Група консультантів проєкту EastFruit та представники роздрібної торгівлі у листопаді 2022 року відвідали Туреччину з метою обміну досвідом з питань організації торгівлі плодоовочевою продукцією.
Нам вдалося відвідати розподільні центри провідних мереж супермаркетів країни (РЦ), найбільший оптовий ринок Стамбула, оцінити викладку, асортимент, якість та ціни на овочі та фрукти в роздрібних мережах країни, зустрітися з найбільшими виробниками фруктів та найбільшими логістичними компаніями, подивитися РЦ великих фермерів та представників онлайн-торгівлі.Ми вважаємо, що багато аспектів отриманої нами інформації будуть корисними для мереж супермаркетів, представників оптової торгівлі й навіть державних органів Центральної Азії, а саме Таджикистану та Узбекистану.
Спробуємо коротко описати найцікавіші аспекти ланцюжка виробництва та реалізації овочів та фруктів у Туреччині.
- Привабливий відділ свіжих фруктів та овочів на вході в магазин, так звана концепція «come-come»
Примітним для нас у турецьких супермаркетах була презентація плодоовочевої продукції перед входом або на вході в магазин, гіпермаркет, класичний супермаркет або жорсткий дискаунтер. Часто відділ фруктів та овочів розташовувався прямо на вулиці, ніби залучаючи покупців усередину магазину, де також дублювалися полиці з фруктами та овочами. Цей підхід у Туреччині називають «come-come», що можна перекласти як «заходь-заходь!».
Ми також звертаємо увагу на розташування плодоовочевого відділу в ході регулярно проведених аудитів плодоовочевих відділів супермаркетів регіону. Якщо відділ знаходиться не біля входу, ми призначаємо штрафні бали при складанні рейтингів. Ми рекомендуємо використовувати цей підхід для наших роздрібних мереж, тому що реально допомагає збільшити потік.
При цьому мережі супермаркетів говорять про незначні проблеми з крадіжками продукції, навіть якщо відділ знаходиться на вулиці й там немає людини, яка постійно спостерігає за ним. У будь-якому разі, такі втрати більш ніж компенсуються підвищенням потоку відвідувачів у магазині.
Фото: плодоовочевий відділ починається до входу в магазин, концепт “come-come”
Фото: плодоовочевий відділ
2. Розвинена мережа дискаунтерів
Цікавим моментом у розвитку роздрібної мережі у Туреччині є наявність успішно діючих дискаунтерів, кількість яких перевищує 30 тисяч. У тому числі у мережі BIM понад 7 тис. магазинів, у мережі 101 – понад 10 тис., у SOK – понад 7,5 тисяч магазинів. Значна частина цих магазинів розташована у столиці Анкарі та у найбільшому місті країни Стамбулі.
Для наших країн, де рівень конкуренції з боку ринків та базарів високий, середній чек – порівняно низький, рівень забезпеченості населення особистим транспортом також невисокий, а споживачам, як і раніше, здається, що супермаркети продають продукцію дорожче, формат дискаунтерів може бути дуже конкурентоспроможним.
Фото. Дискаунтер «Шок» з прилавком на вулиці
3. Розвинена мережа онлайн-сервісів
У Туреччині дуже розвинений сегмент продуктової торгівлі онлайн.З одного боку є онлайн замовлення у наявних офлайн супермаркетів, а з іншого боку, існують окремі сервіси, що займаються виключно онлайн продажами та мають мережу так званих «дарксторів», тобто. магазинів без споживачів, де лише формуються замовлення.
Фото. Даркстор мережі Carrefour
Умовно онлайн-магазини можна розділити ті, які гарантують оперативну поставку, тобто. протягом 15-30 хвилин до будинку з моменту замовлення та ті, які забезпечують конкурентну ціну та постачання наступного дня. Онлайн замовлення овочів та фруктів у Туреччині можна зробити у наступних магазинах.
