С началом карантина и закрытием оптовых рынков фермеры-тепличники начали запахивать урожаи или выбрасывать на свалку собранную продукцию. На негативном фоне случаются и успешные бизнес-истории. Кооперация и верное позиционирование в соцсетях стали спасением для украинских производителей, рассказывает Оксана Король на Agravery.com.
Бренд Fresh Salat присутствует в интернете не первый год. Его основатели, Ольга и Виталий Шкрибляки специализируются на выращивании салатов. Ассортимент разнообразен, фермеры выращивают десятки видов нишевого овоща в Запорожской области. Несколько лет назад они создали онлайн-магазин в сети Facebook и продавали свежие зеленые салаты с помощью досок объявлений в интернете. Главные объемы зеленых салатов реализовывали ресторанам, были налажены цепочки поставок, посажены востребованные сорта. Начало карантина совпало по времени с созреванием зеленых салатов под пленкой в конце марта. Под весенний оборот было засажено полгектара салата в закрытом грунте, это 11 тоннелей. Стабильная цепочка разорвались внезапно — в один миг закрылись рестораны. Как действовать?
«Определенная паника в начале сезона была. Партия салата под рестораны выросла, а тут начался карантин. Первой мыслью было запахать плантацию. Но решили усилить торговлю онлайн, чтобы хватило хоть на ежедневный уход за посевами, — рассказывает Ольга Шкрибляк — в первые недели получали 10-20 заказов в день, а когда их было 30, то мы их считали «потолком» возможных продаж через соцсети. Было сложно отвечать на заказ и одновременно следить за полем».
Виталий и Ольга Шкрибляк
Зеленое слияние или Кооперация добавила ускорение
Верным решением стало усиление ассортимента салатов другими зеленными культурами: рукколой, укропом, петрушкой, щавелем, розмарином, мятой и тому подобное. Семья Шкрибляк хорошо разбиралась в технологии выращивания салатов, поэтому проще было найти надежного партнера-производителя зелени, чем самим осваивать новое дело. Впрочем, на последнее не было и времени.
Виталий Шкрибляк рассказал: «Мы давно знали Викторию Глинскую, основательницу ООО «Агро-Поставка» из Мелитопольского района Запорожской области. Общались по поводу совместных продаж по экспорту, и карантин подтолкнул к кооперации на внутреннем рынке. Собственно, сами клиенты, заказывая у нас салаты, спрашивали об укропе, рукколе, другой зелени. Итак, мы вспомнили прошлые переговоры, и «Агро Поставка» нас поддержала».
Виктория Глинская партнерами довольна. «Идея кооперации возникла, когда мы познакомились с учредителями Fresh Salat два года назад на профильной конференции по травяному бизнесу в городе Николаев (Украина). Я приехала за новыми идеями по продажам. Раньше я много продавала на РФ, и с 2014 года этот канал закрыт. Имею 20 лет опыта выращивания зеленных культур в ассортименте, продаю в основном оптом, даже сейчас есть поставки в Беларусь. Семью Шкрибляк считаю надежными партнерами, лично была у них в хозяйстве, обменивались опытом. Мы единомышленники в подходах к выращиванию по качеству и экологичности зеленных культур. Если раньше вели переговоры по совместному экспорту, то теперь вызовом стало завоевать отечественного потребителя».
Виктория Глинская. фото: частный архив Виктории Глинской
Fresh Salat, как говорилось выше, получали 5-10 заказов онлайн в конце марта. Благодаря кооперации с «Агро-Поставкой» и правильному позиционированию, на конец апреля продажи достигли до 100 заказов в день. «Вдвоем с женой только принимаем и обрабатываем заказ. Сезонные рабочие втроем режут салаты и составляют посылки. Мы продаем салат с росой — это принципиальный вопрос, а она может быть только в 9-10 утра. Упаковать товар нужно в 11:00 и отправить. Если так пойдет и дальше, то начнем нанимать еще рабочих», — говорит Виталий Шкрибляк.
В хозяйстве уверены, что сегодня без кооперации не выжить. Это всегда было так, и в кризис, по мнению производителей, проявилось ярче. В первую неделю кооперации онлайн продажи Fresh Salat удвоились.
Facebook в лидерах
Во время карантина у населения появилось свободное время, и стало сложно добраться до супермаркетов, где как раз прошла волна подъема цен. Доставка не всегда удовлетворяла, поэтому на фермеров стали обращать больше внимания в социальных сетях. Решающим каналом продаж для Fresh Salat стал Facebook. Запорожский Fresh Salat получал через эту сеть заказы даже из Закарпатья, где и у местных производителей зелени достаточно. Работают также в Instagram, но там клиентов пока меньше. Viber остается подходящим инструментом для мелко-оптовых продаж. «Благодаря карантину мы наконец поняли, что ранее HoReCa, рестораны и кафе, были нашими главными клиентами. Сейчас это ноль заказов. Я считал, что часть посредников через соцсети занимались перепродажей наших салатов, а теперь убедился, что зелень шла в заведения питания, и только туда», — говорит Виталий. Обрабатывать заказы очень помогла гугл-форма, благодаря ей начали отслеживать уникальных заказчиков.
Когда и как запускать рекламу в соцсетях — решали семьей. Курсы маркетинга также проходили вместе. «Многие из фермеров не воспринимают консультативную помощь, но нам она пригодилась. Как общаться, куда обращаться — вроде простые вопросы и знания лишними не бывают. По обучению — то обязаны мероприятиям от Украинского проекта бизнес-развития плодоовощеводства (UHBDP), большинство из которых были бесплатными для аграриев», — делится Ольга Шкрибляк.
