Цей матеріал написаний за підсумками Fresh Summit – події, що зібрала 21 000 лідерів світової плодоовочевої галузі з 60 країн світу в Орландо, США, у середині жовтня 2018 року. У програмі події, окрім великої виставки плодоовочевої продукції, були також конференції, семінари та тренінги. Головна презентація була, як завжди, від виконавчого директора Produce Marketing Association (PMA) Кетті Бернс (Cathy Burns). Матеріали цієї презентації, а також інших конференцій, презентацій та інформації з виставки я використав для написання цієї статті.
Вона буде цікава не лише тим, хто хоче постачати плодоовочеву продукцію на найцікавіший продуктовий ринок світу – ринок США та розуміти його краще. Вона буде цікава також тим, хто намагається передбачити тенденції плодоовочевого та харчового бізнесу загалом.
Роботи-прибиральники та супермаркети без персоналу, онлайн торгівля, смерть традиційної реклами, феномен Amazon, снеків, покоління Z та Джастіна Тімберлейка, роботи-шеф-кухарі, рослинні замінники м’яса, блокчейн, big data, автоматизація маркетингу, вертикальні ферми – ні – це не фантастика – це те, що серйозно обговорюють і над чим активно працюють учасники плодоовочевого бізнесу в США. Щобільше – це і є ключові теми, які хвилюють фермерів, поряд із питаннями безпеки продуктів харчування, органічним землеробством, сталим розвитком та складнощами з пошуком лояльних співробітників!
Звичайно, ці питання хвилюють далеко не всіх, а лише тих, хто прагне бути лідером ринку та непогано заробляти.
Produce Marketing Association, організатор конференції та виставки Fresh Summit – це насамперед маркетингова організація. Тому вони надають членам асоціації велику інформацію про те, що відбувається у сфері споживання продукції. А там, начебто, відбуваються нереальні речі!
Автоматизація традиційних супермаркетів та різке зростання онлайн торгівлі – слідуйте за грошима!
Продаж свіжої плодоовочевої продукції в магазинах США падає. Який жах, здавалося б?! Але ні, вони сильно зростають в онлайн магазинах. Адже у споживачів нині суттєво розширився вибір щодо того, де, коли і як купувати харчові продукти! І головний збурювач спокою в США – це Amazon, який купив найпреміальнішу мережу супермаркетів Whole Foods кілька років тому, і тепер активно настає на традиційні магазини, відбираючи у них частку ринку.
Amazon – це загалом колосальне джерело інновацій. Чого тільки варті їх повністю роботизовані склади, де за рекордно короткий час формується будь-яке замовлення. Amazon Prime Now збирає замовлення продуктів та забезпечує його доставку до вашого будинку протягом двох годин навіть у консервативному та повільному Римі! Нерідко це взагалі триває менше ніж годину. У США до цієї послуги люди вже звикли.
До речі, Amazon здивував усіх, коли почав відкривати свої супермаркети Amazon Go. Правда Amazon підкреслює, що це “не супермаркет”. Річ у тім, що в цих магазинах майже всі процеси повністю автоматизовані. Покупці ідентифікуються під час входу до магазину. Коли ж вони беруть будь-який із товарів з полиці, він відразу з’являється у віртуальному кошику на смартфоні у програмі Amazon Go. Взагалі там реалізовано безліч інновацій, які дуже скоро можуть стати стандартом роздрібної торгівлі.
У Китаї взагалі вже створюють повністю автоматизовані супермаркети, де немає жодного працівника. Причому оплата за товар провадиться не карткою і навіть не телефоном – камера на виході сканує особу людини та ідентифікує її. А сума купівлі, яку також відскановано автоматично, списується безпосередньо з його рахунку.
У Китаї продажі онлайн минулого року зросли на 52%. Таким чином, Китай зараз утримує лідерство з електронної комерції. Але у всіх країнах світу онлайн продажі зростають швидше, ніж продажі через інші канали збуту. І це не можна ігнорувати.
