Нещодавно на полицях американських крамниць вперше з’явилась органічна аджика виробництва української компанії «Стодола». Чи важким був шлях за океан і як товарам українських крафтярів потрапити до іноземних крамниць в інтерв’ю SEEDS розповів засновник ТМ «Стодола» Ян Островський.
– Новина про те, що українська крафтова продукція підкорила Америку не так давно вразила фермерську спільноту України. Як це трапилось?
– Ми відправили тестову партію аджики в Чикаго. Я приїхав туди, показав її, дав спробувати. Базуючись на смаку та на якості, її купили. Чому купили? Бо вона просто по-справжньому хороша.
Це справді якісний та чесний продукт, тому що він зроблений не з напівфабрикатів. Його роблять у сезон зі свіжих перців. Так, вона дорожча, але є покупець, якому потрібен саме такий продукт. Це крафтова продукція і це підкупає покупця, тому що такого на ринку Америки мало.
– Для Америки аджика – це нетиповий продукт?
– В США можна купити схожу на аджику сальсу. Але саме такого, якісного продукту, як наш, там немає. Зазвичай виробник оптимізує виробництво. Щоб було зручно працювати, набивають великі мішки томатної пасти, а потім взимку роблять з того соус, в залежності від потреби. І йдеться про чималі партії.
Наша аджика – це зовсім інший продукт, його важче зробити, тому його менше. Продукти для нашої аджики збираються тільки в сезон, їх одразу ж переробляють. Робимо все спеціально грубим помолом.
Наш шлях – це правильні продукти. Тому ми працюємо в тандемі з тим покупцем, для кого це важливо. Який цінує саме такий смак.
Зараз ми ведемо перемовини з мережами. Всі вони на стадії узгодження асортименту, ціни, кількості та різних логістичних моментів. Будемо сподіватись, що ближче до кінця року зможемо закінчити всі формальності.
– Чи зможуть інші виробники крафтової продукції з України знайти своє місце за кордоном?
– Можуть. Єдине, що потрібно, це так налагодити весь процес виробництва, щоб у вас все відповідало нормам. Тобто не можна робити товар, умовно кажучи, на кухні, не маючи розуміння, які норми та вимоги є до виробництва продуктів харчування.
Всі продукти мають свого споживача. У солінь свій споживач, у соусів – свій, соки мають своїх шанувальників. Зараз ми запускаємо виробництво снеків, – і вони матимуть свого покупця. Все це різні покупці, але всі вони цінують якісну продукцію. Тому потрібно просто робити якісний продукт.
– Про що б ви порадили крафтовим виробникам України подбати в першу чергу перед виходом на закордонні ринки?
– Я б порадив починати, по-перше, з сертифікацій за міжнародними нормами безпечності продуктів. Це потрібно для будь-яких продуктів харчування. Отримати її обов’язково, тому що без неї дуже важко когось запевнити й переконати, що ваш продукт достойний там продаватися.
Це основне. З цього потрібно починати й принаймні почати відразу роботу в цьому напрямку. Можливо не відразу це вийде, але принаймні одразу потрібно намагатися йти до цієї мети. Ви маєте, принаймні, показати, що ви на цьому шляху. Зараз ми теж готуємося до сертифікації за цими нормами FSC 22000.
Читайте також: Два нові сорти картоплі презентували в Україні
По-друге, потрібне правильне маркування. Для початку варто визначитися, куди саме ви збираєтесь продавати свою продукцію й уточнити на цьому цільовому ринку вимоги до маркування продуктів.
Йдеться і про норми зображення, і поживну цінність, калорійність, і таке інше. Воно, ніби, не саме основне, але вам доведеться повертатися знову і знову до цього питання. Про це потрібно відразу думати й відразу робити.
Ми почали з малого: зробили й відправили один продукт. Але ми повністю довели його до ладу, по всім нормам. Зараз робимо нові продукти та нові етикетки, а паралельно думаємо і готуємо наступні.
Це може бути не органічна продукція, у вас можуть навіть не запитувати органічний сертифікат, але, якщо у вас немає сертифіката про те, що продукт безпечний, – з вами ніхто не працюватиме.
Останнім часом за кордоном почали вимагати, щоб сертифікати видавались міжнародною організацією, якій вони довіряють. В Україні є багато представництв міжнародних сертифікаційних органів.
Якщо ми хочемо налагодити тривалі продажі, а не один раз відвантажити продукцію, потрібно подбати про те, щоб товар максимально відстежувався: його виробництво, його шлях до прилавка. Це потрібно для того, щоб будь-які проблеми можна було вирішити максимально швидко і просто, навіть правильне повернення товару.
Це найголовніші аспекти для тих, то хоче постачати свою продукцію за кордон.
Але для початку варто з’ясувати те, чим ви сильні. Ми визначилися з цим: ми невеликий виробник, але робимо хороший, якісний, правильний продукт. З урахуванням цього ми й шукаємо споживачів та партнерів, які нам допоможуть наші товари купувати, або ж розповсюджувати.
– Свого часу «Стодола» була піонером у вирощуванні та переробці органічних овочів, чи багато у вас з’явилось конкурентів останнім часом?
– Якщо говорити про ринок органіки в Україні, то це буде розмова не про конкуренцію. Це більше про партнерство. Навіть ті, хто займається органічною консервацією, вони дзвонять мені, радяться, і ми разом розв’язуємо певні проблеми.
У нас ринок органіки поки що працює трохи по-іншому. Наш головний конкурент – це не ми між собою, а поганий урожай та погода. Ми всі поки тільки вчимося.
Вчимося налагоджувати системний продаж і дотримуватись всього ланцюга виробництва. А для розвитку потрібно йти тільки в експорт. Поки що в Україні як такого органічного ринку немає.
