По информации экономиста инвестиционного департамента Продовольственной и сельскохозяйственной организации ООН (ФАО) Андрея Ярмака, на Ближнем Востоке продолжает расти интерес к украинской плодоовощной продукции.
«В рамках подготовки к нашей торговой миссии Fruit Trade Ukraine – Middle East мы провели переговоры с десятками компаний, занимающихся импортом и дистрибуцией свежей и замороженной плодоовощной продукции. Многие из них на момент начала переговоров даже не слышали о том, что Украина может экспортировать овощи и фрукты, но некоторые уже имели опыт работы с нашей продукцией», — говорит Андрей Ярмак. «Несмотря на то, что опыт импорта фруктов из Украины далеко не всегда был позитивным, компании ощущают потенциал Украины и готовы пробовать снова. На данный момент мы имеем подтверждение участия в нашем мероприятии от компаний, которые совокупно импортируют более 3,5 тыс. контейнеров плодоовощной продукции в месяц. И это без учёта ведущих сетей супермаркетов, которые также подтвердили участие, что является подтверждение высокого уровня интереса к украинской продукции», — продолжает эксперт ФАО.
На вопрос журналистов EastFruit, о том, почему ФАО, вместо участия в выставке GulFood, проводит В2В встречи, Андрей Ярмак приводит следующие аргументы:
-
Во-первых, GulFood – это выставка продуктов питания – свежую плодоовощную продукцию там выставляют очень мало;
-
Во-вторых, в рамках выставки, как правило, преимущественно встречаются продавцы с продавцами, в то время, как мы пытаемся связать продавцов с покупателями – это сложнее, но это гораздо эффективнее;
-
В-третьих, за три дня выставки GulFood, кондитеры, например, собирают в среднем около 80 визиток на компанию, из которых более 90% тех, кто пытается продать им услуги, упаковку и т.п. и лишь 10% — потенциальные клиенты. По мнению самих участников, если из этих 10% (т.е. 8 потенциально полезных контактов) сработает 2-3, то выставку можно считать очень эффективной. Мы же, как правило, обеспечиваем большее количество потенциально полезных контактов (в среднем 12-15 на компанию), причём процент тех, кто может «выстрелить» также выше, так как до встречи обе стороны уже имеют достаточно информации друг о друге.
-
В-четвёртых, мы стараемся экономить время и деньги украинских экспортёров, ведь участие в выставке – это огромные затраты на стенд, и, как минимум, 5-7 дней проживания в городе проведения события минимум двух человек от компании. В нашем формате затраты на стенд равняются нулю, и, при желании, можно прилететь утром и улететь вечером, не потратив вообще ничего на проживание. В крайнем случае это затраты двух дней. Для участия в событии достаточно одного представителя компании.
-
В-пятых, мы проводим огромную работу и системный отбор участников, поэтому все участники переговоров знают английский, обладают знаниями о рынке, имеют просчитанную логистику по своим продуктам, образцы, каталоги и другие материалы, направленные исключительно на целевую аудиторию конкретного рынка. А это ещё больше повышает вероятность совершения сделки.
-
Итого, в таком формате мы имеем экономию не менее $60-70 тысяч, в 3-4 раза больше продуктивных контактов, по каждому из которых вероятность совершения сделки гораздо выше, чем по контактам, полученным на выставке.
Говоря о специфике местного плодоовощного рынка, экономист ФАО обращает внимание на следующие аспекты:
А) Рынок АОЭ – это большой реэкспортный хаб, т.е. значительная часть ввозимой продукции реэкспортируется.
Б) В ОАЭ супермаркеты не являются главными покупателями свежих овощей и фруктов – главным покупателем является ХоРеКа и кейтеринг (обслуживание авиакомпаний, конференций и др. событий), который здесь выделяют в отдельную категорию. Поэтому здесь критически важно иметь хорошие отношения с импортёрами, которые обслуживают эти сегменты.
В) В ОАЭ очень небольшой розничный рынок замороженных фруктов и ягод, зато очень много их используется в сегментах ХоРеКа и кейтеринг. Поэтому многие компании, импортирующие свежие овощи и фрукты, также импортируют заморозку, и этот сегмент продолжает расти. Поэтому заморозчикам следует также заранее подготовить предложения с прицелом на ХоРеКа.
Г) На овощном есть местная специфика – нужно заранее понимать, что сорта картофеля, моркови и других овощей, выращиваемых в Украине, не обязательно будут пользоваться спросом в этом регионе. Производители яблок эти моменты уже хорошо понимают.
Д) Несмотря на то, что розничные цены в ОАЭ высокие, не стоит ориентироваться на них. Интерес к нашей продукции высок потому, что она качественная, но недорогая. Местные компании всегда очень сильно торгуются.
Е) Логистика, логистика, логистика. Нужно иметь чёткое представление о том, как вы построите логистику, сколько времени это займёт, как это отразится на вашем продукте и сколько это будет стоить. Прежде чем идти на этот рынок, нужно понимать, в чём твои преимущества, например, перед Турцией и сможешь ли сделать свой товар конкурентным по цене.
Андрей Ярмак считает, что подготовка к данной миссии Fruit Trade Ukraine – Middle East, а также огромная работа, которую проводят другие доноры и украинское правительство в этом регионе (в частности прекрасная подготовка к GulFood), уже дали свои плоды. «Благодаря нашей совместной активности в этом регионе, я ежедневно получаю сообщения из Эмиратов, Египта, Кувейта, Омана и других стран региона с запросами на поставки украинской продукции. И это является ещё одним преимуществом формата В2В – процесс его подготовки оповещает сотни целевых игроков рынка о том, что Украина готова поставлять продукции на их рынок, и эта информация запоминается и даёт результаты ещё долго после торговых миссий», — говорит представитель ФАО.