- Bim (найбільший оборот продажів у роздріб та найприйнятніші ціни).
- Migros. Онлайн замовлення.
- A101. Онлайн замовлення
- CarrefourSA. Онлайн замовлення
- Şok. Онлайн замовлення.
- Macrocenter. Онлайн замовлення
- Happy Center. Онлайн замовлення.
- Üçler. Онлайн замовлення.
- Onur Market. Онлайн замовлення.
- Mopaş. Онлайн замовлення.
- hepsiburada.com
- n11.com
- trendyol.com
- gittigidiyor.com
Всі мережі Туреччини мають стратегічні плани розширення сектору онлайн-торгівлі.
У Таджикистані відсутні стійкі магазини електронної торгівлі, що стабільно працюють. У мережах «ПАЙКАР» та «АМІД» можна розмістити онлайн замовлення та є онлайн-магазин Magnit.tj, проте кількість онлайн замовлень дуже низька.
Зі зміною профілю покупця, покращення доступу до інтернету в країні, даний сегмент, безперечно, розвиватиметься.
У сусідньому Узбекистані онлайн-торгівля розвинена набагато краще. Під час пандемії коронавірусу багато мереж супермаркетів запустили онлайн доставку, яка продовжує успішно розвиватися і зараз. Докладніше про це можна дізнатися, наприклад, з цього інтерв’ю з Романом Сайфуліним, який керує найбільшою мережею Узбекистану Makro.
4. Система простежуваності продукції
У Туреччині існує реальна можливість відстежити шлях, який пройшла куплена споживачем продукція від поля фермера. Цей облік є обов’язковою практикою, а система простежуваності продукції є важливим елементом у забезпеченні безпеки продуктів харчування. Завдяки цьому адаптація до міжнародних стандартів безпеки перестає бути проблемою, що суттєво розширює горизонти експорту овочів та фруктів.
До речі, Туреччина вже ділить 7-9 місця у світовому рейтингу найбільших експортерів плодоовочевої продукції з виручкою понад $6,4 млрд доларів США та обсяги експорту продовжують швидко зростати.
Однак повернемося до системи простежуваності. Вона захищає як споживача, а й виробника, спрощуючи його стосунки коїться з іншими учасниками ринку.
Як тільки фермер виробив продукцію і вирішив її продати, він зобов’язаний зареєструвати її у спеціальній державній системі, що легко зробити технічно. Кожна подальша операція щодо зміни місця перебування або зміни власника продукту відображатиметься в тій же системі.
Інформація вноситься комісійними агентами на рівні району або центрального ринку, в тому числі вноситься інформація про те, хто транспортував продукт до ринку (номери машини та обсяг, звідки та кому). Інформацію вносять зазвичай чи комісійні агенти, чи працівники оптових ринків районного або центрального рівня. Без цієї реєстрації продукція не може продаватися на роздрібних ринках чи супермаркетах.
Для держави важливо знати, що де вирощується, і скільки продається і де. Окрім цього, ця інформація необхідна для оподаткування. Є місцевий податок – 1% вартості проданого товару, який сплачує фермер, і податок нараховується на момент реєстрації. Цей податок йде в муніципалітет. Однак ті фермери, які сертифіковані за внутрішньою системою хороших сільськогосподарських практик G.A.P., що є локалізованим аналогом Global G.A.P., або за системою «органік», звільняються від сплати цього податку.
Це свого роду стимул для впровадження системи обліку на фермерському господарстві та для відповідності практик виробництва вимоги GlobalG.A.P., що знижує ризики всіх учасників ринку та допомагає інтегруватися у міжнародний ринок.
Таким чином:
- Споживач, за бажання, може дізнатися про шлях продукту від поля до прилавка, що підвищує рівень довіри до системи з боку споживача.
- Держава має більш повну статистику про рух товару до споживача та обсяги його виробництва, реалізацію та ціни.
- Держава отримує можливість обліку оподатковуваних операцій.
