У будівництві оптових ринків, оптово-розподільчих центрів чи хоч би як їх називали, ніяких догм немає. Ринок – це штука динамічна і на ньому все швидко змінюється, тому потрібно завжди тримати очі відкритими.
Точніше є одна догма – перед початком планування інвестицій у такі об’єкти слід дуже уважно проаналізувати товарні потоки та структуру споживання продуктів групи ФРЕШ (овочі, фрукти, м’ясо, риба, молокопродукти, можливо навіть свіжі квіти) та зрозуміти, чи зможе те, що ви збираєтесь зробити, різко та кардинально покращити бізнес людей, які вже зараз все це купують та продають.
«Кардинально», отже, не на 5-10-15%, а, хоча б, удвічі. І тут не про прибуток або не обов’язково про прибуток, а, наприклад, про можливість наростити обсяги продажу, чи підвищити швидкість реалізації продукції, оборотність, знизити втрати часу покупцями тощо. Тоді шанси на успіх теоретично можуть бути.
Цей блог я написав за підсумками свого виступу на першому міжнародному онлайн бізнес-форумі «Інфраструктура агрологістики» 4 серпня 2020 року. З огляду на обмежений час, у рамках виступу мені не вдалося повністю розкрити всі ці питання, що вже призвело до чималої кількості питань. Намагаюся на них відповісти у більш розгорнутому форматі.
Ті помилки, про які я зараз хочу сказати, не у всіх, але в більшості випадків є помилками. Тому те, що я зараз напишу – це також не догма.Безперечно, існують різні умови та існують винятки з цих правил.
— Копіювання оптових ринків в інших країнах чи містах — копіювати потрібно не ринок, а підходи до планування та управління ринком. Так, це той випадок, коли велосипед потрібно винаходити щоразу, щоб він зміг їхати. Навіть у різних містах однієї країни, які можна порівняти за розміром та населенням, швидше за все потрібні будуть різні моделі ринків та різні підходи до їх планування та функціонування.
— Будівництво оптового ринку «у кращому місці», ніж наявне – найкраще місце – це те, де навіть неорганізовано й у поганих умовах, але традиційно здійснювалася та здійснюється торгівля. Єдиний спосіб перенести ринок на нове місце – це закрити старий майданчик. Якщо ж можливо, то найкраще створювати більш зручний та сучасний ринок на старому місці, не перериваючи торгівлю.
Завдання кожного інвестора, який планує запустити оптовий ринок, забезпечити, щоб у перший день роботи ринку приїхало дуже багато продавців і дуже багато покупців. Якщо це не станеться, то вдруге запросити їх буде набагато складніше і набагато дорожче. Тому не забуваємо, що професійна робота зі спеціалізованими ЗМІ з початку будівництва – це теж найважливіше і зовсім нетривіальне завдання.
Я бачив набагато більше ринків, які так і не злетіли, ніж тих, які змогли заробити. І те, які там були умови, інфраструктура тощо взагалі не має жодного відношення до того, чому ринок не запрацював.
— Створення оптового ринку там, де він нічого суттєво не покращує.Там, де все і без нового ринку добре працює, ринок, можливо, і не потрібен. Інвестор оптового ринку намагається дивитися у свій бізнес-план, а потрібно починати з вивчення бізнес-плану тих, для кого створюється оптовий ринок, тобто, оптовиків, представників сегмента ХоРеКа і, звичайно, виробників. Якщо наявність майданчика не дозволить їм заробити істотно більше, не створить для них нових перспектив і можливостей, значить вона нікому не буде потрібна, а гроші будуть витрачені даремно.
— Створення експортноорієнтованого оптового ринку — це здебільшого погана ідея. Особливо якщо ви будуєте ринок не в Євросоюзі, де «експорт» — це суто технічна категорія і немає жодних кордонів, а відстані між країнами менші, ніж у Казахстані між містами однієї області. Експортноорієнтовані ринки мають дві ключові недоліки:
1) Сезонність. Ви збудували об’єкт нерухомості, який працює лише 3-6 місяців на рік. А його потрібно утримувати 12 місяців на рік. Віддача в такому разі буде у 2-4 рази нижчою, ніж у цілорічних ринків, а значить ви не зможете собі дозволити аналогічну якість менеджмент і т.п.
2) Вузький асортимент. Оптовий ринок має бути «королем асортименту». Там має бути більше найменувань товару кожної групи, ніж у всіх мережах супермаркетів разом узятих. Оптовий ринок, що продає 10 або навіть 50 позицій, як правило, не буде цікавий торгівлі. Звичайно, є й винятки, на кшталт спеціалізованих оптових ринків в особливих регіонах. Але це окрема історія.