Технологія стимулювання спонтанних покупок допомагає збільшувати покупки!
Ще одна цікава штука – це співпраця Amazon та соцмереж, типу Snapchat або Instagram. Ви можете вибрати на фото будь-яку річ, відзначити її й, якщо у Вас є спеціальний додаток від Amazon, він відразу її розпізнає і запропонує Вам її купити з доставкою додому. І тут йдеться не лише про речі, а й про харчові продукти! Тобто людина може робити покупки, навіть коли вона їх не планує, а це гарантує емоційну, далеко не завжди раціональну покупку, а значить дозволяє наростити продажі.
Джастін Тімберлейк та орієнтація на «снековість»!
Виробникам фруктів, ягід та овочів важливо пам’ятати, що люди дуже люблять снеки, або, іншими словами, перекушування. А що таке перекушування? Це продукт, який зручно їсти, не відриваючись від основного заняття. Американці навіть мають такий опис продукту – snackable, тобто продукт, який можна просувати як снек або перекус.
Поки що в конкуренції за споживача перемагають не найкорисніші снеки завдяки масштабній та дорогій рекламі. Однак більш корисні альтернативи, якщо вони пропонуються, також мають гарний відгук. Прекрасний приклад – набори нарізаних свіжих овочів із сиром та соусами для вечірок. Або ягоди, упаковані таким чином, щоб можна було перекушувати ними на ходу.
Величезну роботу з просування ягід цілком випадково зробив Джастін Тімберлейк (Justin Timberlake). Він опублікував у своєму акаунті в Instagram ролик, в якому показує, як можна в ягоду малини вкласти ягоду лохини та отримати голмалину (braspberry).Подивитися ролик можна за цим посиланням, але хештег braspberry став хітом Instagram, а ролик вірусним його подивилися мільйони людей. Цікаво, що продаж міксу малини з голубиною відразу злетів після такого ролика!
Інформація про рівень солодощі та твердості фруктів на упаковці стимулює продаж!
Звичайно, свіжі овочі та фрукти поки що є аутсайдерами онлайн продажів, тому що люди воліють їх купувати та вибирати особисто. Та й не всі мережі поки що готові гарантувати стандартну якість продуктів. Проте зусилля цього докладаються постійно. Наприклад, на упаковці багатьох фруктів відзначається рівень кислотності та твердості, щоб допомогти споживачеві зорієнтуватися. В онлайн торгівлі ці показники також допомагають суттєво покращити продаж свіжих фруктів та ягід.
Просувайте овочі та фрукти в Instagram!
PMA зазначає, що зараз просування товарів через соцмережі дає кращі результати, ніж через інші традиційні канали реклами. Виявляється, що соцмережам нове покоління довіряє більше, ніж телевізору чи навіть, чи «особливо» власному уряду. Асоціація радить просувати плодоовочеву продукцію, насамперед в Instagram – там величезна аудиторія, яка дуже любить яскраві фото овочів та фруктів!
Опитування у США показують, що 76% людей купують продукти, які вони побачили у соцмережах. Це неймовірно багато! Можу сказати з власного досвіду, що в Україні це працює не гірше.
Не скупіться на відеорекламу!
Ще один цікавий момент – відео в соцмережах дає значно серйозніший ефект, ніж текст.Інформація з відео запам’ятовується набагато краще, тому, якщо просуваєте свій товар у соцмережах – не шкодуйте грошей на цікаві, веселі, позитивні та інформативні відео!
Традиційна реклама вмирає – потрібне взаємне спілкування зі споживачами!
Ще один важливий момент – реклама у традиційному розумінні вмирає. Нині вже недостатньо рекламувати товар – реклама має бути інтерактивною. Іншими словами, бізнес повинен стимулювати та залучати зворотний зв’язок від просування, і швидко, активно та оперативно реагувати на неї. Бізнес, який активно спілкується зі своїм споживачем у соцмережах, причому якщо це спілкування не знеособлене, завжди успішніше.
