Торгівля свіжими фруктами та овочами в Нідерландах – це найчастіше сімейний бізнес, який передають від батька до сина. Нідерланди – найбільший торговельний хаб, центр торгівлі плодоовочевою продукцією. Голландські імпортери постачають продукцію не лише на місцевий та прилеглі ринки, а й по всьому світу. У країні з найсильнішою міжнародною торгівлею діти в школах навчають одразу 4 мови: голландська, французька, англійська та німецька. Нещодавно, консультант з міжнародної торгівлі плодоовочевою продукцією з багаторічним досвідом Piet Schotel і Pieter Boekhout, засновник Freshplaza, найбільшої профільної платформи новин у світі, обидва з Нідерландів, перебували з робочим візитом у Молдові. Візит був організований проєктом USAID «Ефективне сільське господарство в Молдові», щоб проінспектувати кілька сільськогосподарських компаній, які бажають експортувати продукцію до Європейського Союзу. Наприкінці візиту вони поділилися своїми враженнями про фруктовий сектор Молдови та готовність молдавських виробників використовувати нові експортні можливості, пише AgroExpert.md.
«Успіх голландських компаній в агросекторі, як виробників, так і експортерів, полягає в тому, що у нас дуже професійні команди продажів, які постійно на телефоні постійно щось пропонують, налагоджують і підтримують відносини з клієнтами, активно просувають продукцію», — розповідає Piet Schotel.
«Ми були дуже здивовані, що переважна більшість молдавських виробників та експортерів не мають професійного відділу продажів і займають дуже пасивну позицію щодо торгівлі. Спочатку молдавські виробники повинні знаходити клієнтів, лише потім виробляти продукцію під запити покупців і лише після цього продавати її. В першу чергу проїдьте супермаркетами вашого цільового ринку і подивіться, як вони продають фрукти, які сорти, в якій упаковці, якої якості, як фрукти виглядають. Це те, як повинні виглядати й ваші фрукти, як мінімум. Адже 90% усіх свіжих фруктів та овочів у західній Європі продаються через сучасний ритейл», – стверджує Pieter Boekhout, засновник Freshplaza.
Читайте також: Молдова нарощує післязбиральну інфраструктуру експорту яблук до країн Перської затоки
З недавнім закриттям російського ринку перед великою кількістю експортерів яблука як ніколи гостро постало питання про переорієнтацію ринків. Ринок ЄС є одним із найбільш привабливих для молдавської продукції завдяки географічній близькості та зрозумілому менталітету покупців. Попри це, потенціал цього ринку не може бути використаний повною мірою, зокрема, через низькі ціни, які пропонують за молдавське яблуко.
За словами Pietera Boekhout, у Молдови слабка репутація на ринку західної Європи не через поганий досвід співпраці, а через те, що багато хто ще не знає про неї. Нові покупці не мають впевненості в ній, як у якості, так і в стабільності поставок.Ця перешкода може бути подолана лише планомірним постійним продажем, лише постійним позитивним досвідом співпраці.
«Склалося враження, що виробники яблука у Молдові не звикли експортувати. Очікування, що клієнт прийде і сам придбає, хибне. Якщо ти хочеш заробляти, то ти маєш брати на себе ризики. Експорт – це завжди ризик. Інакше це не працює. Це абсолютно невірний підхід очікувати, що держава, донори чи ще хтось субсидують та візьмуть на себе зобов’язання у відкритті нових ринків. Це дуже соціалістичний підхід. У ефективній моделі цей ризик бере на себе бізнес. Так дивно, що той, хто найближчим часом має бути частиною європейської сім’ї, водночас зберігає цей соціалістичний, комуністичний підхід до побудови бізнесу», — каже засновник Freshplaza.
Piet Schotel був здивований, що молдавські експортери здебільшого обирають короткі легкі шляхи в постачанні своєї продукції, працюючи й з імпортерами та трейдерами з таким же підходом. Мало хто займається додатковою вартістю продукції – оптимальним калібруванням, особливою упаковкою, складними сертифікаціями тощо. Ось чому ринок бачить Молдову як дешеве, легке, і не дуже цікаве.
«Для того, щоб будувати репутацію дорогого якісного та продукту, що має попит, потрібна виняткова якість, упаковка, постійні постачання та співпраця з партнерами з високою репутацією на ринку. Так, це непросто. Але цей шлях потрібно пройти для зміцнення репутації та підвищення цін. Але очевидний факт, що ви дуже гостинна нація, ви доброзичливі та добре дружите між собою. Це перевага для консолідації зусиль. Також незаперечною перевагою Молдови є смак ваших фруктів – це справжній смак фруктів!» – вважає консультант з міжнародної торгівлі плодоовочевою продукцією.
«У ситуації, що склалася на ринку, дуже багато торговців з поганою репутацією знають, що Молдова та Україна залишилися без російського ринку. Тому радимо бути обачними та їхати до відомих імпортерів, з перевіреною репутацією на ринку та активно пропонувати свою продукцію», — рекомендує Pieter Boekhout.
