Попри те, що Таджикистан все ще експортує свіжі фрукти та овочі до країн СНД, а також до Пакистану й Афганістану, які намагаються знайти нові ринки реалізації або закріпитися на наявних, дають збій.
Присутність у складі СНД та санкції проти росії мали стати одним із головних стимулів для розвитку плодоовочевого експорту з Таджикистану. Сьогодні росія — один із найбільших світових ринків реалізації, куди виробники країн ЄС хочуть потрапити, але не можуть. А у Таджикистані є прямий доступ до цього ринку. Водночас зараз ми втрачаємо російський ринок, а нові нам відкрити поки не вдається. При цьому збільшують ринкову частку мережеві магазини та їх постачальники.
У чому причини виходу на експорт для фермерів Таджикистану? Нижче я проаналізував деякі з них. І це лише верхівка айсберга.
Стабільна якість, ціна та високі обсяги
Однією з умов роботи з великими імпортерами є стабільна якість та ціна продукції, а також високі обсяги. Саме ці умови є слабкими місцями у вітчизняному виробництві.
Багато експертів говорять про «втрачену» логістику та відсутність транспорту, про слабкий потенціал фермерів, високі кредити, і вони мають рацію. Однак важливою є також чинна модель агровиробництва. За цією моделлю в Таджикистані левова частка виробництва сконцентрована в дрібних господарствах, які не прагнуть об’єднання. За даними Держкомінвесту, в країні діє 146 282 дехканських господарств.
«Тіньовий» бізнес не може вийти на цивілізовані ринки
Багато бізнесів працюють у «тіні» через різні причини, але головне — податкові перевірки та тяжкість податкового навантаження. Ця ж модель в експортерів, які на замовлення відвантажують фрукти та овочі, але часто не від свого імені. Це створює невигідні умови для тих експортерів, які вирішили працювати легально. Досить часто, заплативши податки й виконавши всі вимоги роздрібної мережі, що імпортує, експортер (переробник або консолідатор), за фактом, продає якісніший товар дешевше, ніж той, хто торгує на ринку за готівку. Щобільше, якщо товар почав псуватися, на оптовому ринку завжди є можливість знизити ціну та продати дешевше, що у випадку з роздрібними мережами зробити неможливо. Весь товар має бути однаково якісним. На відкритому ринку одержують розрахунок готівкою, а мережі перераховують гроші на рахунок. Це дуже демотивує тих, хто прагне стати частиною організованої торгової системи, без якої експорт на цивілізовані ринки просто неможливий.
При плануванні виробництва необхідно виходити із попиту
Інша проблема — відсутність планування виробництва та реалізації з урахуванням оцінки реального попиту — внутрішнього чи зовнішнього. Вже у 2017 році ми бачили це по кавунах, у 2018 році по цибулі, картоплі, моркві, а також по кавунах. Невирішена проблема є для нас первинною умовою, щоб потрапити на цивілізований ринок.
У нас ще не прижилися контрактні взаємини з покупцями, які є основою роботи плодоовочевого бізнесу у розвинених країнах із найбільшим рівнем споживання овочів та фруктів. У Таджикистані контракти не працюють, фермери можуть легко відмовитися від домовленостей, якщо сусід дасть ціну трохи вище, або якщо він раптом вирішить, що заробляє менше, ніж інші, і це коли половина машини завантажена. Іноді фермери влаштовують аукціони, побачивши кількох покупців у селі. За таких умов розвивати експорт дуже складно.
У країні будуються сотні плодосховищ з холодильними установками, але тільки щоб заробити на перепаді цін. І якщо очікується підвищення цін, трейдери притримують товар, щоби більше заробити на піку. І на момент піка великий обсяг іде потоком ринку і валить ціну. На розвинених ринках усі гравці ланцюжка поставок — від фермера, трейдера, імпортера та роздробу заробляють завдяки стабільним поставкам, тому всі зацікавлені у збереженні цієї стабільності. Про експорт фермери згадують лише тоді, коли внутрішні ціни стають незадовільними.
Попит та замовлення зовнішнього ринку формує пропозицію.
