Масштабирование бизнеса через экспансию на новые рынки – об этом действительно думают многие компании. Ведь за ним стоят новые клиенты, увеличение оборотов и в результате наращивание чистой прибыли. Однако выходить на рынок другой страны – всегда непросто, так как нужно учитывать множество нюансов. Это практически то же, что открыть бизнес снова с нуля. Вроде как уже имеешь немалый опыт, но каждый рынок настолько специфичен, что не получится скопировать привычную схему и просто запуститься в другой стране.
Перед началом экспансии следует тщательно продумать стратегию, детально проанализировать рынок, разработать тактический план и поставить реалистичные цели. Иначе выход на новый рынок будет хаотичным и рисков проиграть гораздо больше.
Украинская компания Zakaz начала экспансию в новые страны с 2019 года, запустив свой сервис доставки в Молдове. И уже в 2020 году Zakaz вышел на рынок Узбекистана. Первым ритейл-партнером компании в Ташкенте стала торговая сеть Makro. А в 2021 году к сервису доставки присоединилась международная сеть Carrefour.
Перед каждым запуском бизнеса в новой стране аналитики компании Zakaz тщательно исследуют рынок региона и учитывают множество параметров: развитие местного e-commerce, конкуренцию, платежеспособность населения и даже проникновение интернета. На основании этих данных принимается решение о выборе потенциально интересного рынка для запуска сервиса доставки.
Почему Узбекистан
Узбекистан имеет очень многогранный рынок. Это страна колоритных известных на весь мир восточных базаров, позиции которых казались незыблемыми веками. Однако их количество за последние годы заметно сократилось. На месте традиционных рынков появляются современные торговые комплексы с продуктовыми супермаркетами. Учитывая низкое проникновение сервисов доставки продуктов онлайн, если сравнить с украинским рынком, компания Zakaz увидела огромный потенциал в развитии своего бизнеса в этой стране.
Интересно, что хотя, с одной стороны, в Узбекистане все еще развита культура покупок на традиционных базарах, с другой – молодое поколение крупных городов активно использует современные технологии и пробует новые сервисы. Кстати, средний возраст местного жителя Ташкента составляет 32,5 года. И это наиболее интересная и перспективная для сферы ритейла аудитория. Для сравнения, у нас показатели совсем другие. Для Украины характерно постепенное старение населения. К слову, средний возраст украинца составляет почти 40,6 лет.
Нельзя не отметить рост уровня доходов населения в Узбекистане. Благодаря чему увеличиваются объемы потребления в целом, а также происходят изменения потребительских привычек жителей Узбекистана. Можно отметить, что заметно сокращается удельная доля затрат на категории товаров первой необходимости при одновременном увеличении доли расходов на досуг, развлечения, питание вне дома, другие услуги и приобретение более дорогих товаров.
Перспективность рынка Узбекистана
Конкуренция на рынке ритейла Узбекистана сейчас разворачивается довольно серьезная. Благодаря постоянному росту экономики количество иностранных брендов, как и объем инвестиций, будет с каждым годом увеличиваться. И хотя по уровню проникновения сетей Узбекистан еще не сравнялся с Украиной и даже с Грузией и Молдовой, но ситуация очень быстро меняется. Еще недавно среди продуктовых супермаркетов здесь работали только Makro и Корзинка. За последний год запустились сеть Carrefour и Magnum из Казахстана, а также о предстоящем выходе заявили «Светофор» и «Доброцен» (Россия).
Улучшение инвестиционного климата, расширение экспортного потенциала, активизация внешней торговли и укрепление макроэкономической стабильности – это изменения в экономике Узбекистана, которые были направлены на активизацию новых точек экономического роста.
Потому есть все предпосылки считать, что Узбекистан в ближайшие 10 лет займет место крупного регионального игрока. В качестве примера уже к 2022 году Узбекистан намерен войти в топ-20 в рейтинге Doing Business среди 190 стран.
Как запускали первый сервис доставки продуктов
Разумеется, стремление выйти на новые рынки в других странах – это вполне естественный этап развития успешного бизнеса, у которого в планах масштабироваться. Однако когда речь идет о проникновении в другую культуру, то вопрос даже не просто в адаптации модели, по принципу «думай глобально, действуй локально», а скорее в построении совершенно новой концепции при выходе на рынок по факту его детального анализа.
