Михаил Горишняк, предприниматель из Кыргызстана, занимается продажей орехов и сухофруктов. Первое время он пытался торговать курагой, грецким орехом, черносливом. Однако впоследствии оказалось, что это не так-то просто.
Сейчас в каждом бишкекском гипермаркете можно встретить яркие упаковки с орехами и цукатами (это кусочки фруктов, сваренные в сахарном сиропе). Их на прилавки поставляют сотрудники компании Михаила Горишняка. Он первым решил ввозить в страну цукаты из экзотических фруктов. Историю успешного бизнеса рассказывает Спутник.
— Расскажите о себе.
— Я родился в обычной бишкекской семье. Мама была учительницей в младших классах, а отец — инженером на заводе. Нас в семье было 9 детей.
В моем детстве нет ничего примечательного — детский сад, школа, университет. В 10-м классе мы с братом открыли на рынке лавку, где пекли самсы. Именно там я научился торговле и научился понимать психологию покупателей.
Эти навыки я использую по сей день. Даже на переговорах с менеджерами гипермаркетов ты изначально заходишь с пятью видами товаров, а потом расширяешь их до 15. Главное — правильно вести переговоры.
— Как вы решили заняться сухофруктами?
— Мне хотелось заняться производством товаров на каждый день — мяса, молока или растительного масла. Оказалось, что это очень дорого. Допустим, чтобы продавать молоко, ты должен наладить поставки, построить завод, а таких денег у меня не было. Нужно было придумать что-то подешевле.
Я стал изучать рынок и обнаружил, что у нас продаются только весовые орехи и сухофрукты. То есть человек должен наложить их в пакет, взвесить. Причем из соображений гигиены не все хотят покупать продукты, которые долго пылились на открытом пространстве, где их каждый мог потрогать.
Я решил, что надо заняться расфасовкой сухофруктов и орехов, продавать их в красивой упаковке. Сначала выбрал 6 самых ходовых позиций — изюм, курагу, грецкие орехи, фисташки, миндаль и кешью. То, что у нас и так неплохо продается. Впрочем, впоследствии от большей части нашей продукции пришлось отказаться.
— Но почему? Я слышала, что наши сухофрукты считаются одними из лучших в мире.
— Да, они действительно хороши, но есть одно «но». Мы ведь покупаем уже переработанное сырье, и тут самое главное — найти хороших поставщиков. Нам не удалось этого сделать. Вы не представляете, как сложно найти производителя кураги, в которой нет личинок и всякого мусора! От грецкого ореха мы тоже отказались, потому что и там заводится всякая живность. Покупателю не нравится, когда из пакетика с орехами вылетает бабочка.
Есть проблемы и с черносливом. Его влажность должна быть стабильной — 3-4%. А у нас она скачет до 20%! В итоге мы оставили только 2 вида изюма и курагу, которую сами же перебираем.
— Но ведь говорят, что червивая курага — самая вкусная и натуральная.
— Да, на своей кухне люди рассуждают именно так. Однако, когда они приходят в магазин, хотят, чтобы все плоды были одинаковой формы, без гусениц и бабочек. Зайдите в московский супермаркет — там все яблоки одинаковые, ровные, без единого изъяна.
Мы перешли на заграничные обработанные орехи. Например, с американским миндалем или вьетнамским кешью такого не бывает, ведь там обработкой занимаются высокотехнологичные агрокорпорации. В цукатах — фруктах, вымоченных в сахаре — такого тоже не может быть.
— А кто виноват в этом? Сами фермеры?
— Да все по чуть-чуть. Просто в большинстве стран сельское хозяйство — это дотационная сфера, фермерам предлагают льготные кредиты, снабжают техникой. А у нас все работает лишь на бумаге.
Но с другой стороны, что мешает самим фермерам объединиться? Я не знаю ни одного альянса поставщиков сухофруктов, которые объединились бы и сами стали поставлять фрукты, например, на рынок Москвы. Сейчас он завален таджикской курагой, а ведь наша ничем не хуже! Я знаю, что таджикистанские бизнесмены покупают наше сырье, перерабатывают и продают в Россию.
— Почему никто этим не займется? Это же так выгодно: нужно лишь перебрать вкуснейшую курагу, упаковать ее и продать.
— Это на самом деле очень дорогой бизнес. Чтобы хоть немного заработать, необходимы десятки, сотни фур! Да, килограмм яблок стоит всего 30 сомов, но чтобы заработать, тебе нужно как минимум 1 000 тонн, и вот уже получается сумма в 30 миллионов сомов.
Обычно, если у нашего бизнесмена много денег, он строит торговый центр — так ты быстро покроешь расходы и получишь прибыль. А тут надо строить хорошее фруктохранилище, организовать правильную калибровку, упаковку. Инвестиции отбиваются лет за 10-20, хотя некоторые кыргызстанцы уже этим занимаются.
— Как Вы решили поставлять в Кыргызстан цукаты из экзотических фруктов?
— Я решил найти хорошего поставщика орехов кешью и наткнулся на крупную российскую компанию. Мне предложили попробовать цукаты из папайи, манго, ананаса, кумквата — дескать, в Москве они очень хорошо продаются. Я сначала подумал: ну кому в Кыргызстане такое будет интересно?! Тем более это довольно дорогое удовольствие. Однако им удалось уговорить меня взять товар на пробу.
Мне выслали 12 видов цукатов, и я понял, насколько это вкусно! Я сам в одиночку съел пять килограммов ананасов. Мы придумали упаковку и стали предлагать продукт гипермаркетам.
— Я слышала, что продвинуть товар в гипермаркетах очень сложно.
— А что сложного? Надо просто брать свой товар и идти разговаривать с менеджерами. Чудес не бывает! Например, я полтора года вел переговоры с одной сетью гипермаркетов, а с другой — 9 месяцев.
— Какие крупные ошибки Вы совершили в бизнесе?
— Не то чтобы серьезная ошибка, но я пытался продавать тут цукаты из груш и персиков. Они не стали пользоваться популярностью. Ну кто их будет покупать, если 9 месяцев в году на прилавках свежие груши?
— Наши фермеры часто жалуются, что не могут продать урожай, а хранить его негде. Почему бы не делать цукаты из наших абрикосов или яблок?
— Вы не поверите, но у меня в блокноте уже записано производство цукатов из клубники. В Москве высокий спрос на этот продукт. Однако цех для производства очень дорого стоит, а в Кыргызстане довольно сложно взять кредит, если нет хорошего залогового обеспечения. Впрочем, мы рано или поздно это сделаем.
— У нас бытует такой стереотип: если какой-то товар продается со скидкой, значит, он бракованный или срок годности подходит к концу.
— Нет, конечно! Увидели скидку — надо радоваться и закупать как можно больше. Мы делаем скидки не ради того, чтобы избавиться от товара. Просто хотим, чтобы вы попробовали его.
— Вы так много говорите про упаковку. Неужели это настолько важно?
— Конечно! Именно упаковка продает товар. Она должна быть яркой, лаконичной и очень простой. Возьмем известный шоколадный батончик, где на упаковке лишь название, пляж и кокос. Все просто и понятно! А у нас постоянно пытаются все усложнить. Например, одно время везде рисовали калпак, даже когда это было совсем не к месту.