Чудовим прикладом є компанія Tesla. Так, це не харчові продукти, але принцип той самий. Усі знають, що Tesla – це Ілон Маск. На нього підписано мільйони людей у twitter. І що виходить? Поки BMW, VW, Toyota, GM та інші автовиробники вкладають сотні мільйонів доларів у рекламу, Tesla не вкладає в рекламу жодної копійки! А будь-який твіт Маска публікується абсолютно безкоштовно! – У всіх провідних світових медіа. І так, він їх пише сам, а не так, як наші політики, за які аккаунти в соцмережах ведуть армії нудних піарників.
Немає улюбленого салату у меню? Не проблема!
У США зростають продажі овочів та фруктів через мережі громадського харчування. І там теж трапляються дуже цікаві речі. Взяти, наприклад, автоматизацію ресторанів. Є ресторани, де практично немає працівників, крім тих, хто розсаджує за столики та подає готову їжу. Ви приходите, формуєте замовлення прямо на планшеті за столиком, причому можете навіть скласти свій рецепт салату, що, до речі, дуже сильно допомагає збільшити продажі салатів. У цей же момент на кухні включаються роботи, які готують все для вас за рекордно короткий час. Це швидше, і ймовірність помилки зведена до мінімуму. Взагалі роботизація роботи кухні – це одна з найважливіших тенденцій сфери ХоРеКа.
Хіт продажів: набори для страв із рецептами – необхідність співпраці кількох галузей!
Якщо говорити про плодоовочевий сегмент, то швидше за все зростають продажі в сегменті fresh cut або, навіть у сегменті meal kit (набір для приготування страви). Іншими словами, покупець хоче, щоб в одній упаковці були всі інгредієнти для приготування улюбленого салату або борщу. А це означає, що вже недостатньо бути просто виробником салатів, потрібно пакувати разом і салат, і фрукти, і м’ясо, і рибу та молочні продукти! 10,5 млн домогосподарств у США купували такі набори у 2017 році, згідно з інформацією PMA.
Можу сказати, що це працює і в Україні. Просто не всі встигли вчасно зорієнтуватись. І це чудова ніша для досить великого та системного бізнесу. Той, хто в нього інвестує сьогодні й побудує бізнес правильно, зможе забезпечити стійке зростання протягом тривалого часу.
Чим більше інформації у доступному форматі, тим вищі продажі!
Ще одна цікава тенденція – це поява величезної кількості стартапів, які формують величезні бази продуктів харчування та інформації про них. Один із проєктів, наприклад, у базі має штрих-коди 98% усіх продуктів, що продаються в США. Можна просканувати штрих-коди продуктів у себе вдома, і стартап запропонує рецепти страв, які можна з цих продуктів приготувати з детальною інформацією щодо вмісту білків, жирів та вуглеводів у готових стравах. Можна також ввести різні харчові обмеження (без глютену, веган, вегетаріанство, безлактозні тощо), і рецепти це враховуватимуть. Такий проєкт допоможе також скласти меню з рецептами, виходячи із завдань зниження ваги, нарощування маси тощо, допоможе замовити продукти в тому ж, наприклад, Amazon або інших сервісах з доставкою додому.
Рослинні продукти – величезний хіт та плодоовочевий бізнес має цим скористатися!
До речі, про харчові обмеження – plant based foods (рослинні продукти) – це також хіт сучасного продуктового ринку. Багато споживачів відмовляються від м’яса не оскільки вважають його шкідливим, та якщо з екологічних міркувань, оскільки виробництво м’яса завдає істотних збитків екології Землі. Це добре для виробників овочів та фруктів, але це особливо корисно для тих, хто займається вирощуванням бобових, бо білок у споживанні ніхто не скасовував. Це також дуже цікава тема для тих, хто вирощує нішеві продукти та так звані «суперфуди», бо свідомі споживачі шукають їх дуже активно.
