Грузинський виробник натуральних соків ТОВ “Khilari”, близько 40% продукції якого йде на експорт, веде переговори про початок експортних поставок до Німеччини. Найближчим часом компанія має намір розширити свою присутність і на внутрішньому ринку. Водночас низка проблем, з якими зіткнулася Khilari, перешкоджають більш активному розвитку її діяльності. На ці та інші теми з EastFruit поговорив директор Khilari Тамаз Какушадзе.
Завод із виробництва соків Khilari був відкритий у 2017 році у селі Шавшвебі Горійського району (регіон Шида Картлі, Східна Грузія) за підтримки державного «Єдиного агропроєкту». На підприємстві запроваджено стандарт ISO 22000:2018. Фруктові соки Khilari виробляються шляхом прямого холодного віджиму та наступної пастеризації, не містять підсолоджувачів та консервантів. Сировина для виробництва закуповується у місцевих фермерів. Річна потужність виробництва – 3,5-4,5 млн пляшок. Ціни на соки в місцевих торгових мережах починаються від 2 ларі ($0,8) за 250-грамову пляшку та 5 ларі ($1,9) – за літрову.
— До яких країн експортується продукція Khilari, і на якому етапі – переговори з Німеччиною?
— Контакти з представниками Німеччини ми налагодили минулої осені під час виставки Riga Food 2022. Але вступ на міжнародні ринки і, зокрема, на європейський вимагає чимало часу. Наша продукція отримала позитивний відгук німецької сторони за підсумками лабораторних перевірок (у тому числі і на відсутність цукру) та аналітики у ціновому сегменті.І зараз вирішуються технічні питання, пов’язані з кількістю, безперервністю постачання тощо.
Загалом наша компанія — спочатку орієнтована на експорт більшої частини своєї продукції. Експортні постачання ми почали здійснювати з 2018 року. Сьогодні серед наших експортних ринків – США, Канада, Ізраїль (куди продажі здійснюються у форматах B2B та B2C) та Катар. Але тут є один нюанс: наша продукція представлена на цих ринках переважно під брендами наших партнерів із цих країн. Хоча на етикетці, природно, зазначено, що виробником є Khilari із Грузії.
Ми продовжуємо роботу з диверсифікації експортних ринків, це має для нас велике значення. І в цьому ключі ми намагаємось брати участь у різних міжнародних виставках. Нещодавно, у січні, відвідали International Green Week у Німеччині, а як я вже згадував, це – цільовий для нас ринок. Там було багато компаній нашого типу, були ознайомчі зустрічі з місцевими дистриб’юторами, населенням, налагоджено нові контакти. Думаю, німецькі споживачі, які відвідали виставку, переконалися, що в Грузії робляться гарні, якісні страви та напої.
– Який асортимент Khilari сьогодні?
– На даному етапі в нашому основному асортименті – 5 видів соків, це соки з яблука, персика, вишні, айви та червоного винограду. Є ще сливовий сік, але йде тільки на експорт. У тестовому режимі ми нещодавно зробили сік із фейхоа. Найближчим часом плануємо додати апельсин та гранат. Соки ми розливаємо у скляні пляшки місткістю 250 грамів, 300 грамів та 1 літр. Є також зручні трилітрові Bag-in-box.
— Чи планує Ваша компанія активніше представляти продукцію під власним брендом?
— Звичайно, так. Але виходячи з того, що ми відносно нова компанія, і нещодавно розпочали над цим роботу, ми стикаємося з перешкодами. І однією з таких перешкод є те, що наш бренд ще не міцно представлений на самому грузинському ринку.
– Що ви маєте на увазі?
— Насамперед, я маю на увазі взаємини з місцевими торговельними мережами, з їхньою значною частиною. Новим підприємствам складно дійти з ними угоди. Йдеться – не так про документацію, яку необхідно подати, як про платежі за те, щоб продукція була представлена в конкретній мережі та на привабливій полиці. Є мережі, з якими ми співпрацюємо, це супермаркети Goodwill, Nikora, Carrefour, а також Gulf Store при АЗС нафтової компанії Gulf Georgia (у всіх них ми представлені під власним брендом), але є мережі, які просять за це колосальні суми. Представник однієї з мереж супермаркетів, наприклад, запропонував увійти до цієї мережі за річний платіж у 150-200 тис. ларі ($56,8 – $75,8 тис.). Навіть якщо компанія має такі кошти, вимагати їх у неї за те, щоб вона представила вироблену в Грузії продукцію на грузинський ринок, на мій погляд – неправильно, несправедливо. Втім, нав’язувати свою думку ми не можемо, кожна мережа має свої вимоги, свої комерційні умови. Схожа історія – з розміщенням продукції на привабливу полицю. В одній із найбільших мереж, наприклад, наша продукція займає найнижчу полицю, куди не нахилиться 90 споживачів зі 100, а на полицях на рівні очей – імпортні соки. Соки – не продукт першої необхідності, і рядовий споживач навряд чи ретельно розглядатиме весь асортимент, він візьме те, що ближче і при цьому недорого.