Фермери вирощують, те що і вирощували, і з того насіння або саджанців, які є на ринку. Але виявляється, цього недостатньо, потрібні знання, що треба вирощувати, якого сорту та розміру, кольору та солодощі, часу вегетації та збору врожаю. Фермери не завжди мають інформацію про реальні потреби покупця на зовнішньому ринку. Вони вирощують для постачання на внутрішній ринок. Така схема роботи, з одного боку, зручна виробнику, але вона ізолює його цінних знань про потреби клієнта. Як результат, експортер намагається формувати експортну партію шляхом збирання вже зібраного врожаю на складі, це досить складно. А дрібні виробники, яких більшість цього зробити не зможуть.
Коли говоримо про постачання продукції до мережі, фермери Таджикистану кажуть, що це зробити неможливо. Чому ж європейські фермери змогли побудувати цю систему, чому фермери Індії та Китаю, Чилі та Аргентини роблять це вже десятки років, а ми – ні?
Багато проєктів допомоги фермерам Таджикистану намагаються вибудовувати ланцюжок поставок, але виходять із того, що вирощується в країні, тому що так зручно і є з ким працювати. Це важко. Ідеально, коли ми знаємо замовлення ринку, і потім робимо.
Без впровадження технологій неможливо рухатися вперед
Одноосібним малим виробникам це зробити самостійно не можна. В Україні рішення про консолідацію фермерів знайшли через кооперацію. За словами заступника міністра Міністерства агрополітики України Ольги Трофімцевої, у сільському господарстві потрібно формувати ефективні виробничі системи та ланцюжки доданої вартості.Тому, що тільки так виробник зможе вийти на конкурентну собівартість із будь-яким продуктом у будь-якому сегменті ринку. Впроваджуючи нові технології, ти отримуєш ефективний рівень використання власних ресурсів, це знижує собівартість та покращує якість продукції.
Ще однією перепоною під час експорту плодоовочевої продукції є мовний бар’єр. Не завжди в компанії чи фермерському господарстві в Таджикистані є співробітник, який розмовляє англійською, німецькою чи китайською, і навіть не вистачає співробітників, які розмовляють російською мовою. Компанія не має культури спілкування через електронну пошту, але всі працюють через Viber, Whats’up та інші мобільні сервіси.
Очевидним виявився факт — дешеві овочі не завжди потрібні ринку РФ та Білорусі через те, що транспортування дорожче за сам вантаж. Це ми відчули на тлі позицій, що подешевшали у 2018 році: цибулі, моркви, капусти. На експортних ринках логістичні витрати та митне очищення обходяться в кілька разів дорожче, ніж витрати, пов’язані з продажем на оптовому ринку в Таджикистані.
Наступна перешкода – це безпека продукції. Поки вітчизняні компанії не мають можливості відповідально гарантувати, що продукт, що продається, безпечний.
Системний експорт, а не разове постачання
Мабуть, найголовніша проблема на ринку свіжої продукції – це маркетинг, але тільки тоді, коли є що продавати. У Таджикистані немає готового продукту, який можна було б зібрати та відправити. Кожен продукт треба доопрацьовувати, але такої інфраструктури не вистачає.Якщо у нас все виходить із того, що ми пропонуємо те, що виростили, то нам нема чого запропонувати, виходячи з попиту, на міжнародній арені.
Якщо говорити не про разове постачання, а про системний експорт, то в Таджикистані немає стабільного обсягу плодоовочевої продукції стабільної якості за конкурентної ціни, гарантованої у довгостроковій перспективі.
Місцеві інвестори не мають впевненості у своєму бізнесі на наступні 10-20 років, з погляду безпеки чи інвестиційного клімату. Тому немає й довгострокових інвестицій. Усім потрібен бізнес із терміном окупності у 2-3 роки. А такого роду бізнесів дедалі менше.
Часто ми позиціюємо себе в низькоціновому сегменті ринку. Це пов’язано з недоробками, які вирішуються впровадженням технологій та довгостроковим інвестуванням у бізнес. І ми дійшли іншого важливого моменту. Для довгострокового інвестування в Таджикистані – надто дорогі кредити, що робить наші завдання нездійсненними внаслідок користування власними коштами, а інвестор за такого інвестиційного клімату довго думатиме.
І ще якщо фермерський бізнес почав приносити дохід, то прибуток йде на новий будинок, новий автомобіль, на весілля дітям, але не в бізнес.
Ось така у нас експортна культура, у нас багато перепон, але життя йде, і нам потрібні лідери змін.