У Лондоні є дуже успішна роздрібна компанія, яка так і називається Plant based supermarket. На такі продукти є величезний попит і такі формати теж. Вегетаріанські стейки – це справжній хіт продажів. У вже 3% населення є повними веганами та його кількість стрімко зростає – десять років тому відсоток веганів у спільному населенні США становив лише 0,5%. Це колосальні цифри – майже 10 млн осіб, які харчуються лише рослинною їжею! Число тих, хто не їсть м’яса взагалі або не їсть тільки червоне м’ясо, збільшується ще швидше.
Компанія Impossible Foods виробляє продукти-замінники м’яса та продає вже 250 тонн продукції на місяць, хоча ніхто не вірив у її успіх спочатку. Зараз це компанія, що найшвидше зростає в харчовому сегменті. Аграрний гігант Cargill вже інвестує гроші в штучне м’ясо, і одночасно позбавляється м’ясних ферм. Схоже, це сигнал, чи не так?
А що робити тим, хто інвестував гроші в м’ясний бізнес? Є цікавий приклад того, як на цьому вирішила заробити мережу м’ясних ресторанів у США, розуміючи, що інакше вони втратять клієнтуру. Якщо ти не готовий відмовлятися від м’яса, але хочеш знати, що споживання м’яса тобою не завдає шкоди навколишньому середовищу, вони пропонують ідеальне рішення. За кожен з’їдений кілограм м’яса, вони висаджують певну кількість дерев, щоб компенсувати з лишком екологічні збитки, які завдало виробництво цього м’яса. Так, звичайно, це входить у вартість стейка, але це потужний маркетинговий хід, який працює.
Ще один важливий момент – люди, які відносять себе до веганів, вегетаріанців тощо, люблять спілкуватися між собою. Вони формують певні спільноти. Тому вміла робота з такими спільнотами та лідерами думок приносить добрий результат.
Стійкий розвиток – що це таке та як на цьому заробити?
Стійкий розвиток стоїть у фокусі всіх проєктів у США. Що таке сталий розвиток? Це насамперед три основні компоненти: безпека, мінімізація збитків для екології та прибутковість. Чому прибутковість? Тому, що будь-який бізнес має забезпечувати гідні умови працевлаштування для персоналу та можливість розвитку. Але прибутковість має гарантуватися – вона досягається постійним прагненням підвищення ефективності.
Звичайно, дві інші складові – безпека вироблених продуктів та екологічність виробництва є дуже серйозними викликами.Однією з найболючіших тем є пластик – він масово використовується для пакування продуктів та дуже негативно впливає на екологію. Ті супермаркети, які пропонують екологічні рішення: упаковка в контейнери, що біорозкладаються, і пакети, відразу ж залучають достатньо клієнтів з високим рівнем доходів. Є лише проблема – це, поки що, досить дорогі технології. Точніше дві проблеми – не всі ці упаковки справляються з екологічними викликами сучасної логістики.
Щодо екологічності виробництв, то тут велика увага приділяється методам мінімізації використання токсичних препаратів та роботи з запилювачами для підвищення врожайності культур. Цікаво, що компанії, що спеціалізуються на точному землеробстві, вже зараз пропонують висівати в міжряддях різних культур квіти. Це приваблює велику кількість комах, які дозволяють підвищити врожайність деяких культур та в цілому покращити екологію та ґрунт.
Звичайно, сертифікаційні компанії та організації активно заробляють на цьому гроші, пропонуючи різні варіанти сертифікації сталого розвитку. Існує безліч сертифікатів, що підтверджують, що виробництво продукту вироблено за стандартами сталого розвитку.
Але є одна проблема – дослідження, проведені в США, показують, що 92% споживачів, які говорили, що звертають увагу на цей параметр, не помічали продукти логотипів сталого розвитку.Тому дуже важливо розуміти, що будь-який логотип на продукті працюватиме і просуватиме його продаж лише в тому випадку, якщо він буде достатньо «розкрученим» і відомим. Маркетологи вважають, що набагато корисніше просувати свій власний бренд, використовуючи під час просування інформацію про те, що виробництво цього продукту відповідає вимогам сталого розвитку.