Взагалі, я думаю, що справа в такому випадку – не лише у реалізаційних мережах, це – комплексне питання, яке стосується недостатньо шанобливого ставлення грузинського закупника, грузинського споживача до вітчизняної продукції. Практично на всіх сучасних підприємствах сфери, в якій ми працюємо, впроваджено сучасні стандарти безпеки та якості продукції, дотримуються норми по всьому виробничому ланцюжку, в це вкладено чималі кошти. І споживач повинен усвідомити, що та наша продукція, яка йде за кордон, й та, яка продається тут – однакової, високої якості. Потрібна масштабна популяризація грузинської продукції — і не лише за кордоном, а й на місцевому ринку. Як і посилення підтримки державою відповідальних виробників – для того, щоб заводи працювали з повним навантаженням, і їхня продукція була конкурентоспроможною за ціною (за якість ми ручаємось) як на місцевому, так і на міжнародних ринках. Ми всі погоджуємося з тим, що потрібно розвивати місцеве виробництво харчової продукції, знижувати залежність від імпорту, сприяти працевлаштуванню жителів. На створення сучасних підприємств, супутньої інфраструктури витрачається багато ресурсів і з боку держави, і приватного сектора. Але якщо ми не зможемо реалізовувати продукцію, страждатимуть і держава, і приватний сектор.
— У чому, на Вашу думку, може проявитися посилення державної підтримки?
— Думаю, у сприянні підприємствам харчової галузі у розв’язанні проблем, перед якими вони опинилися в останній період. Це насамперед стосується тарифів на енергоносії.Минулого року природний газ для підприємств подорожчав на 40 тетри ($0,15) за 1 кубометр, електроенергія – на 15 тетри ($0,06) за 1 кВт-год. Це, звісно, спричинило підвищення собівартості продукції й, відповідно, реалізаційних цін. В результаті нам стало складніше опонувати імпортну продукцію на місцевому ринку та повноцінно конкурувати на міжнародних ринках. Наскільки я знаю, виробники у Вірменії та Азербайджані набагато більш у вигідних порівняно з нами умовах.
Проблемним є питання тари. У нас продукт навіть не обходиться у стільки, скільки його упаковка. У Грузії із необхідної нам тари виробляється лише два види літрових скляних пляшок, решту ми імпортуємо, зараз переважно з Туреччини. Раніше ми ввозили тару з України й були дуже задоволені як якістю, так і ціною, уявіть, імпортовані пляшки були дешевшими за місцеві. Але з початком війни нам довелося шукати альтернативу. Наразі ціни на тару зросли – місцевий виробник, вказавши на подорожчання енергоресурсів, підняв їх на 35%, а виробники у Туреччині, пославшись на інфляцію – на 25%. У таких умовах складно правильно та масштабно опонувати на ринках. Але ми не розслаблюємося, намагаємося подолати цю ситуацію і, сподіваюся, це вийде.
З робочою силою, до речі, ми не маємо таких проблем, як у багатьох інших підприємств: наш завод розташований у місцевості, де проживають вимушено переміщені особи, 170 сімей, і є можливість підібрати робітників з їх числа. Водночас наша політика — виплата робітникам адекватних зарплат, а отже, періодично ця стаття витрат у нас зростає. Загалом, на мій погляд, у країні має бути переглянуто принцип соціальної допомоги, щоб сприяти збільшенню трудового ресурсу. Є дійсно люди, які потребують подібної допомоги, а є ті, хто може працювати, але лінується. Крім того, у моїй практиці було чимало випадків, коли робітники просили видати зарплату на руки, пояснюючи, що у разі її офіційного обліку їм знімуть допомогу. Може, чи варто якось змінити критерії соціальної допомоги?
– Які плани компанії Khilari на найближче майбутнє?
— Подолати виклики, розвивати й внутрішні продажі та експортний напрямок. Крім Німеччини, у наших найближчих планах – вихід на ринок Азербайджану, вибір інших експортних ринків. Щодо грузинського ринку, то ми досягли угоди з великою дистриб’юторською компанією, яка постачатиме нашу продукцію в різні торгові мережі, в яких нас ще немає, під своїм брендом.
