их у нее за то, чтобы она представила произведенную в Грузии продукцию на грузинский же рынок, на мой взгляд – неправильно, несправедливо. Впрочем, навязывать свое мнение мы не можем, у каждой сети — свои требования, свои коммерческие условия. Похожая история – с размещением продукции на привлекательную полку. В одной из крупнейших сетей, например, наша продукция занимает самую нижнюю полку, куда не нагнутся 90 потребителей из 100, а на полках на уровне глаз – импортные соки. Соки – не продукт первой необходимости, и рядовой потребитель вряд ли будет тщательно рассматривать весь ассортимент, он возьмет то, что поближе и при этом недорого.
Вообще, я думаю, что дело в данном случае – не только в реализационных сетях, это – комплексный вопрос, который касается недостаточно уважительного отношения грузинского закупщика, грузинского потребителя к отечественной продукции. Практически на всех современных предприятиях сферы, в которой мы работаем, внедрены современные стандарты безопасности и качества продукции, соблюдаются нормы по всей производственной цепочке, в это вложены немалые средства. И потребитель должен осознать, что та наша продукция, которая идет за рубеж, и та, которая продается здесь – одинакового, высокого качества. Необходима масштабная популяризация грузинской продукции — и не только за рубежом, но и на местном рынке. Как и усиление поддержки государством ответственных производителей – с тем, чтобы заводы работали с полной нагрузкой, и их продукция была конкурентоспособной по цене (за качество мы ручаемся) как на местном, так и на международных рынках. Мы все здесь соглашаемся с тем, что нужно развивать местное производство пищевой продукции, снижать зависимость от импорта, способствовать трудоустройству жителей. На создание современных предприятий, сопутствующей инфраструктуры тратится много ресурсов — и со стороны государства, и частного сектора. Но если мы не сможем реализовывать продукцию, будут страдать и государство, и частный сектор.
— В чем, на Ваш взгляд, может проявиться усиление государственной поддержки?
— Думаю, в содействии предприятиям пищевой сферы в решении проблем, перед которыми они оказались в последний период. Это, в первую очередь, касается тарифов на энергоносители. В прошлом году природный газ для предприятий подорожал на 40 тетри ($0,15) за 1 кубометр, электроэнергия – на 15 тетри ($0,06) за 1 кВт*ч. Это, естественно, повлекло повышение себестоимости продукции и, соответственно, реализационных цен. В результате, нам стало сложнее оппонировать импортной продукции на местном рынке и полноценно конкурировать на международных рынках. Насколько я знаю, производители в Армении и Азербайджане гораздо более в выгодных в сравнении с нами условиях.
Проблемным является и вопрос тары. У нас продукт даже не обходится во столько, во сколько его упаковка. В Грузии из необходимой нам тары производится лишь два вида литровых стеклянных бутылок, остальную мы импортируем, сейчас, в основном, из Турции. Раньше мы ввозили тару из Украины и были очень довольны как качеством, так и ценой, представьте, импортированные бутылки были дешевле местных. Но с началом войны нам пришлось искать альтернативу. Сейчас цены на тару возросли – местный производитель, указав на подорожание энергоресурсов, поднял их на 35%, а производители в Турции, сославшись на инфляцию – на 25%. В таких условиях сложно правильно и масштабно оппонировать на рынках. Но мы не расслабляемся, стараемся преодолеть эту ситуацию и, надеюсь, у нас это получится.
С рабочей силой, кстати, у нас нет таких проблем, как у многих других предприятий: наш завод расположен в местности, где проживают вынужденно перемещенные лица, 170 семей, и есть возможность подобрать рабочих из их числа. В то же время, наша политика — выплата рабочим адекватных зарплат, а, значит, периодически эта статья расходов у нас растет. В целом же, на мой взгляд, в стране должен быть пересмотрен принцип социальной помощи, чтобы содействовать увеличению трудового ресурса. Есть действительно нуждающиеся в подобной помощи люди, а есть те, кто может работать, но ленится. Кроме того, в моей практике было немало случаев, когда рабочие просили выдать зарплату «на руки», поясняя, что в случае ее официального учета им снимут пособие. Может, стоит как-то изменить критерии социальной помощи?
— Каковы планы компании Khilari на ближайшее будущее?
— Преодолевать вызовы, развивать и внутренние продажи, и экспортное направление. Помимо Германии, в наших ближайших планах – выход на рынок Азербайджана, подбор других экспортных рынков. Что касается грузинского рынка, то мы достигли соглашения с крупной дистрибьюторской компанией, которая будет поставлять нашу продукцию в различные торговые сети, в которых нас еще нет, под своим брендом.