Блокчейн – як нова парадигма безпеки продуктів харчування
Питанням блокчейну на Fresh Summit приділялося дуже багато уваги. Багато великих компаній вже переходять на цю технологію для відстеження логістики овочів та фруктів, а також контролю всіх процесів при їх виробництві. Це дає значно більші гарантії, ніж стандартні підходи. Тому я не здивувався б, якби найближчим часом ми побачили нові блокчейн-версії стандартів GlobalGAP, ISO, HACCP та інших.
Органік – це тренд, який не можна ігнорувати!
Як би хто не ставився до органічних продуктів, але людям подобається вірити в те, що ці продукти смачніші, якісніші та безпечніші, і найголовніше (так, у США це найголовніше!), їх виробництво не завдає шкоди навколишньому середовищу. Будь-які дослідження, що підтверджують протилежне, сприймаються відразу в багнети. Тому ті, хто знаходить засоби ефективного виробництва та реалізації органічної продукції, цілком можуть заробляти на цій тенденції. Тим більше що є продукти, які цілком реально вирощувати без використання мінеральних добрив та хімічних засобів захисту.
До речі, говорячи про покоління Z, маркетологи попереджають, що саме це покоління незабаром визначатиме картину споживання у світі. І вже зараз зрозуміло, що вони, у своїй більшості, намагатимуться купувати переважно органічні продукти. Це покоління, яке любить дві речі: органічну продукцію та високі технології. А це означає, що розрив у цінах між продуктами звичайними та сертифікованими як «органік», зростатиме. Крім того, зміниться спосіб покупки таких продуктів – покоління Z любить технології та гаджети й воліє не володіти автомобілем, а користуватися системою shared cars, тому вони купуватимуть ці продукти переважно онлайн.
Ті, хто готовий до таких змін, зможуть заробити більше!
Харчові навички можна змінити навіть у населення з низьким рівнем доходу!
Не секрет, що США споживання свіжої плодоовочевої продукції перебуває в дуже низькому рівні, особливо у групах з низьким рівнем доходу. Однак практика показала, що такі харчові навички можна змінити. У США зараз дуже багато соціальних ініціатив, які створюють різні мобільні магазини зі свіжими овочами та фруктами та виїжджають торгувати в райони з низьким рівнем доходу. Це частково субсидується мережами супермаркетів та іншими донорами, але дозволяє створити попит на свіжі овочі та фрукти, який потім нікуди не зникає. Наприклад, компанія Brighterbites визначила, що такі ініціативи дозволяють поліпшити харчові звички у 98% жителів районів, де з’являється доступ до свіжої плодоовочевої продукції й у 74% жителів ці звички зберігаються.Результат? Продаж компанії досяг $5.8 млн доларів у чотирьох містах США, і це при тому, що продають вони продукцію виключно в районах з низьким рівнем доходів населення.
Комбінація квітів з овочами та фруктами – це виграшне рішення!
Люди люблять квіти. Цікаво, що нові покоління люблять квіти ще більше ніж попередні. Тому квітковий бізнес розвивається швидше, ніж плодоовочевий. І тому маркетологи вирішили спробувати об’єднати ці два напрями, і отримали приголомшливий ефект! Поєднання відділів з продажу квітів у плодоовочевих відділах супермаркетів дозволило різко наростити продаж овочів та фруктів!
Ну і ми вже неодноразово писали про їстівні кольори – це величезний хіт продажів у всьому світі.
Безпека продуктів харчування – головна проблема плодоовочевої галузі
2018 був гіршим для плодоовочевої галузі США за багато років через отруєння споживачів кишковою паличкою (E. Coli). Тому керівник РМА наголосила, що так продовжуватися не може, адже такі скандали підривають довіру до галузі. Кеті Бернс анонсувала створення найпотужнішої системи контролю за безпекою продукції від РМА, яка буде запущена найближчим часом. Вона вважає, що саме акцент на безпеці має стати головним для галузі найближчими роками.