- Держава та споживач отримують можливість оперативно реагувати на будь-які можливі проблеми з безпекою продуктів харчування та усувати їх причини, що позитивно відбивається на рівні довіри у системі.
5. Комісійні агенти
Вся продукція в Туреччині має продаватися або через комісійних агентів, або через трейдерів, або через оптові ринки. На оптових ринках є і трейдери, і комісійні агенти. При цьому агентів набагато більше, ніж трейдерів.
Трейдери (комерсанти) – це ті підприємці, які купують продукцію від фермера за власний кошт і самі продають її за ціною, яку вважають вигідною. Вони беруть на себе цінові ризики, тому зацікавлені купити дешевше та продати дорожче.
Комісіонер чи комісійний агент – це досить специфічна категорія учасників ринку, якої немає у більшості країн нашого регіону. До речі, на наш погляд, саме наявність комісіонерів є однією з торгових переваг Туреччини у сфері плодоовочевої торгівлі. Однак їх існування та успішне функціонування можливе лише у разі високого рівня довіри між усіма учасниками ринку.
Комісіонери працюють за ліцензією на рівні районів, областей та столиці. Також більшість торгових точок на оптових ринках Стамбула орендують саме комісіонери.
Суть роботи комісіонера полягає в тому, що ні він, ні фермер не знають, за якою ціною буде продано продукцію. Фактично комісіонер є представником фермера і продає продукцію від його особи. При цьому товар до його реалізації залишається у власності виробника та ніколи не переходить у власність комісіонера.
Комісіонер зацікавлений продати продукцію дорожче, тому що оплата послуг фіксується у відсотках від виручки. За свої послуги комісіонер бере від 8% від виручки, але, фактично, майже завжди цей відсоток набагато вищий. В окремих випадках, за словами фермерів, з якими ми говорили, комісійний відсоток сягає 15% і навіть 20%. Суму, що залишилася, комісіонер перераховує виробнику протягом 14 днів з моменту реалізації продукції за безготівковим розрахунком. Ці транзакції можна відстежити у системі простежуваності продукції.
Комісіонери виконують та інші найважливіші функції для роботи всього ланцюжка розподілу плодоовочевої продукції Туреччини. Наприклад, вон є прямими конкурентами банків аграрної сфери. У більшості випадків комісіонери фінансують закупівлю фермером насіння, добрив та інших МТР, щоб гарантувати довгострокову співпрацю з виробником.Нерідко фермер, якому потрібні гроші на якісь великі витрати, навіть не пов’язані з бізнесом, як, наприклад, весілля дітей чи будівництво будинку, йде не до банку, а звертається за позикою саме до свого комісіонера!
Фото на оптовому ринку Стамбула.
6. Ціноутворення
Оптові ринки щодня публікують ціни реалізації продукції. Крім того, є сервіси розсилки цих цін на телефон у різних форматах. Тому фермер може відстежити ціну реалізації продукції будь-якого дня, щоб легше прогнозувати свої доходи.
Зазвичай фермери дають продаж свою продукцію кільком комісіонерам. До речі, якщо буде зареєстровано три скарги на один комісійний магазин, який працює на оптовому ринку, то проводитиметься службова перевірка з боку комітету нагляду ринків, і комісіонер може позбутися ліцензії та торговельного місця, на яке завжди є велика черга з охочих.
Для інформації, у Туреччині всі постачання продуктів харчування оподатковуються ПДВ у розмірі 1%, включаючи оптові, роздрібні, імпортні, упаковані та неупаковані продовольчі товари.
7. Розподільні центри (РЦ, DC) мереж супермаркетів та кооперація фермерів
Якщо в Центральній Азії закупівлі роздрібних мереж купують місцеву продукцію найчастіше на оптових ринках, там де і базари, та інші учасники ринку, то зі зростанням кількості магазинів у сотні й навіть тисячі одиниць, подібна система закупівлі стає неефективною. Адже вона не дає супермаркету жодних переваг.Наприклад, у Таджикистані в деяких мережах з кожного магазину однієї мережі одним закупником їздять на ринок, де конкурують за товар між собою! Це, до речі, призводить до того, що в усіх магазинах однієї мережі різний товар за асортиментом, якістю та ціною!
