Пройшло вже майже два тижні після завершення першої в’їзної торгової місії EastFruit до Узбекистану, в рамках якої попередньо узбецькі експортери свіжих овочів та фруктів проводили переговори з великими покупцями з країн Євросоюзу та Східної Європи, а також із місцевими мережами супермаркетів. Тим часом узбецькі експортери продовжують переговори з покупцями щодо можливості поставок і вже роблять перші висновки про те, яким чином можна буде задовольнити їхні вимоги.
Поспілкувавшись з обома сторонами переговорів, команда EastFruit сформувала список трьох найважливіших факторів успіху для успішного експорту узбецьких фруктів та овочів до ЄС та країн Близького Сходу. Ось вони:
- Якість
- Якість
- Якість.
На жаль, найнижча якість є найслабшим місцем узбецької продукції. А причиною цього є неправильне розуміння того, що ж є «якістю», яка закладена у фермерів ще з часів, коли Узбекистан був частиною комуністичної імперії під назвою СРСР.
У світі «якість» — це набір характеристик товару, який цілком задовольняє вимогам покупця (імпортера чи мережі супермаркетів), тобто. того, кому фермер чи експортер продає свою продукцію. Для покупця важливий зовнішній вигляд продукції не на полі, а момент, коли він надійшов складу до покупця після транспортування і митних процедур.Для нього так само важливо, як товар упакований, як довго він зможе зберігати належний товарний вигляд після того, як буде відвантажений у мережу супермаркетів або на ринок і наскільки цей товар задовольнить кінцевого споживача за смаковими якостями.
В Узбекистані ж часто якістю називають смак товару в саду або в полі. І, до речі, хочемо нагадати, що про уподобання не заведено сперечатися в принципі. Якщо споживач в Узбекистані любить дуже солодкі фрукти, то це зовсім не означає, що всі у світі розроблять цю думку. Наприклад, при постачанні столового винограду з Італії до Німеччини, італійський виробник контролює граничний вміст цукрів, тому що надто солодкий виноград не має попиту в країнах Центральної та Північної Європи! Відповідно, при перевищенні вмісту цукру у винограді, з погляду німецького імпортера, виноград вже перестає вважатися якісним. Однак його можна цілком успішно продати на місцевому італійському ринку, де споживачі звичніші до солодких фруктів.
Також потрібно пам’ятати, що якість продукції після збирання поліпшити не можна, її можна лише зберегти, і лише обмежена кількість часу, якщо йдеться про свіжу плодоовочеву продукцію. Тому продукція повинна спочатку вирощуватися, забиратися та доопрацьовуватися з прицілом на максимально тривале збереження її якості. Продукція у полі – це не товар – це сировина. Лише правильно прибрана, охолоджена, упакована та доставлена до складу імпортера продукція, яка задовольнила його якістю, може називатися «товаром».
Тому профільному міністерству Узбекистану (і не лише аграрному) дуже важливо прямо зараз почати проводити системну роботу з роз’яснення підприємцям підходів до розуміння якості, відмінності «товару» від «сировини», важливості вивчення всіх вимог покупця та основних підходів до маркетингу в принципі.
А як же ціна, чи запитає уважний читач? Хіба ціна не є вирішальним чинником успішної реалізації продукції?
«Узбекистан дуже далеко від ринків збуту і логістика в нього занадто дорога, щоб дозволити собі вирощувати й продавати дешеву продукцію низької якості», — каже Андрій Ярмак, економіст інвестиційного департаменту Продовольчої та сільськогосподарської організації ООН (ФАО). «Наш багаторічний міжнародний досвід показує, що збільшивши зусилля щодо підвищення якості продукції на 15-20%, багато виробників можуть підвищити цінність своєї продукції та виручку не менш ніж у два рази!», — заявляє експерт.
Тому ціна завжди є важливим фактором, але одна справа конкурувати у низькому ціновому сегменті, а зовсім інша – у високому чи преміальному. Адже навіть на ринку Узбекистану можна на базарі або в магазині знайти яблуко по 50 центів або яблуко по 3 долари за кг за один і той самий час. Відповідно, витрати на логістику та вирощування і того, і іншого яблука будуть зіставні, а ось доходи виробників відрізнятимуться кардинальним чином.
Тому три найважливіші чинники успіху експорту узбецьких фруктів та овочів на Близький Схід та країни ЄС, де покупці готові платити високу ціну за продукцію, якщо вона їм підходить, це: якість, якість і ще раз якість.