— Неуважність керівництва до головного багатства ринку – ринкової інформації, що перебуває буквально під ногами. Часто ринки не проводять моніторинг цін, асортименту та обсягів торгівлі або роблять це формально, абияк. Якщо ж інформація збирається, далеко не кожен знає, як правильно її використовувати. Адже це справжній скарб, тому що така інформація дозволяє створювати унікальність, яку більше ніхто не може повторити. Ті, хто вміє користуватися такими інструментами, одержують клієнтів, які ніколи не йдуть, а капіталізація інвестицій зростає рекордними темпами. Тому мені приємно спостерігати, як системи ринкової інформації, які я створював багато років тому, працюють і зараз і допомагають робити об’єкти ринкової інфраструктури не просто стійкими, а й успішними економічними й абсолютно унікальними.
— Участь держави чи міста у статутному капіталі та управлінні оптовим ринком різко погіршує перспективи створення якісного об’єкта з якісними послугами. Такий ринок стає неповоротким, втрачається мотив отримання прибутку, а ставлення до ринку та стратегія змінюється зі зміною політичних курсів та еліт, які керують країною, містом чи регіоном.
Якщо ж ринок створюється як споконвічно неприбутковий об’єкт, то він, швидше за все, не зможе бути достатньо агресивним у залученні операторів, не покращуватиме умов для них і стане, згодом, тягарем для бюджету. Тому будь-яких партнерств із державою чи муніципальними органами краще уникати за будь-яку ціну.
— Створення оптових ринків біля невеликих міст та міст із нерозвиненим сегментом ХоРеКа. Гуртові ринки прив’язуються до споживання, а не до виробництва! Крім того, помилково думати, що кожному місту, навіть порівняно великому, потрібний свій оптовий ринок. І зрозуміти це досить просто – потрібно вивчити товарні потоки всього регіону. Як правило, успішний ринок обслуговує весь регіон з яскраво вираженим споживчим центром і він повинен бути максимально близьким до цього центру.
Також, якщо навіть у досить великому місті немає культури споживання продуктів харчування поза домом (туризму, готелів, ресторанів, кафе тощо), то шанси на успіх у ринку будуть набагато нижчими.
— Створення спеціалізованого плодоовочевого ринку, як правило, є поганою ідеєю, бо відразу ж втрачається найбільший сегмент покупців, які представляють сегмент ХоРеКа. Їм буде вигідніше заплатити за продукцію більше у супермаркеті, де вони можуть купити та рибу та м’ясо та інші свіжі продукти. Адже в ресторані потрібні не лише овочі та фрукти. Тому, повторюся, оптовий ринок має бути «королем асортименту», щоб жоден супермаркет не міг запропонувати такий вибір для ХоРеКа.
— Створення дорогої інфраструктури на оптовому ринку, де цього немає потреби.Як правило, ця помилка викликана тим, що інвестор прислухається до постачальника рішень, які прямо зацікавлені у завищенні кошторису та продажу безлічі непотрібних для ринку речей. Тому інвестор повинен орієнтуватися насамперед на потреби потенційного клієнта – покупця (тобто ХоРеКа та представників дрібного роздробу), а також потенційного продавця ринку, але ніяк не постачальника обладнання та технологій.
До речі, саме це часто спричиняє те, що ринок «не злітає». Адже розцінки на послуги ринку виявляються за фактом занадто високими, а спектр послуг включає речі, які не потрібні реальним операторам ринку.
— Створення оптового ринку «для охолодження, доопрацювання, переробки та пакування продукції». Типова помилка, яка коштує інвесторам дуже дорого. Ці операції повинні здійснюватися максимально близько до поля, де вирощуються овочі та фрукти. Нема рації охолоджувати, наприклад, абрикос, який не охолодили відразу після збирання і потім везли 300-500 км або навіть 50 км. Холодний ланцюжок не любить подібних коливань температур, тому краще вже такий абрикос не чіпати. Охолодити продукт бажано максимально швидко після збирання, тобто. буквально протягом кількох хвилин.
Крім того, порівняйте доцільність розміщення сортування або охолодження плодоовочевої продукції прямо біля поля у виробничому регіоні, де земля коштує копійки та робоча сила теж недорога та розміщення цих же процесів у столиці, де земля в сотні разів дорожча та робоча сила теж. Висновки тут очевидні.
Ринок має займатися торгівлею, тому і називається «ринок». Якщо там і є послуга з доопрацювання, вона передусім має відштовхуватися від реальних потреб торгівлі, якщо такі є. Однак доопрацювання ніяк не може бути основною ідеєю створення оптового ринку.
До речі, багато хто вже напевно помітив, що перелічені мною помилки люблять накопичуватися в одному інвестпроєкті. Наприклад, експортноорієнтований ринок з дорогою інфраструктурою доопрацювання – це дуже хороший приклад провальної бізнес-ідеї.
— Тривале зберігання чи переробка на оптовому ринку – ще поганіша ідея, ніж власне доопрацювання плодоовочевої продукції, що розміщена на ринку. Ринок повинен давати максимальний оборот з кожного метра, а тривале зберігання має бути максимально близько до поля. Наприклад, щогодини затримки закладки яблука на зберігання після збирання – це мінус тиждень терміну зберігання даного фрукта.