Звичайно, набагато ефективніше працювати через єдиний розподільчий центр (РЦ). Якщо мережа велика, і працює у різних регіонах, можливе створення кількох РЦ і навіть мереж РЦ кількох рівнів. Усі без винятку мережі супермаркетів Туреччини, включаючи тих, хто здійснює продаж лише онлайн, мають власні РЦ.
Наявність РЦ робить постачання в мережі вигіднішим і для фермерів. Фермеру чи кооперативу фермерів, вигідніше поставити відразу 10 чи 20 тонн безпосередньо на РЦ супермаркету, ніж розвозити по 50-100 кг продукції багатьма магазинами. Ну і ціна, звичайно ж, виходить конкурентнішою при використанні РЦ.
До речі, багато хто помилково вважає, що постачає в РЦ сировину, тобто. продукцію «насипом» або «навалом», без сортування, миття, пакування тощо. Насправді все з точністю до навпаки – продукція, що постачається від фермера на РЦ мережі супермаркетів чи оптовий ринок, має бути готова до реалізації, тобто. помита, якщо потрібно, та відсортована, а також упакована належним чином. Мережі супермаркетів у Туреччині також не беруть на себе витрати та ризики тривалого зберігання продукції.
Фото нижче: доопрацювання продукції в РЦ
У деяких випадках мережі беруть на себе упаковку, проте це скоріше виняток, ніж правило. Відповідно, щоб забезпечити продукцію необхідної якості, фермерам доводиться кооперуватися для створення інфраструктури зі зберігання, доопрацювання та сортування продукції.
Завдяки такій системі ціни на продукцію у роздрібних магазинах Туреччини завжди знаходяться на дуже конкурентному рівні з ринками та базарами.
8. Інтеграція агробізнесу та роздрібного бізнесу
У Туреччині часто відбувається вертикальна інтеграція учасників плодоовочевого бізнесу. Наприклад, дуже успішна мережа супермаркетів Hakmar прийшла до роздрібного бізнесу після успіхів у виробництві фруктів, овочів та зелені.
Фото нижче. РЦ, сховище та магазин мережі Hakmar
Наразі вони активно розвивають і мережу власних супермаркетів у форматі дискаунтер та власне виробництво. При цьому питома вага овочів та фруктів у продажах мережі дуже висока. Це вкотре підтверджує наше твердження, що саме плодоовочевий відділ супермаркету є ключовим для успіху всього роздрібного бізнесу.
За словами одного із засновників, завдяки власному виробництву вони забезпечують єдиний стандарт плодоовочевої продукції у всіх магазинах (один сорт, один ступінь зрілості, правильна якість та упаковка), що забезпечує лояльність споживачів.
Також ми дізналися, що в Туреччині є кооперативи виробників, які мають свої роздрібні магазини. Крім того, великі холдинги, що володіють провідними мережами супермаркетів, нерідко створюють великі садівничі підприємства або тепличні господарства.
Ці моделі також можуть бути розвинені в Таджикистані та Узбекистані. До речі, в Узбекистані вже є великі компанії, яким належать і великі садівничі господарства та мережі супермаркетів одночасно.
9. Пулінг
У Туреччині сильно розвинений пулінг ящиків, тобто. ефективне використання багаторазової тари, що складається, з суперміцного харчового пластику. Ця система дозволяє суттєво знизити витрати на упаковку продукції, знизити її втрати та витрати часу та робочої сили на різних етапах розподілу продукції. Загалом це позитивно відбивається на якості та конкурентоспроможності овочів та фруктів.
Проте докладніше про цю систему у матеріалі Федора Рибалка.