Новый формат онлайн почти усвоен запорожскими фермерами, и на определенном этапе он невозможен без ноу-хау. «Когда заказы достигнут определенного уровня, будет сложнее. Итак, хотим максимально автоматизироваться уже сегодня. Планируем использовать CRM, советуемся с бизнес-тренерами. Это для того, чтобы сконцентрироваться на технологии выращивания растений, а не в аварийном режиме выполнять заказы», — планирует Виталий Шкрибляк.
Реклама в сети Facebook стоила производителям копейки, около 10 долларов в месяц. Но главное — потребители начали делиться информацией страницы и рекламировать товар, «сарафанное» радио сработало онлайн.
Качество, цвет и вкус
«Люди распробовали салаты и зелень, начали делиться информацией и фото в сетях. Мы можем оплатить рекламу, но решающую роль играют вкус, запах и цвет продукции», — уверена Ольга Шкрибляк. Технологии выращивания позволяют фермерам получить высокое качество и длительные сроки хранения продукции. «У меня гектар закрытого грунта, 20 га открытого, все под зеленные культуры. Работаю исключительно с биопрепаратами. Это эффективно по болезням на зелени и дешевле, чем химические средства защиты. Применяю агроткань, это еще одна преграда для вредителей и болезней, и зелень меньше пачкается от почвы. Не делаем подкормку азотными удобрениями — это наш общий подход с Fresh Salat, в результате деликатная продукция хранится до месяца. Есть нюансы по поливу, регулировке температуры в теплице — это все имеет значение для дальнейшего хранения», — считает Виктория Глинская.
Зелень и салаты считаются продукцией, которая быстро портится, и партнеры с этим справились. Сбор зелени и салатов до 10 утра, мгновенное охлаждение — даже эти меры позволяют производителям удлинить хранение на 10-15 дней. В «Агро-Поставке» мощности по охлаждению рассчитаны на 25 тонн зелени.
Технологии выращивания позволяют получить высокое качество и длительные сроки хранения продукции. фото: @freshsalat
Хиты продаж
Кризис и вынужденный переход в онлайн вызвали спрос на нишевые виды салатов, которые ранее не удавалось сделать популярными. «Стали покупать то, что не хотел брать раньше ни один ресторан. Это нишевые виды салатов и зелени. Например, Фризе красный и розовый, Саланова, Дуболистний, Ромен. Экзотика людям понравилась, они такого разнообразия не видели. Теперь понимаем, куда двигаться в плане ассортимента, салаты выращивать, хотим перестроиться полностью на конечного потребителя», — рассказывает Виталий Шкрибляк.
Сейчас в хозяйстве корректируют планы посевов. «Мы не ожидали такого безумного спроса на салаты — продали все. Нишевых салатов на прошлой неделе не предлагали. С понедельника, 27 апреля, начнется новая волна Дуболистного, Айсберг. Через неделю-две возобновим весь ассортимент салатов. По зелени, то покупают все — укроп, петрушку, шпинат, рукколу, розмарин», — говорит Ольга Шкрибляк.
Ольга Шкрибляк и Виктория Глинская. фото: @freshsalat
«На прошлой неделе очень много отправили рукколы, а до этого лидировали в продажах укроп и петрушка. Оптовые цены очень изменчивы. Утром укроп может стоить 10 грн/ кг, а вечером — 110 грн/кг, так перед праздниками укроп подорожал до 120 грн/кг. Онлайн на Facebook мы фиксируем цену на уровне 65 грн/кг, потому что не хотим обижать потребителей», — добавляет Виктория Глинская. В ее хозяйстве уже сеют различные виды базилика, которые появятся в продаже в конце мая под брендом Fresh Salat.
Сегодня производители согласны на минимальную маржу, чтобы остаться на рынке. «Когда сразу продал 1 тонну салата на рестораны, то чувствуешь выручку в кармане. Теперь каждый день заказ, и каждый — поступают средства, только в меньших объемах. Сегодня не стоит вопрос прибыльности бизнеса. Сейчас нельзя потребителю «выкручивать руки». После карантина будем зарабатывать больше. И так у потребителя есть время распробовать, а у нас — стать более известными», — уверены в Fresh Salat.
Директор по развитию Украинской плодоовощной ассоциации (УПОА), Катерина Зверева, комментирует: «Коронакризис разделил бизнес на то, что было до него и теперь. Глобально потери понесли все фермеры, однако некоторые начали быстро адаптироваться к новым условиям. Преимущественно украинские небольшие производители плодоовощной продукции ориентировались на оптовых закупщиков — торговые точки на рынках, сегмент HoReCa. Теперь у них тонны нереализованной свежей продукции. И здесь выход — или выбросить ее через несколько дней, или наладить индивидуальную онлайн-торговлю, или сотрудничество с торговыми онлайн-платформами и службами доставки, благодаря которым их продукция сможет попасть к конечному потребителю. Конечно, фермеру с большими объемами продукции это не принесет сверхприбыли, только позволит, гибко переориентировавшись на новую бизнес-модель, уменьшить убытки».
Катерина Зверева. фото: sapienza.media
Останутся ли потребители зеленных культур в онлайне, когда откроются рынки после карантина? Если ты продаешь положительную эмоцию, то клиент с тобой навсегда, — уверены в Fresh Salat.