І знову повернемося до вартості землі та нерухомості – який сенс зберігати дешеву картоплю у столиці країни 8 місяців на рік? Скільки таке зберігання коштує порівняно з використанням цієї площі під торгівлю? Очевидно, що це повне безглуздя з економічного погляду.
Відразу виходить ідеальний приклад безперспективного оптового ринку – експортноорієнтований оптовий ринок плодоовочевої продукції, з сучасними сховищами з РГС для тривалого зберігання продукції, дорогою інфраструктурою доробки, розташований у центрі виробництва продукції й далеко від центрів споживання, без системи моніторингу ринкової інформації та ще й державою як основний акціонер!
Тому будь-яке зберігання на оптовому ринку має бути короткочасним – 1-3 дні, максимум тиждень. До речі, відсутність інфраструктури для довгострокового зберігання відразу ж знижує інвестиції в 1 м2 оптового ринку, а отже, і підвищує окупність інвестицій.
До речі, інвестиції в сучасні дорогі сховища без зміни інших аспектів бізнесу (технологій вирощування, сортів, системи захисту тощо) можуть виявитися повним провалом. Цей пункт я спеціально включив для тих, хто дуже вже хоче поставити сховище на торговому об’єкті – таких людей чимало. Так от, якщо сорт овочів чи фруктів не призначений для зберігання, якщо його виростили без захисту, орієнтованої на тривале зберігання, не прибрали правильно, не завантажили правильно, не забезпечили належного харчування під час вегетації тощо. то продукт не буде зберігатися навіть в ідеальних умовах та найсучасніших сховищах. Сховище не санаторій – воно не може покращити якість продукції, але допоможе його зберегти.
— Якщо вже зайшла мова про зберігання, то повторю тезу, яку я повторюю вже близько 15 років багато разів і щороку, але, як і раніше, є охочі ризикнути – «Інвестиції в зберігання як в окремий бізнес абсолютно безперспективні».
Тривале зберігання овочів та фруктів – це невід’ємна частина бізнесу з вирощування овочів та фруктів. Адже ми не можемо з’їсти всю капусту, картопля чи всі яблука за тиждень – ми хочемо їх споживати цілий рік. Отже, їх треба зберігати. Дуже цікаво спостерігати, як люди садять 40 гектарів яблуневого саду, але не збираються будувати сховища із РГС, наприклад. Зазвичай вони просто не розуміють, що таке 2 тис. тонн яблука і хто це зможе купити та відвантажити хоч би за місяць цілодобової роботи.
До речі, на зберіганні як бізнес все-таки можна заробити в країнах із реально величезним дефіцитом потужностей зі зберігання і лише при будівництві дешевих і не дуже якісних сховищ. Бажано також, щоб ця країна була сильно закритою, та імпортні мита на товари були високими. Але навіть за таких умов бізнес зі зберігання – це все одно лотерея. І раз на три-чотири роки, навіть у таких країнах, доводиться втрачати до 100% закупленої продукції, бо вона взагалі не продається за будь-яку ціну.
До речі, якщо виробники надто маленькі, то кожному з них не варто будувати власне сховище, тому що є економічно доцільний розмір сховищ, враховуючи їх високу вартість. Адже крім власне камер для зберігання потрібно забезпечити необхідну кількість тари, закупити техніку для вантажних і розвантажувальних робіт, здійснити всі необхідні підключення до мереж тощо. Щобільше, найкраще відразу тут же розміщувати й лінії по сортуванню, доопрацюванню та упаковці. Якщо побудувати сховище на 10 тонн або навіть 100 тонн, всі ці витрати на 1 тонну будуть занадто високими.
Тому, за моїми розрахунками, залежно від категорії продукції, сховища для свіжих овочів та фруктів мають бути за розміром не менше ніж 1 тис. тонн, але краще за 1,5 тис. тонн.
Що робити дрібним виробникам, які можуть побудувати власне сховище? Відповіддю буде кооперація, звичайно, за умови, що в країні є відповідне законодавство та бізнес-традиції. В іншому випадку, якщо сховища будуть в руках третіх осіб, ефективність усієї системи буде суттєво нижчою, ніж у разі кооперації фермерів.
— Участь у торгівлі та створення власних торгових компаній керівництвом чи власниками ринку. Дуже поширена практика, яка зазвичай призводить до втрат з усіх боків – і торгівля нормально не виходить, і довіра операторів до ринку падає, і спокуса створити собі особливі умови, що погіршує їх для інших, завжди зростає. Тобто, це класичний конфлікт інтересів. Як і в будь-якому бізнесі, лише правильна стратегія та репутація забезпечують стійкий розвиток. І ось створюючи власну торгівлю, власники чи менеджери ринку упускають репутацію основного бізнесу.
Вийшло трохи більше, ніж 10 помилок, але цей список, звичайно, не вичерпний. Я сподіваюся, що він допоможе хоч одному інвестору уникнути багатомільйонних втрат.