К примеру, компания Zakaz начинала с изучения законодательства Узбекистана, глубокого анализа местного рынка, а затем искала локального партнера. Напомним, первой была подключена сеть Makro, а недавно доставку запустили еще из гипермаркета Carrefour. Подключив еще одного партнера, украинский сервис доставки продуктов Zakaz тем самым закрепил свои позиции на рынке e-grocery в Узбекистане.
Для успешной работы бизнеса в новой стране важно найти там местного руководителя. Это должен быть системный, ответственный человек с необходимым опытом и навыками, который смог бы мотивировать и заряжать свою команду. Наши ключевые сотрудники в составе операционного менеджера, главного бухгалтера, а также администраторы прошли обязательное обучение и ознакомились со всеми процессами компании Zakaz в Украине. Все заказы с продуктами собирают профессиональные сборщики, которые тщательно отбирают и проверяют каждый товар, срок годности и целостность его упаковки. За сохранность продуктов можно не переживать: их доставляют в специальных термоящиках, которые обеспечивают необходимый температурный режим. Вся схема работы такая же, как и в Украине.
Из интересного опыта можно отметить, что когда компания Zakaz запускала службу доставки в Узбекистане, выяснилось, что местные жители почти не используют электронную почту. Команде Zakaz понадобилось некоторое время для понимания, почему заказов меньше, чем прогнозировалось. А причина была в том, что люди в Узбекистане зачастую для регистрации используют телефонные номера, а не почту. Таким образом, компании Zakaz пришлось подстроиться под новый канал коммуникации с клиентами и дальше все отлично заработало.
Разумеется, что отличия рынков Украины и Узбекистана вносит свои коррективы и в работу с рекламой. К слову даже SMM и реклама в социальных сетях настраиваются по-разному. У команды Zakaz в Узбекистане есть свои местные специалисты этих направлений, которые разбираются в культурных традициях региона и понимают, как лучше подать тот или иной месседж. Не вся реклама, которая эффективно работает на украинском рынке, будет восприниматься жителями Узбекистана. Есть свои тонкости, потому эти вопросы также нужно учитывать, когда запускаешь бизнес в другой стране.
Что посоветуем
Хотя большинство компаний уже осознает, что простым копипастом не удастся перенести свою успешную бизнес-модель из региона в регион, даже на такой благоприятный экономический рынок как Узбекистан. Потому как, несмотря на весь свой потенциал, он не так прост, как может показаться с первого взгляда.
Во-первых, следует учитывать национальные особенности. В стране достаточно сильны исламские традиции, которые накладывают определенные ограничения на ассортимент продукции. К примеру, вы не найдете в магазинах табак и алкоголь. Не забываем также про ощутимую приверженность местных жителей к закупке на базарах.
Во-вторых, у части населения присутствует недоверие к онлайн-торговле, как к чему-то новому и неизвестному.
В-третьих, в стране достаточно непростая логистика на части территорий по отношению к столице.
А еще для эффективной работы на новом рынке, даже успешный сервис или продукт, нужно будет немного изменить, подстроить под нужды местного клиента.
Итак, перед запуском в новой стране рекомендуем, прежде всего, провести эффективный анализ рынка, позволяющий учесть все местные особенности ведения бизнеса. Кроме того, очень важно найти локальных надежных партнеров, что обеспечивает поддержку при выходе на новый рынок. И еще не менее важен выбор правильного момента для выхода на тот или иной рынок. Если вы появляетесь первыми со своей услугой, это, конечно, самое интересное. Так именно произошло с сервисом Zakaz, который предложил жителям Ташкента воспользоваться новой для них услугой доставки продуктов из супермаркетов. Статус первопроходца на новом рынке хоть и рискованный, однако имеет свои преимущества: вы сами устанавливаете правила игры и строите лояльность к бренду.
Напомним, что Zakaz – международная компания и лидер на рынке доставки продуктов питания в Украине, основана в 2010 году. Предоставляет услуги заказа и доставки от крупнейших розничных продуктовых сетей Украины, а также работает в Молдове (Кишинев, Бельцы) и в Узбекистане (Ташкент). Собственная IT-платформа позволяет принимать, обрабатывать и доставлять заказы максимально оперативно, доставку осуществляют курьеры, которые прошли обучение в собственном тренинговом центре.