Роботизація та її наслідки для плодоовочевої галузі
Роботи на збиранні овочів та фруктів вважалися фантастикою ще п’ять років тому, а зараз вони вже працюють у теплицях на збиранні навіть такої м’якої та ніжної ягоди, як суниця садова. У США вже використовуються у садах роботизовані візки, які їздять за працівником у саду чи на полі.Тут активно тестують роботів, які запилюватимуть квіти замість бджіл, джмелів та інших комах! Тут же Ford тестує автономні автомобілі без водіїв, які доставляють продукти, а люди за допомогою сматрфона відкривають комірку зі своїм замовленням.
Основне завдання всіх цих інновацій – зниження впливу людського фактора на плодоовочевий бізнес та підвищення продуктивності, а отже, і зниження собівартості виробництва продукції при одночасному підвищенні якості та безпеки.
Автоматизація = зростання безробіття, але це не означає, охочих працювати буде більше?
Таким чином, існує загроза вивільнення величезної кількості людей, які втратять роботу. Але це тільки надихає фермерів, адже працівники – це їх найсерйозніший головний біль у багатьох країнах: де їх шукати, скільки їм платити, як їх годувати та розміщувати, як досягти їхньої лояльності та продуктивності? Автоматизація розв’язує ці проблеми одним махом.
Однак не все так просто – з’являється ціла низка інших проблем, не менш складних, ніж проблеми з робочою силою. Виникає потреба у кваліфікованих працівниках, які забезпечуватимуть функціонування всіх цих розумних систем. Звісно, і тут можлива автоматизація, але її роблять живі люди. Міленіали, покоління Z – це зовсім інші покоління людей, які мають інші звички, інші бажання, інші цінності. Не розуміючи цього, старшому поколінню бізнесменів не так легко переконати людей працювати на них.
Адже в США зарплата вже давно не є головним мотиваційним фактором, та й у багатьох колишніх соцкраїнах ситуація схожа. Тому без системної роботи із залучення, адаптації та мотивації персоналу вже найближчим часом буде дуже складно будувати середній та великий бізнес в Україні, Грузії, Молдові та інших країнах нашого регіону. Нам потрібно почати переосмислювати ставлення до працівників якнайшвидше.
Бажаєте заробляти більше грошей – вкладайте гроші у навчання співробітників!
PWC провів дослідження в США, і виявив пряму залежність тим часом скільки компанія вкладає в навчання персоналу та прибутковістю. До речі, різниця вийшла колосальна – близько 50% більше прибутку отримують ті компанії, які активно інвестують у розвиток та навчання персоналу. Співробітники з нових поколінь більше не ходять приходити на роботу за грошима – вони приходять до офісів за досвідом, знаннями та емоціями. Адже навіть у Google та інших високотехнологічних та високоприбуткових компаніях співробітник зазвичай не затримується більше, ніж на 2-3 роки.А це означає, що нам потрібно стежити не лише за технологіями вирощування, а й за тим, що відбувається з людьми та їхніми потребами. Зрештою, саме вони забезпечують функціонування будь-якого бізнесу.
Рівень знань у працівника стає все менш важливим, оскільки інформація доступна майже миттєво!
До речі, ми говорили, що роботизація залишить без роботи багато людей. Це вже зараз відбувається. З одного боку безробітних багато, а з іншого – неможливо знайти співробітників, адаптованих до викликів сучасного бізнесу. Якими ж якостями повинен мати сучасний працівник? PMA каже, що є три ключові якості, які роблять співробітника успішним: комунікабельність, вміння адаптуватися, вчитися, змінюватися та співпрацювати та лідерство. Здавалося б, все банально, але люди спілкуються наживо все менше, що негативно впливає на цю навичку. А значить вміння домовлятися, адаптуватися, вчитися і змінюватись теж страждає.
При цьому рівень знань вже не такий важливий, як раніше – адже інформація стає широкодоступною, і її можна отримати практично миттєво!
Тому, попри автоматизацію та роботизацію, вирішують все як і раніше люди, а також рівень їхньої мотивації та кваліфікації. Тому не можна ніколи забувати про них.
